Как сделать крутое выступление. И зачем вообще выступать публично

Кажется, что публичные выступления – это хорошо для репутации. Но в чем польза, понимают не все. В статье я расскажу, чем выступления на конференциях, форумах, в бизнес-клубах могут помочь вашему бизнесу. А еще как сделать действительно хорошее выступление.

Автор статьи, Ира Кибкало, психолог и консультант по выступлениям, работает с первыми лицами компаний. Уже более 10 лет помогает спикерам делать крутые и полезные выступления.

Первый вопрос, который я обычно задаю спикерам при подготовке к выступлению: зачем вам это? Какая цель? Пиар ради пиара не имеет смыла. Идти на сцену стоит только тогда, когда вы четко понимаете, зачем вам это нужно.

Вот примеры таких целей:

• Ваш бизнес строится на нетворкинге: вам нужны клиенты, партнеры, Пиар вообще и публичные выступления в частности – это просто инструмент для достижения бизнес-целей. – их можно найти, выступая на профильных конференциях.
• Вам для успешного ведения бизнеса важен статус главного эксперта на рынке – пиар (статьи, выступления) решает и эту задачу.
• Или вам нужно вывести на рынок новый продукт, рассказать о нем ЦА, сформировать спрос. Публичные выступления вам в помощь.
• У вас есть задача привлечь инвестиции или продать бизнес. Надувайте щеки: чем больше упоминаний (в правильном ключе), тем более вы привлекательны для инвесторов.

Итак. Первый шаг: понять, какая у вас цель. Цели могут быть разные. Личные и бизнес-цели.

Важный момент: стройте выступление исходя из ваших целей, а не наоборот.

Каким бизнес-целям помогает выступление?

• Если ваша цель – продажа услуг, и вы хотите, скажем, чтобы люди зашли на сайт с сделали покупку, то как минимум нужно будет упомянуть название сайта в презентации, а может, сгенерить куаркод, ведущий на нужную страницу.
• Если цель – партнерства, разберите в своем выступлении кейсы, где вы коллаборировались с другими брендами, расскажите, какую конкретную пользу от этого сотрудничества получили обе стороны, приведите цифры. Кстати, будьте активны не только на сцене, но и в спикерской, и в фойе, раз вам нужны бизнес-связи. Любая конференция – это прежде всего нетворкинг.
• А если ваша цель - привлечь инвестиции – это вообще особый жанр, питчинг проектов называется. Тут действуют свои законы. Если кратко, ваше выступление должно убедительно рассказывать не о том, как прекрасен ваш бизнес, а о том, как вы планируете вернуть вложенные деньги и сделать ваших инвесторов богаче.
• Допустим, цель выступления – продажа франшизы. Не надо в лоб рекламировать со сцены ваш бизнес. Потенциальные франчайзи обратят на вас внимание и запомнят, если вы дадите им конкретные и полезные инструменты. Честно поделитесь опытом ваших франчайзи, расскажете, как вы вместе справлялись с трудностями, какие у вас как у владельца франшизы были проблемы и как вы их решали. Все с кейсами и цифрами. Так вы обратите на себя внимание. Вызовете доверие. И в следующий раз за франшизой придут именно к вам.
  

Надеюсь, ход мыслей примерно понятен.

Личные цели

Обычно, помимо рабочих, у спикера есть личные цели. Например, прокачать свое умение красиво говорить со сцены, заявить о себе как об эксперте в какой-либо области, потренироваться перед ответственным выступлением (например, перед питчингом), заработать денег, наконец. Так тоже можно. Все цели имеют право на существование.

Какие еще могут быть ще цели:

• Из актуального. Для получения некоторых типов виз (например, О1) необходимо предоставить доказательства вашей публичной активности. Подойдут участие в публичных дискуссиях, круглых столах, в жюри конкурсов, выступления на форумах и конференциях. Очень конкретная и измеримая цель. Держите в голове, что вы должны не просто выступить, но и собрать «доказательства» - скрины сайтов, анонсов, благодарственное письмо от организатора и т.п.
  
• Схантиться в престижную компанию. Для этого может быть достаточно выступить на конференции перед потенциальными работодателем. Тут важно сделать действительно сильный доклад, который подспудно продемонстрирует вашу компетентность, нестандартное мышление, умение работать в команде и что там еще обычно пишут в резюме. Ну и, разумеется, нужно позаботиться о том, чтобы вас несложно было найти после выступления – для этого, например, можно оставить контакты на последнем слайде в презентации.

КЕЙС. Знакомый предприниматель после своего выступления на конференции «Электронная Торговля» в потоке «Технологии» неожиданно для себя получил аж 2 предложения о работе консультантом от крупных компаний, лидеров рынка. Кончилось тем, что помимо основного бизнеса, он с коллегами-предпринимателями запустили стартап, консультирующий бизнес.

А если нет цели?

Может оказаться, что вы не знаете, зачем вам это надо. Нет у вас никакой цели и все. Организаторы позвали выступить, - вы и согласились.

Ну, что ж, хорошо, что вы поняли это сейчас, до того, как потратили кучу времени - на подготовку, выступление, дорогу. Откажитесь со спокойным сердцем, похвалите себя и займитесь чем-нибудь приятным.

Ну а если отвертеться уже не получится, читайте дальше)

Это второй важный вопрос, который надо задать себе при подготовке к выступлению.

Почему важно знать свою аудиторию? Чтобы быть полезным. Человек не станет вас слушать, если вы не решаете какую-нибудь его проблему.

Кроме того. Одну и ту же тему можно и нужно подавать по-разному для разных слушателей.

Пример. Один мой спикер несколько лет успешно выступал с темой Масштабирование бизнеса. Его даже звали несколько раз выступить в одной и той же компании: перед линейным персоналом, перед топменеджментом и отдельное выступление было для партнеров и собственников. С последними он разговаривал о том, что при масштабировании растет капитализация компании, а с наемными сотрудниками – как с помощью масштабирования повысить личные показатели. Тема вроде бы одна и та же, ракурс – разный.

Итак, вы знаете собственные цели и цели (потребности) вашей аудитории. Где-то на пересечении этих множеств лежит тема вашего выступления. Что-то, что интересно и полезно слушателям, и что решит ваши собственные задачи. Это идеальное попадание.

КЕЙС. (Реальная пиар-задачка). Один спикер, владелец ивент-агентства, был приглашен на конференцию выступить перед генеральными директорами компаний в разгар карантина (помните эти беззаботные времена?).Задача спикера – чтобы лпр узнали о его компании и о нем, как о главном эксперте на рынке ивент-маркетинга. Выступление перед такой аудиторией – отличная возможность!

Задача (боль) директоров компаний – не дать надвигающемуся кризису разрушить бизнес. Узнать что-то, что спасет их бизнес, а в идеале – сделает богаче.

Задача (боль) директоров компаний – не дать надвигающемуся кризису разрушить бизнес. Узнать что-то, что спасет их бизнес, а в идеале – сделает богаче.

Спикер мог воспользоваться отведенным временем и прорекламировать услуги своего агентства, но он сделал иначе. Рассказал, как было плохо и бизнес чуть не умер без заказов (здесь цифры: было - стало), как компания продолжала платить зарплату сотрудникам - думали «переждем»; как в итоге оптимизировали работу офиса, как, объединившись с партнерами, придумали гибридные онлайн-офлайн продукты, как реактивировали базу, какие плюшки раздали лояльным клиентам. В общем, получилось честное и полезное выступление. Для слушателей – это знания и опыт, который можно пойти и применить в своем бизнесе. Для спикера – возможность ненавязчиво рассказать о своих услугах, сформировать доверие к компании и к себе.

Итог: все стороны полезно провели время и получили желаемое.

Подытожим.

• Шаг №1. Задайте себе вопрос: зачем? Какую задачу, бизнесовую и личную, я решаю этим публичным выступлением? Можно ли эту задачу решить по-другому?
  
• Шаг №2. Кто моя аудитория? Что ей важно сейчас? Что она хочет? Какие потребности (боли) моей аудитории я могу закрыть своим выступлением
• Шаг №3. Идеальная тема находится на стыке ваших целей и целей ваших слушателей. Найдите ее! Ключевой вопрос: как сделать выступление максимально полезным моей аудитории, и при этом учесть мои интересы?

Даже если вы никудышный оратор, говорите по листочку, слишком тихо, или через чур эмоционально, если вы не выспались, неудачно пошутили, у вас не было времени на подготовку… - даже если вы не сделали ничего, только эти три шага, вы все равно сможете выйти на сцену и говорить!

Ну а если все же есть немного времени на подготовку, вот тут вторая часть статьи. В ней советы, как собрать не только полезное, но и интересное, запоминающееся выступление.

Успешных вам выступлений!

Автор: Ира Кибкало