Привет, хочу поделиться отличными результатами рекламы в тематике промышленных роботов и автоматизации. Работаю в нише уже 2 года — надеюсь, Вам будет интересно.
Сразу прошу прощение за первый блин, еще разбираюсь с редактором vc.
Небольшой обзор рынка
Сейчас(2022г.) рынок пром. роботов на подъеме по всему миру, в России появляется все больше компаний-интеграторов, крупные игроки наращивают объемы и наполняют склады, спрос растет, не смотря на сложные условия.
По данным Международной федерации робототехники (IFR), которые были обнародованы в июне 2022 года, продажи промышленных роботов в глобальном масштабе по итогам 2021-го оказались рекордными, чему во многом способствует высокий спрос предприятий на технологии автоматизации. По всему миру в 2021 году было поставлено 486 800 промышленных роботов, что на 27% больше, чем в 2020 году.
Немного расскажу о специфике:
- Рынок B2B
- Длинные сделки (от первого контакта до продажи может пройти до полугода и больше)
- Сложный продукт (заказчик не всегда понимает реальные возможности и область применения)
- Доп. продажи сопутствующего оборудования
Уход из России западных компаний заставил всех искать новых производителей, доступных для нашего рынка, не секрет что Китай стал основным поставщиком. Компаниям, которые специализировались на европейских, американских, японских и др. производителях, пришлось срочно искать замену. Ассортимент уменьшился, а следовательно — УТП и тех. характеристики стали не такими уж уникальными, если вы понимаете о чем я =)
Подход к рекламе
Подход к рекламе тоже поменялся. В этих условиях до заказчиков нужно было донести мысль что китайские производители ни чуть не хуже именитых брендов, технологии применяющиеся при производстве пром. роботов одни и те же, а квалификация инженеров позволяет решать любые задачи в минимальные сроки.
К сожалению у китайских производителей плохо поставлен маркетинг и в большинстве случаев визуальные материалы (фото, видео, текст) оставляли желать лучшего. Для примера, западные компании сами занимаются продвижением своих брендов, снимают ролики, выпускают удобные и понятные обучающие материалы, инструкции, каталоги, нет проблем найти фото/видео или 3d модели в хорошем качестве и тд. В случае с Китаем все это приходится делать/искать собственными силами.
Принимая во внимание всё вышесказанное, а так же то, что обновление ассортимента и смена поставщиков всегда проходят в большой спешке, было принято решение «не мучать» основной сайт компании, а использовать для рекламы специально созданные посадочные страницы — лэндинги. На лэндинге проще обновлять информацию, тестировать УТП и быстро менять концепцию, это обходится гораздо дешевле, а главное быстрее, чем «допиливать» основные сайты (привет битрикс!).
Строго говоря это даже не лэндинги, а мини-сайты с несколькими страницами, примеры ниже.
Собственно реклама
Выше налил много воды, сам устал печатать =) давайте уже перейдем к скриншотам и цифрам.
Лэндинг
Для примера, ниже «рабочие лэндинги», сразу оговорюсь — лэндинга по которому написан данный кейс в примерах нет =)
На лэндинге все стандартно - есть контактные телефоны, почты, формы для заявок и квиза, подключена телефония, проставлены метки, определены цели в метрике и РК директа.
Рекламные кампании запущены на несколько направлений, соответственно подобраны посадочные страницы для каждого направления:
- сварка
- загрузка станков
- укладка
В объявлениях заполнена вся доступная информация, введены корректировки ставок, подключены аудитории, и проставлены utm метки.
Для упрощения обработки заявок и экономии времени на опрос заказчиков, целью рекламных кампаний является заполненный и отправленный квиз.
Стратегия РК… стратегия пусть останется секретом =) можно порассуждать в комментариях. Гео - центральная часть РФ.
Квиз
Что такое квиз? Несколько вопросов, позволяющих минимально квалифицировать лид и передать первичную информацию в отдел продаж(ОП). Иногда специалист может только по этим данным дать ответ о перспективах продажи(наличие оборудования, возможность реализации проекта, примерная стоимость).
Квиз это отличный инструмент для того чтобы отсеять спам и повысить процент качественных лидов. Со спамом в директе еще те проблемы, как-нибудь напишу статью о методах борьбы =) Боты пока не умеют проходить квизы, да и люди праздные тоже не будут заморачиваться в большинстве случаев. Здесь главное не перегружать квиз вопросами. Сами вопросы должны быть сформулированы кратко и емко, а ответ подразумевать минимум "писанины", лучше выбор из готовых вариантов.
Статистика
Переходим к статистике лидов, сначала смотрим сводку из Я.метрики по директу.
Конверсия(метрика): 0.73%
Лидов(метрика): 61
Статистика по CRM более точная, сюда попадают все заявки с форм лэндинга и звонки, а так же самое «вкусное» — можно посмотреть процент качественных лидов и спам!
Качество лидов определяет отдел продаж(ОП), качественными являются лиды с которыми продолжена работа после первичного контакта, начата техническая проработка проекта.
Лиды не попавшие в спам или не квалифицированные как качественные это тематические заявки которые по каким либо причинам ОП не может обработать, нет связи, невозможно реализовать проект, многие просто узнают цены.
Начнем с лидов по формам, здесь и квиз и «обычные» заявки(только контактные данные):
Итого по заявкам с форм:
Лиды: 71
Качественные: 46
Спам: 5
Процент спама по заявкам с форм — 0.07%, меньше 10% спама! =)
Далее смотрим статистику по звонкам:
Итого по звонкам:
Лиды: 141
Качественные: 18
Спам: 66
Процент спама по звонкам — 46%
Проблемы
Как уже упомянул выше — основная проблема за последние полгода, это смена поставщиков, УТП и качественный контент. Не буду рассказывать о проблемах директа и оптимизации РК, проблемы там актуальны для любой тематики =)
Так же далеко не последнюю роль играет «дизайн» посадочной страницы и размещение на ней информации, которая интересует заказчика. Правильная подача влияет на результат не меньше чем правильная настройка РК. Конверсия может различаться в разы.
Итоги
Подведем итоги.
Всего лидов: 222
Качественные: 64
Спам: 71
Процент спама в общем количестве заявок — 31%
Большое количество спама приходит именно через звонки(до 50% всех звонков), при этом количество спама с заполненных форм на лэндингах не превышает 10%. В основном спам это обзвоны и рассылки с предложением услуг.
В итоге, только за август 2022 года, с одного лэндинга было привлечено 222 лида, из которых 31% являлись спамом, а с 64 заявками ведется работа отдела продаж.
Если вам нужна консультация, или помощь в налаживании потока лидов — обращайтесь, я открыт для взаимовыгодного сотрудничества.
Для связи: +7 (926) 075 7767 (WhatsApp)
Константин Кутузов