Ниша e-com с окупаемостью от 250%. Реклама в Вконтакте

Всем привет! Меня зовут Евгений, создаю трафик-системы для товаров и услуг в Вконтакте. В маркетинге с 2020 года, максимальный бюджет 500 тыс. руб/месяц, вел проекты в 20+ нишах, средний LTV с клиентами 4 месяца. Активно использую чат-ботов в своих проектах.

За последние 6 месяцев я привел целевой трафик более чем в 20 проектах в нише e-commerce.

В этой статье набор необходимых инструментов, без которых невозможно стабильно продавать товары в соцсетях с высокой окупаемостью. За основу статьи взяты мои реальные кейсы с ROMI (окупаемостью) от 250%.

Время прочтения: 7-8 минут.

Заходить в соцсети нужно только с товарами широкого спроса, которые покупают всегда и с помощью которых легко масштабироваться.

В Вконтакте всю товарку можно условно разделить по стоимости:

• до 3000 рублей - такие товары легко покупаются, это мы продвигаем. Рынок захватили маркетплейсы, поэтому целевой аудитории легче принять быстрое решение о покупке.
• от 3000 до 6000 рублей - человек уже задумывается, нужно вызвать доверие, закрыть все страхи и возражения перед покупкой.
  
• от 6000 рублей и выше - чаще всего полное отрицание, товары должны реально стоить того.
  Например, красивую и качественную одежду могут купить за высокую стоимость, но без прогревов контентом подвести к покупке почти невозможно.

Проведение CustDev или Users Research

Как делать контент, как вести аудиторию по воронке и продавать в переписке/по телефону, не зная свою ЦА?

Проведи интервью и спроси обо всем у своих потенциальных клиентов.

В чем ценность глубинного анализа ЦА?

• Без кастдева невозможно узнать глубинные боли и желания аудитории, и вся реклама будет идти по верхам по “разогретому” аукциону, следовательно и стоить она будет значительно дороже.
• Чтобы придти к рекордным продажам, нужно ответить на 2 вопроса: ЧТО и КОМУ мы продаем?
  
  ЧТО - это не ваш продукт, а выгоды, которые клиент получит после покупки, это его обработанные возражения, сомнения и страхи.
  
  А КТО - это не “мамочка в декрете, хочет красиво одеваться”, а полный портрет сегмента аудитории:
  - чего она хочет, зачем и почему она этого хочет
  - что будет, когда она это получит
  - чего она боится, какие будут последствия, если боль не решится
  - что ей нужно знать о компании, чтобы начать доверять и как следствие платить
  - что ей нужно показать, чтобы закрыть сомнения и так далее.
• CustDev усиливает все этапы процесса продаж, ведь на каждом мы в точности попадаем в боли, желания, страхи, сомнения и возражения ЦА, заранее их нативно закрывая через кейсы и контент.

Просто на базовом уровне изменив часть текстов и смыслов в продажах, конверсия вырастет минимум на 5-10% на каждом из этапов воронки, а это +150-250% к итоговой окупаемости.

Алгоритм действий:

• собираем базу основных конкурентов в парсере или в поиске Вк
• смотрим рекламные объявления конкурентов, какой формат объявлений используется, а также фото и видео-материалы
• копирайтинг на посадочной: анализируем УТП, какие офферы, какие CTA (призывы к действию) используют
• переходим в сообщества, смотрим на оформление, описание, какие блоки и виджеты используются, дополнительные кнопки
• проходим полностью воронку
• анализируем сайт, если имеется
• анализируем на какие посты лучше всего реагирует аудитория

Как понять тех ли мы конкурентов выбрали?

Ориентируйтесь по вашим товарам. Представьте, вы продаете женскую одежду из льна. Тогда прямыми конкурентами будут магазины с льняной одеждой, а не все магазины с женской одеждой.

Ориентируйтесь по стоимости товаров. К примеру, вы продаете одежду со средним чеком 10.000 рублей. Тогда вам нужно искать бренды с таким же чеком, так как аудитория в группе с одеждой за 2.000 будет сильно отличаться.

Проработка скрипта для продажи в директе Вк играет важную роль. Профессию директ-менеджера никто не отменял, она по прежнему актуальна.

Речь идет именно о малом бизнесе, когда нет большой команды.

Как его составить быстро и качественно? Изучаем свою целевую аудиторию, изучаем конкурентов, проходим воронку конкурентов, проверяем как работают менеджеры у конкурентов, составляем базовый скрипт в mind-карте и дорабатываем его до идеала на своих клиентах.

Вовлеченный менеджер, который соблюдает дедлайн по времени ответа и ведет клиента по скрипту, грамотно обрабатывая все возражения, увеличивает конверсию в продажу в несколько раз.

И не забываем про ведение клиентов в CRM-системе или хотя бы с занесением в табличку Excel.

Не нужно создавать контент просто ради контента.

После анализа ЦА у вас перед глазами все боли, страхи, желания и возражения клиентов, разбавляйте продающие посты доверительными.

Опять же, на примере с женской одеждой, девушки приходят к вам не за разовой покупкой какой-то вещи, это единичные случаи. Они приходят решить реальную проблему и получить результат результата.

Им по настоящему нужны готовые образы на разные случаи жизни. Тогда зачем усложнять, продавая отдельные элементы одежды, если можно продавать готовые образы?

Для легкого входа в воронку можно использовать разные виды лид-магнитов.

Лучше всего себя показывает каталог товаров.

Это могут быть:

• каталоги со специальными ценами
• сезонные каталоги (коллекция осень 2022)
• сегментированные каталоги (подборка одежды для офиса)

Это очень сильно разгружает вас технически. Не нужно создавать целый интернет-магазин.

Скачайте хороший PSD-файл для каталога. Сделайте PDF-файл с красивой товарной выкладкой и возможностью написать (в pdf можно добавлять кнопки).

С товарами до 3000 рублей не нужно выдумывать сложные воронки. Облегчите людям жизнь, ведите сразу на сообщения в паблике и там продавайте. Или сразу ведите на сайт и там продавайте.

Это относится и к маркетплейсам. Товары, которые есть условно на WB нужно вести сразу напрямую на WB.

Чат-боты и автоматизация

А теперь к интересному. У нас есть понимание кто наша ЦА, анализ конкурентов, составленная стратегия продвижения и лид-магнит для входа в воронку.

Для более сложной воронки лучше использовать чат-бота, так как Open rate (открываемость) писем более 80%. Взаимодействие происходит в мессенджерах соцсети или внешних сервисах. Я обычно никогда не увожу людей из соцсети, в которой они находятся.

Для начала нужно подписать клиента на чат-бота или паблик в Вк, чтобы клиент прогревался контентом и дожимался до продажи. Так куда лучше подписывать клиента, на паблик или рассылку в чат-боте?

Давайте разберемся на примере: есть некий Иван, мы потратили 100 рублей на рекламу, чтобы Иван перешел по ней и подписался на нашу группу, дальше мы будем показываться у него в ленте новостей, наряду с другой рекламой и другими пабликами. Иван с маленькой вероятностью сразу у нас купит, изредка будет видеть нас в ленте и получается мы эти 100 рублей потратили впустую.

Единственным правильным решением будет подписка на чат-бота с помощью подписной страницы или триггерного слова для получения лид-магнита (каталога). А затем дожимная цепочка и сделка.

А что если подписать сразу на чат-бота и на группу? Тем самым сократить затраты и убить сразу двух зайцев.

Мотивация это сделать должна быть очень простая и понятная:

1. подписываем на чат-бота
2. выдаем лид-магнит
   
3. вызываем доверие
   
4. предлагаем дополнительную скидку/подарок/секретный контент за подписку на группу
   
5. дальше чат-бот проверяет условие и выдает бонус

Виды мини-воронок:

Если у вас небольшое кол-во товаров, можно сделать мини-воронку в виде каталога или журнала о моде. Логика для клиента простая:

1. выбираешь размер
2. выбираешь понравившийся товар
   
3. видишь размеры и узнаешь цену
   
4. далее клиента перебрасывает на менеджера, который доводит до оплаты.
   

Есть и более объемные варианты. Но логика такая же. Если оплата происходит через сайт, то добавляется прямая ссылка на сайт.

Если клиент не купил товар сразу, его перебрасывает в дожимную часть, рассылки идут с периодичность от 1 до 3 дней.

Также под тех, кто уже купил товар, создается система лояльности с другими видами рассылок для допродаж.

Сложная воронка (автоворонка)

А теперь представьте игру в пинг-понг. Вы с одной стороны стола, ваш потенциальный клиент с другой.

У каждого клиента есть набор вопросов (болей, страхов), на которые он хочет получить ответ, перед тем как совершить покупку.

Вы эти вопросы заранее выписываете и создаете контраргументы на каждый.

А дальше начинается игра.

Ваш удар контентной единицей, клиент прочитал, но не купил. Обратный удар.

Второй ваш удар, третий и так далее, пока клиент не закроет все свои возражения и не купит.

И не нужно просто давать бесплатно контент и не требовать ничего взамен. Обязательно держим клиента в постоянном взаимодействии с нами. Из разряда напиши комментарий под постом и т.п.

Надеюсь логика понятна.

Аудитория в Вконтакте любит естественность (нативность), поэтому выкладывайте фото товаров отснятые на моделях или фото довольных покупателей с вашим товаром. Это ещё больше вызовет доверие.

Аудитория пришла в соцсети не для того, чтобы покупать товары. А в первую очередь ради развлечения. Поэтому нужно сделать максимально легкий призыв.

К примеру, посмотреть каталог, узнать стоимость товара со скидкой, узнать наличие размера, узнать адрес ближайшего магазина и т.д.

Нельзя просто так взять и начать стабильно продавать товары в соцсетях. Это в первую очередь кропотливая работа, которая дает результаты.

Плановый план для успешного успеха:

1. Определитесь с товарами
2. Изучите целевую аудиторию
3. Изучите конкурентов
4. Организуйте отдел продаж
5. Пропишите и создайте контент-план
6. Создайте лид-магнит (приманку)
7. Создайте путь клиента от касания с рекламой до продажи
8. Подготовьте рекламу к запуску
9. Анализируйте результаты и докручивайте до нужных KPI
10. Масштабируйтесь

Запишитесь на экспресс-сессию со мной, где я за 15 минут проведу аудит вашей текущей ситуации. Расскажу на каком этапе воронки вы недополучаете клиентов и дам конкретные действия 1,2,3..., которые можно будет внедрить за 4-5 дней и вырасти минимум на 20-30%.

Чтобы записаться на сессию — выберите любой мессенджер, перейдите по ссылке и напишите в лс слово: «СЕССИЯ».

WhatsApp: +79270308466