Как языковые онлайн-школы ежедневно теряют выручку?

Сегодня поговорим про то, как языковые онлайн-школы недозарабатывают на всем пути взаимодействия с клиентом. Давайте разберем 5 этапов, на которых теряются деньги прямо сейчас. Дочитайте до конца и узнайте, как увеличить оборот вашего бизнеса минимум в 3 раза. (Пока читаете этот пост языковые школы теряют своих клиентов).

Если у вас языковая онлайн-школа, и вы хотите обогнать конкурентов, причем сделать это изящно — эта статья станет руководством для конкретных действий по улучшению маркетинга в вашем проекте. Реализация хотя бы одного из пунктов позитивно повлияет на выручку вашего бизнеса.

Итак, в статье вы узнаете:

• Какая сейчас ситуация с трафиком на рынке языковых школ, и что сделать для снижения цены заявки по отношению к конкурентам
• Почему у вашего лендинга конверсия меньше 2,5%, и как поднять этот показатель хотя бы на 1-2%, чтобы увеличить количество заявок с платного трафика
• Точки касания с клиентом, которые повысят доходимость на пробный урок и прогреют клиента еще до момента записи на ключевой этап воронки
• Почему отдел продаж не закрывает план, и какую ошибку делают менеджеры при записи на пробные уроки
• Главный элемент построения маркетинговой и продающей составляющей бизнеса, который приведет к увеличению выручки минимум в 2-4 раза.

1. Трафик (таргетированная реклама, контекстная реклама и т. д.)

Работая с языковыми школами на протяжении 4-х лет, заметил, что маркетологи работают по принципу «не хотим думать сами, дождемся, пока лидеры сделают за нас». ТОПы, как SkyEng, придумали идею, запустили в рекламу, и спустя 1-2 месяца рынок заполняется похожими, однотипными объявлениями с одним и тем же оффером, которые вызывают у потенциального клиента баннерную слепоту.

Как итог, рост стоимости заявки, высокая конкуренция и низкая доходимость до пробных уроков. И это в каждом языке, вне зависимости от того, будь то школа китайского, корейского, немецкого, испанского, везде однотипные рекламные объявления без отстройки от конкурентов.

А потом идут вопросы: «а почему у нас такие дорогие заявки?», «почему таргетологи или директологи не могут снизить стоимость лида?».

Как решить: сделать глубинный CustDev, собрать обратную связь с действующих клиентов, сделать аудит продукта конкурентов и выявить сильные стороны, выстроить маркетинговую стратегию из полученных данных.

2. Посадочная страница (сайт, лендинг)

Это второе касание с клиентом после клика на рекламное объявление на той или иной площадке. Соответственно, каждый человек приходит на посадочную страницу с конкретным запросом и хочет увидеть, что на этой посадочной странице его вопрос будет решен.

Частые ошибки в лендингах языковых школ для платного трафика:

• Перегруз информацией и нарушение логики лестницы ценностей
  Человек хочет записаться на пробный урок. Ему нужно знать на данном этапе: куда идет (сильное торговое предложение), почему именно к вам (буллиты под его запрос), как результат (что получит после урока). Но любят прям на сайт разместить и стоимость тарифов, и всех преподавателей, и другие программы — тем самым нарушая логику пути клиента.

• Общие офферы без акцента на боли каждого сегмента ЦА
  Разберем на примере:

Возникает вопрос: «неужели у детей 15-18 лет одни и те же боли и запросы?» Конечно, нет.
Я вижу тут несколько подгрупп ЦА:

• школьники 11-го класса, которым нужна подготовка к ЕГЭ (как вариант, доп. сегмента – экспресс-подготовка к ЕГЭ);
• родители, которые хотят отправить учиться детей за границу после 9 класса;
  
• родители, которые беспокоятся за сдачу детьми ОГЭ;
• родители, которые беспокоятся за сдачу детьми ЕГЭ;
  
• родители, которые хотят отправить учиться детей за границу после 11 класса

Как решить: выявить сегменты ЦА, проработать коммуникацию под каждый сегмент (рекламные месседжи, офферы, лид-магниты, посадочные страницы), выстроить стратегию под каждую группу.

3. Коммуникация с потенциальным лидом (точки касания с клиентом после оставления заявки на пробный урок)

Как выглядит путь клиента в 90% школ: человек с рекламы оставляет заявку на сайте или в соцсетях, после этого ему звонит менеджер. Если на этом моменте вас ничего не удивляет, тогда вы нашли еще одно место, где теряете выручку. Борьба за клиента становится жестче и жестче с каждым днем, и почему-то языковые школы не хотят прогревать клиента, не хотят повышать его лояльность. Максимум, что происходит – преложение бесполезного лид-магнита, по типу 100 разговорных фраз. Но по факту, человек, который записывается на пробный урок, скорее всего, выбирает из кучи конкурентов. И вместо того, чтобы на этом этапе прогреть клиента — дать скидки, дать бонусы, показать сервис, подписать его на воронку для удержания внимания... все надеятся, что именно их менеджер будет резвее остальных. По факту, оказывается не так.

На данном этапе важно, особенно в нынешних реалиях, удержать внимание клиента конкретно на своем продукте. То есть, если человек выбирает телефон, и зашел на сайт конкретного бренда, например, Iphone, то правильная маркетинговая стратегия будет догонять его во всех возможных социальных сетях для того, чтобы он быстрее принял решение и не мог отвлечься на мысли о Samsung, Xiaomi или других брендов, с которыми, допустим, захочет сравнить телефон.

Как решить: выстроить систему удержания и взаимодействия с клиентом на каждом этапе воронки, разработать программу лояльности, которая с самого начала будет удерживать внимание клиента на вашей школе.

4. Менеджеры, которые думают, что все им обязаны

За последние две недели прозвонил больше 20-ти языковых школ по разным языкам и увидел одну закономерность – все менеджеры работают по одинаковому скрипту и думают, если я оставил заявку на пробный урок, то обязан на него прийти. Тогда возникает вопрос – почему у всех не 100% доходимость на пробные занятия? По факту, менеджер лениво обрабатывает заявки и не продает пробный урок, а мило про него рассказывает.

Это происходит вне зависимости от ценового сегмента школы, везде говорят одни и те же шаблонные вещи: уникальные преподаватели, уникальная методика, классные учебники. Но для меня, как для конечного клиента, это не несет никакой ценности на данном этапе. Это попытка продать клиенту уже полный тариф, хотя акцентировать внимание следует на продаже хоть и бесплатного, но ключевого этапа воронки, а именно – пробного урока.

Также стоит отметить, что 40% языковых школ, в которых оставлял заявки, не связались со мной. Возможно, у них не выстроен отдел продаж. Возможно, менеджеры не знают, как работать с регламентами в CRM. Возможно, у них неквалифицированный РОП, который не умеет ставить задачи. Причин может быть куча. Но, по факту, каждый лид может попасть под раздачу, тем самым языковые школы теряют выручку, упуская потенциальных клиентов и не связываясь с ними.

Как решить: выстроить продажи в соответствии с лестницей ценностей, провести тренинги с менеджерами по отработке возражений и внедрить их на постоянной основе, выявить пользу для клиента от пробного занятия.

5. Предпроектное исследование

Вот и главный пункт. Почему же указал его 5-ым? Потому, что за первые 4 пункта обозначил кучу точек роста, которые помогает найти предпроектное исследование. Общение с нашей целевой аудиторией, сбор обратной связи от действующих клиентов, сбор с сайтов отзывиков, работа с негативными откликами – все это помогает отстроиться от конкурентов и поднять выручку вашей языковой школы минимум в 3 раза. Поверьте, 80% рынка этим просто не занимаются.

Все думают, что нужно сделать поярче креативы, что нужно сделать другую посадочную страницу, что нужно сменить таргетолога, что нужно сменить SMM-щика. Но, по факту, не делается основное – вы не общаетесь с вашей аудиторией и не узнаете, что для нее, на самом деле, важно. Вот здесь и зарыта куча денег, которую может заработать ваша языковая онлайн школа.

Сейчас мы затронули только верхушку айсберга, а при этом есть куча нюансов, о чем я здесь не рассказал. И, если для вас важно понять, как ваша школа может вырасти в выручке минимум в 3 раза, то приглашаю вас на бесплатную диагностику.

Что будет на диагностике:

• Мы анализируем то, что у вас работает уже сейчас, и находим как повысить конверсию на каждом этапе пути клиента (снизить стоимость лида, поднять квалификацию в дозвон, повысить доходимость до пробного урока и т. д.)
• Определяем к какой выручке Вы хотите прийти, считаем сколько заявок и продаж нужно для достижения этой выручки
  
• Вы получаете конкретные инструменты для реализации намеченного плана по выручке на ближайший квартал
  

Для кого подойдет диагностика:

• Вам нужные заявки на постоянной основе (онлайн-школа)
• Вы уже вкладываете в платные каналы трафика от 150 тыс ₽ в месяц
  
• У вас есть отдел продаж или менеджеры, которые могут обрабатывать от 5-10 заявок в день
  

Автор: Ионичев Дмитрий, маркетолог для языковых школ