КЕЙС Яндекс Директ по ОПТовой торговле одеждой. Получено 245 заявок по 535 ₽. Рост СR1 на 500%, снижение CPA на 100%

Клиент пришел с низкоконверсионным лендингом. Мы проанализировали конкурентов, переделали лендинг и настроили рекламу. Через 2 месяца сравнили результаты: конверсия лендинга выросла в 5 раз, цена лида снизалась в 2 раза, кол-во лидов выросло в 7 раз. Расскажу как все было.

C клиентом работаем под NDA (соглашение о неразглашении), поэтому в данном кейсе минимум скриншотов из кабинета Яндекс.Директа.

В начале октября 2022 года ко мне обратился оптовик с вопросом о продвижении в Яндекс Директ. Клиент занимался производством одежды, выпускаемой под своим брендом в РФ. Однако, планировал перейти на оптовую торговлю спецодеждой, т.к. были связи со множеством производителей.

Далее, я начну с результата, а затем опишу как к нему пришел.

С клиентом работаем уже более 2х месяцев, и за этот период, а именно: с 19 октября 2022 по 30 декабря 2022 мы получили 245 заявок по 535 рублей.

Когда я увидел сайт клиента, то сразу понял, что конверсия в лиды будет низкой, но клиент торопился и не хотел ничего менять, поэтому запуск рекламы проходил в 2 этапа:

1й этап: трафик на сайт клиента, без учета моих рекомендаций
2й этап: трафик на видоизмененный сайт по рекомендациям

Обычно после первой встречи в зуме, я озвучиваю клиенту, что готов привести его к таким-то результатам, при условии, если он согласится по моему ТЗ внести на сайт важные изменения, а именно:

1. Добавить УТП, с конкретикой, выгодами и призывом к действию
2. Заменить фото на 1м экране на релевантное
   
3. Добавить квиз, как основной конверсионный блок
   
4. Добавить больше фото в хорошем качестве и с разных ракурсов
   
5. Добавить описания к фото, содержащие конкретику и выгоды

Клиент выразил благодарность и полное согласие, что эти изменения очень важны, однако следовать моему ТЗ не стал и попросил работать "с тем, что есть", т. к. нет времени что-то менять.

Так как я уже не раз сталкиваюсь с подобной ситуацией, то уже знаю как нужно поступить, а именно, не настаивать на внесении изменений, но предупредить, что конверсия будет низкой, а заявок либо не будет вообще, либо будут очень дорогими. После этого, получив опыт, клиент обратится с просьбой внести предложенные изменения.

Именно так это и случилось. Я настроил и запустил рекламу в Яндекс Директ. Через неделю клиент получил следующие результаты:

Это скриншот из таблицы, которую я выслал клиенту, добавив, что для лендинга конверсия в 2.35% является очень низкой, а цена лида в 1006 рублей слишком высокой.

Буквально в тот же день клиент распорядился внести изменения на сайт по тому ТЗ, которое было предложено за 3 недели до запуска. Работал заняла еще 1 неделю. В итоге мы выкатили новый продающий лендинг с встроенным квизом и мощным УТП, а так же прочими изменениями, которые способны творить чудеса конверсии.

В рекламных кампаниях я ничего не менял. Добавил только новые цели. Через 2 месяца (8 недель) мы получили следующие результаты:

Таким образом, после изменений на сайте:

• Конверсия сайта выросла в 5 раз (с 2.3% до 10.8%)
• Цена лида снизилась в 2 раза (с 1 150 до 535 руб.)
  
• Кол-во лидов увеличилось в 7 раз (с 7 до 35 в неделю)
  

Как обычно, я разработал все возможные виды кампаний: Поиск, РСЯ, МК, при этом создал дубль каждой РК в разных стратегиях. Бюджет клиента не был большим, поэтому помимо "ручки" были запущены автостратегии "Максимум конверсий" с оплатой за лид. Если бы бюджет был немного больше, можно было бы добавить дубли с оплатой за клик с небольшим недельным бюджетом.

Т.к. в середине декабря, 2022 года сайт был перенесен на новый домен, то для него был создан новый счетчик и новые цели. Поэтому, для удобства макроцели по заполненному квизу имеют разные названия: "заявка с квиза" для первоначального домена и "заявка из квиза" для созданного позднее. Просто для того, чтобы их различать в отчетах.

За 2 месяца работы примерное разделение заявок между поиском и сетями по всем типам РК (Поисковые, РСЯ, Мастера кампаний) в разрезе лидов, полученных через квиз следующее: 57% - поиск, 43% - сети. Стоимость конверсии примерно одинаковая. Скриншот:

Семантику по опту я собирал ориентируясь на фразы "опт", "+от производителя", "поставщики". Особое внимание уделил минус-фразам, т.к. многие запросы содержат названия брендов и это был бы не совсем целевой трафик для стратегий с ручной оптимизацией.

Основная проблема с продвижением товара оптом в том, чтобы исключить розничных покупателей, а так же очень мелких оптовиков, если клиент не работает с мелким оптом.

Для этого:

• Ключевые запросы содержат фразы, ориентированные только на опт
• Заголовки и тексты акцентируют внимание на слова "От 100 шт", "Только опт" и т.д.
  
• Изображения можно также дополнить подобными фразами-ограничителями
  

Однако, даже если все это сделать, все равно будут обращаться за мелкими партиями, поэтому тут лучше сразу предупредить клиента, о том, что на 100% избежать их не получится. Примерно 10-15% всего трафика будет ниже этой планки, просто потому, что:

• Пользователь не всегда полностью читает рекламное объявление
• А если и читает, то полагает, что для него смогут сделать исключение
  

Таким образом, за 2 месяца работы клиент получил 245 заявок по 535 рублей (с НДС) и изменения сайта привели к росту эффективности бизнеса:

• Конверсия сайта выросла в 5 раз (с 2.3% до 10.8%)
• Цена лида снизилась в 2 раза (с 1 150 до 535 руб.)
  
• Кол-во лидов увеличилось в 7 раз (с 7 до 35 в неделю)
  

Читайте больше кейсов из разных ниш в моем блоге.