Рубрика развивается при поддержке

Как правильно вложить 1 млн рублей на раскрутку маркетплейса

Комментирую стандартное заблуждение о том, что большой бюджет — это гарантия успеха стартапа. Рассказываю, что такое тестирование маркетинговых каналов, что такое unit-экономика и как на её основе получить гарантию окупаемости рекламного бюджета.

В закладки

Эксперт по маркетплейсам Bright Mobile рассказывает о сведении unit-экономики и проверке успешности маркетплейса малыми деньгами.

Среди владельцев IT-стартапов есть поверье, что, мол, если завалить проект деньгами на маркетинг, то точно попрёт. При запуске маркетплейсов постоянно встречаю то же самое - чтоб взлетело, нужно минимум 1, 2, 10 млн в месяц. Решил этот вопрос разобрать по полочкам. Почему взлетают проекты, у которых на старте было мало денег на маркетинг, почему тонут те, кто вложил солидные деньги и как, всё-таки, получить уверенность в успехе проекта на старте.

Чаще всего такие мысли берутся с многочисленных тренингов, где пропагандируется метод нескольких касаний. Мол, если человек в куче разных мест узнает о вашем проекте, то шанс, что он будет им пользоваться многократно возрастает. Доля правды здесь есть, но явно не стоит воспринимать такой способ, как панацею для любого проекта. Чуть ли ни каждую неделю читаю в блогах инвесторов и экспертов в области стартапов, что тот или иной проект, подняв раунд инвестиций и запустив крутую рекламу закрылся не сведя концы с концами.

Логика тут достаточно простая. Если на вложенные 10 тыс ты зарабатываешь всего 3 тыс, то на вложенные 10 млн заработаешь плюс минус 3 млн. Эта зависимость не связана с количеством вложенных денег, поэтому порядок сумм влияет только на то сколько ты заработаешь или потеряешь. Вывод очевиден - выведи проект на прибыль на малых деньгах, а только после этого вкладывай крупные суммы.

На этом статью можно было бы заканчивать, примерив на себя амплуа капитана Очевидность, но, всё-таки, давайте разберёмся в вопросе вывода проекта на прибыль. Я специализируюсь на маркетплейсах услуг, поэтому все примеры будут из этой области.

3 этапа развития маркетплейса

Я разделяю развитие маркетплейса услуг на 3 ключевых этапа от идеи до масштабирования.

1 этап. Создание MVP

Здесь всё достаточно просто. На старте у вас есть идея проекта, в котором две группы пользователей - заказчики услуг и конечные исполнители. Сервис сводит их друг с другом и зарабатывает на комиссии, к примеру, ежемесячной подписке исполнителей на новые задания. В завершение этапа у вас технически готовый сервис в том виде, в котором вы его видите на старте.

По большому счёту мы как раз работаем на первом этапе. Для этого запустили готовое решение маркетплейса услуг, которое позволяет сделать продукт не за 0,8-3 млн под заказ, а всего за 130-190 тыс. При этом сэкономив владельцу полгода.

2 этап. Сведение unit-экономики

Вот этот этап многие стараются перепрыгнуть, что ведёт к краху. Причины я выделяю две: либо нежелание работать с маленькими суммами (зачем мне прибыль 5 тыс в мес? Я хочу сразу 500!), либо вера в технически идеальный продукт (мой проект настолько крут, что им невозможно не пользоваться).

Суть сведения заключается в том, чтобы найти маркетинговые каналы, которые, на каждый вложенный рубль, будут приносить больше одного рубля. То есть, говоря по простому, научиться на малых деньгах получать прибыль.

Если протестировали кучу маркетинговых каналов и ни один не окупился, то вывода может быть два:

  • Идея дрянь и не взлетит ни при каком бюджете
  • Неправильно тестировали рекламные каналы или привлекали не ту аудиторию

Ключевым моментом ещё является то, что переходить к третьему этапу есть смысл только после того, как:

  • Нашли хотя бы один рекламный канал, в котором экономика сходится
  • Этот канал можно масштабировать деньгами

Второй пункт архиважен, потому что, если в маркетплейс услуг вы добавили 10 друзей-мастеров, которые стали пользоваться приложением только на основе доверия к вам, то этот канал ограничен вашим кругом знакомств и развить его не получится.

3 этап. Масштабирование проекта

Как и писал выше, на этот этап все мечтают перепрыгнуть сразу после завершения разработки не проверив окупается реклама или нет. Часто слышу истории от владельцев проектов о том, как они пришли к инвестору договариваться о крупных деньгах, но не договорились. На вопрос "почему?" ответ достаточно очевиден. Идея сама по себе ничего не стоит. Программный продукт для инвестора тоже не интересен. Он оценивает проект исключительно, как экономический процесс и оценивает риски и потенциальный доход.

Теперь поставьте себя на место инвестора. К вам приходит приятный человек и говорит: "Дайте мне 1 млн, мы эти деньги вложим в проект, который не заработал ни рубля, но идея просто вау! Уверен, через год получите миллиард". Как бы человек и идея вам не нравились, фраза "не заработал ни рубля" скорее всего вас остановит. Очевидно, что инвестиции дело рискованное, но оценка риска тоже имеет место быть и фраза "Дайте мне 1 млн, мы эти деньги вложим в проект, в который уже вложили 100 000р. и нашли несколько каналов продвижения, приносящих 150% прибыли" звучит намного убедительнее.

Естественно, не каждый проект идёт к инвестору, в венчурный фонд и иные места, где дают деньги под развитие. Но если такой разговор происходит с самим собой, то так же стоит здраво воспринимать этап развития проекта.

Затраты маркетплейса услуг

Итак, идея о том, что на каждый вложенный рубль нужно зарабатывать больше одного рубля кажется так же очевидной. Давайте разберём, что у нас с глобальной экономикой проекта и перейдём к экономике платящего клиента.

По большому счёту что у стартапа, что у обычного бизнеса есть два типа затрат. Один является плюс-минус постоянным расходом, второй пропорционально связан с оборотом проекта.

Постоянные затраты

К ним я отношу затраты на:

  • Сервер
  • Бухгалтерию
  • Администрирование проекта
  • Юриста

Понятно, что если в маркетплейсе 50 платежей в месяц, то бухгалтер будет брать тысячи две за обслуживание, если операций по счёту 10 000, то сумма будет больше. Такая же ситуация с администрированием - вначале вы сами будете управлять проектом, затем, скорее всего, наймёте админа в штат. Но эти траты настолько незначительно меняются по сравнению с ростом оборота, что их можно счесть плюс минус постоянными.

Увеличивающиеся затраты

Это траты на те действия, которые активно связаны с ростом оборота:

  • Маркетинг
  • Траты на собеседование исполнителей *

Второй пункт под звёздочкой, т.к. он далеко не у всех маркетплейсов присутствует. Так, к примеру и youdo, и Profi.Ru в начале деятельности проводили очные собеседования с исполнителями (трата прямо зависящая от количества исполнителей), но через некоторый промежуток времени отказались от неё, сделав ставку на программную верификацию в виде теста, рейтинга и портфолио (разовая затрата на программирование). При этом отказ от этой затраты сильно оздоровил экономику. Например, если HR, который проводит собеседования получает 500р в час, то для собеседования 1000 (пусть даже платящих исполнителей) нужно выложить полмиллиона.

Таким образом, сведение экономики для маркетплейса услуг сводится к идее получения с исполнителя бОльшей суммы, чем была потрачена на его привлечение и привлечения пропорционального количества заказчиков.

Сведение экономики одного клиента

Клиентом маркетплейса услуг, в тривиальной схеме, является исполнитель, т.к. только исполнитель платит деньги и позволяет маркетплейсу зарабатывать. Идея unit-экономики в том, чтобы вложить в привлечение заказчиков и исполнителей меньше денег, чем проект заработает с привлечённых исполнителей за весь их срок пользования проектом.

Выглядит сложно, давайте разберём на формуле, чтоб было ещё сложнее :)

PPU = ARPPU - CAC - COGS1 - (COGS2 x APC)

  • PPU - чистая прибыль с одного исполнителя за весь период использования (сколько заработаем чистыми)
  • ARPPU - выручка с одного клиента за весь период использования (сколько денег он занёс в кассу)
  • CAC - стоимость привлечения одного исполнителя (стоимость одного клиента)
  • COGS1 - затрата на первую продажу (те 500р. HR-менеджеру)
  • COGS2 - затраты на каждую продажу
  • APC - среднее количество продаж одному исполнителю (сколько раз он купит у нас подписку)

Для COGS2 не смог придумать реальную ситуацию, где было бы применимо в маркетплейсах услуг. Теоретически можно туда заложить комиссию платёжного шлюза, но для простоты расчёта лучше её учесть при расчёте параметра ARPPU.

Выходит, чтоб посчитать сколько приносит один клиент, нам из количества денег, которое он занёс в кассу нужно вычесть маркетинговые расходы на него (учтя пропорциональное количество заказчиков) и вычесть расходы на первую продажу, если они присутствуют.

В зависимости от канала привлечения будут плавать параметры ARPPU (горячая аудитория будет платить дольше, холодная отвалится быстрее) и CAC (стоимость привлечения будет в разных каналах разная). Крайне важно считать uniut-экономику по разным каналам отдельно, чтобы определить выгодные рекламные каналы и понять, когда можно переходить на этап масштабирования.

Нагуглил хорошую табличку для расчёта у Венчурного Акселератора. И заполнил её тестовыми параметрами маркетплейса для наглядности. Посмотрите на видео вверху статьи с 21:40 там инструкция как правильно её заполнять. Заполненная таблица выложена здесь.

Как правильно вложить 1 000 000р.?

Возвращаясь к изначальному вопросу я рекомендую закладывать 200-300 тыс на тестирование рекламных каналов, ставя целью сведение unit-экономики за эту сумму, а остальные 700-800 тыс - уже инвестицией в проверенные каналы. Таким образом, за первую часть суммы вы покупаете некую гарантию какие каналы выстрелят, а на вторую "стреляете", о чём и мечтают все стартапы.

Статья получилась достаточно длинной, но считаю, что изложенные вопросы неотрывно связаны друг с другом. Обсудить статью и запуск маркетплейсов услуг в целом, приглашаю в нашу группу WhatsApp, в которой уже более 80 человек, планирующих или уже запустивших свой маркетплейс.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Денис Гордиенко", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 25, "likes": 16, "favorites": 132, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 58087, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Sun, 10 Feb 2019 20:29:42 +0300", "is_special": false }
Какая реклама
приносит деньги?
0
{ "id": 58087, "author_id": 127886, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/58087\/get","add":"\/comments\/58087\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/58087"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113, "last_count_and_date": null }
25 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
10

Кто этот человек? О каких маркетплейсах речь? Инфобизнес начал перетекать из блокчейна в маркетплейсы?

Ответить
3

Пост можно было сократить до последнего абзаца. Протестируйте каналы на малых суммах и инвестируйте в тот, с которого выхлоп больше. Нюансы есть и в таком подходе, но в целом тема стара, как мир.

Ответить
1

Вижу, что, к сожалению, подавляющее большинство проектов, которые стартуют делают эту ошибку. Поэтому решил изложить максимально подробно чем чревато "жахнуть" крупной суммой

Ответить
3

У меня нет экспертизы на рынке маркетплейсов, но по ощущениям, это сформированный рынок. Если это так, то на сформированных рынках борьба происходит на уровне капиталов.
Без "спонсора", готового жечь деньги в инвестиционной модели бизнеса, долго и много занимаясь "благотворительностью" во благо ФОТ и расходов на продвижение, допускаю не стоит заниматься деятельностью по созданию маркетплейса. И тем более в краткие периоды надеяться на кэшфлоу модель.

Ответить
0

Вы всё правильно написали, если ориентироваться на создание конкурента youdo, Яндекс.Еде и подобные проекты. Чаще всего такие проекты обречены. Очевидно, тягаться с Яндексом, даже привлекая инвестиции почти нереально.

Тем не менее сейчас активно развивается рынок ограниченных по географии маркетплейсов, проще говоря, городских агрегаторов услуг, а так же узконишевых проектов. На второй я бы обратил особое внимание. Вот несколько примеров.

Городские агрегаторы услуг:
http://facemaster.ru/ - маркетплейс в моём городе.
https://naimi.kz - хорошо раскрученный маркетплейс, но работает строго по Казахстану
http://prama.by/ - эти ребята на нашем решении запустились в Минске

Отраслевые маркетплейсы:
http://gerda.works/moscow - недавно получили инвестиции от ФРИИ. Там чисто заказ уборки от снега
http://zernovozam.ru/ - логистический b2b-маркетплейс по перевозке зерна
http://ёкл.рф/ - в принципе, можно отнести к обоим сегментам. Агрегируют услуги автосервисов и работают пока только в СПб.

По большому счёту есть ещё куча отраслей, где нет агрегатора поставщиков, либо есть не сильно развитые проекты, с которыми можно спокойно бороться. Если же вывести проект на уровень оборота в 100 млн в год, то в такие проекты вкладываются те же Яндекс и Мейл.Ру.

Ответить
0

тягаться с яндекс.едой, нет смысла, потому что они сами закроют эту еду, года через два

Ответить
2

Ваш сайт вызывает большие сомнения в "экспертности".
Какие маркетплейсы Вы лично создали, какими управляли и каковы результаты их деятельности.
Спасибо заранее за предоставленную информацию.

Ответить
1

да лучше бы ему поменять "эксперт по маркетплейсам" на "поделюсь своим опытом в создании маркетплейсов"
экспертизу свою все равно никак не подтвердить, а что-то полезное возможно скажет)

Ответить
2

С таким отношением к читателям публикации, лучше бы ему и не высовываться
Да и "экспертность продвигателя" видна:
youtube.com - 401 views 8 months ago (это лидер-пост)
vk.com - Members456
fb.com - 0
tg - Не удается получить доступ к сайту
У меня комментарии резко закончились.

Ответить
2

В рыночной экономике нашей державы априори не может быть 20+ маркетплейсов (навскидку), так как она ограничена количеством продавцов и покупателей. И, кстати, рынок последнее время уже примерно активно формируется за счёт крупных игроков. А тем 80 людям, которые подписаны на ваш канал и желающию создать свой уникальный маркетплейс, можно только посочувствовать

Ответить
1

Выше ответил развёрнуто на подобный комментарий. Сейчас активно развиваются узкоотраслевые проекты, либо городские агрегаторы услуг. А подписчикам группы я желаю грамотно протестировать рекламные каналы и заработать кучу денег на своей идее.

Ответить
2

Гордиенко — Маркетплейс — MVP.
Ничего нового. По кругу гоняем одну и ту же пластинку)

Ответить
1

Правильно говорить "как спустить мильон" на то, что сможет сделать любой студент.
И сделают много и многие, но в итоге останется 2-3 глобальных маркетплейса.
Принциального отличия от судьбы поисковиков не вижу.

Ответить
0

ну я бы не стал так прям поверхностно оценивать стоимость труда необходимое для разработки маркетплейса. Под пол миллиона там по хорошему надо вложить.
Хотя я все равно скептически отношусь к такой схеме с покупкой и доработкой чужой коробки. Уверен в качестве прототипа следует использовать что-то более простое и дешевое, ну а в качестве продукта, с которым человек хочет добиться успеха - для такого продукта нет варианта использовать чужую коробу.
Просто если в маркетплейсе нет ничего уникального и такой маркетплейс может любой дурак купить, то как он собирается побеждать конкурентов?

Ответить
1

Спасибо за важнейший вопрос, Дима.
Конечно кое-что зависит от программной платформы маркетплейса - общей функциональности и удобства для пользователей.
Но сделать такой же как у самого крутого конкурента - вопрос относительно небольших денег и времени.
А вот стать конкурентно-способным и успешным такой маркетплейс сможет только при правильной стратегии развития.
Обращайтесь, сделаем в лучшем виде.
Всеми необходимы ресурсами, знаниями и опытом располагаем.
Результаты продемонстрируем.

Ответить
0

Зачем делать видео с плохим продакшеном и неумением говорить на публику, просто текст будет выигрышнее в данном случае.

Ответить
1

Пардон, написал коммент, не читая пост.)

Ответить
0

Мне кажется, вам сильно бы помогла бесплатно общедоступное демо всего решения, с указанием, какие фичи в какой пакет входят. Из доступных материалов, в том числе презентации, совсем непонятны возможности, сложность и общий вид продукта.

Ответить
0

Демо есть:
https://russian.servicepi.ru/
https://itunes.apple.com/ru/app/id1212473742
https://play.google.com/store/apps/details?id=ru.servicepi.app

но как показала практика, если идея приложения в целом похожа на модель youdo, то заинтересованные клиенты пишут или звонят сами и мой специалист по скайпу показывает как всё работает и обсуждает требуемый функционал и тот, который есть в базе

Ответить
1

Спасибо

Ответить
0

Тема маркетплейса не раскрыта.
Идея маркетплейса маркетплейсов не оформлена.

Ответить
0

Большой бюджет на продвижение это больше уверенности в победе при наличии конкурентов на рынке в долгосрочной перспективе. Посмотрите на пример Авито. Юла заливает телевизор деньгами, но до сих пор не подобралась и близко к Авито. Последние потратили на занятие доминирующих позиций десятилетие.
Вы же описываете сферического коня в вакууме. И не учитываете сложившийся рынок. Какой резон и мастеру и тому, кто его ищет, идти на вашу площадку, если там 3 калеки зарегистрированы?
Следовательно и решение маркетплейса из коробки и бюджет в 300 тыс. - 1 млн. рублей на продвижение не приведет ни к чему, если у вас нет своей особенности - киллер фиче. Которая позволяет решать проблему клиента дешевле/быстрее/проще/...

Ответить
0

Давайте разберём не сферического коня в вакууме, а ваш проект

Ответить
0

Зачем мне разбирать мой проект? Я на свои грабли сам наступил. Выводы сделал. Копаю дальше. Помимо этого работал внутри Юла.Авто (am.ru). Многое знаю не по наслышке.

Ответить
0

Ни знаю как кому, а для меня существует только один маркетплейс и это Tech generation.

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }