Как бы вы не продвигали свой бизнес, какую бы стратегию не использовали в конце концов нас всех волнует только один вопрос: будут ли расти продажи. К сожалению, предугадать поведение потребителей достаточно сложно. Сегодня мы с Вами будем разбираться в том, как же современные люди принимают решения о покупке в том числе.
Для начала рассмотрим классическую схему принятия решения о покупке. В её основе лежит одна из ключевых идей бихевиоризма: Стимул – Реакция. Между стимулом и реакцией и располагается момент принятия решения, так называемый «чёрный ящик».
Достоверно указать, что находится внутри чёрного ящика конкретного человека практически невозможно, ведь даже сам он не всегда может объяснить почему он поступил именно так. Но существуют общие особенности, которые влияют на процесс принятия решения, а также приблизительная схема процесса принятия решения о покупке.
Сегодня мы остановимся подробнее лишь на некоторых основных особенностях, которые влияют на принятие решения человеком.
Эмоции
Большинство решений, которые мы принимаем не логичны, несмотря на то, что обычно мы считаем иначе. Мы принимаем в день несколько сотен решений, и лишь к некоторым подходим рационально. Даже многие крупные и важные решения мы принимаем неосознанно, основываясь на своих эмоциях. Поэтому, если в своём контенте вы в первую очередь взываете к логике своей целевой аудитории, это вполне может оказаться пустой тратой времени и денег.
В результате исследований мозга, психологи пришли к выводу, что человек совершит покупку, если чувствует себя уверенно. И это чувство весьма субъективно, так как зачастую оно не зависит от полученной информации о товаре или услуге. Покупателю достаточно почувствовать себя уверенным в принятом решении. Давать или не давать информацию о товаре/услуги зависит от того какой тип принятия решения чаще всего ваш потенциальный покупатель использует: взвешенное решение или решение-привычку. Чем больше информации вы даёте, тем больше человек начинает думать о целесообразности покупки и от решения-привычки переходит к взвешенному решению.
Проблема потребительского выбора
Слишком большое количество вариантов, означает, что человек не купит вообще ничего. Долгое время считалось, что человек способен удержать в краткосрочной памяти 7 единиц информации +-2. Но это ошибочное суждение. На самом деле это число редко превышает 5 единиц, чаще 3-4. Это значит, что человеку сегодня сложно полноценно сравнить больше 4х разных вариантов услуги/товара. Так что если ваш товар/услуга требуют больших финансовых вложений, покупатели подходят к выбору с максимальной внимательностью, то не стоит единовременно предлагать слишком много. Потребитель просто не сможет сделать выбор.
Вдох выдох, сделайте глоток чая/кофе/воды, посмотрите в окно и приготовьтесь ко второй части текста.
Лидеры мнений и конформизм
Сегодня только ленивый не пытался сотрудничать с блоггерами/лидерами мнений/инфлюенсерами. Но почему сегодня именно это направление имеет такой успех? Неужели что-то изменилось в сознании людей?
И да, и нет. Прислушиваться к лидеру в группе и проявлять конформность (т.е. стремление быть как все) одно из основных черт человека, которая присутствовала раньше и существует до сих пор. Одно из самых известных научных подтверждений этому – научно-популярный фильм «Я и другие» выпущенный в 1971. Фильм состоит из документальных съёмок проводимых психологических экспериментов, которые были подготовлены и проведены кандидатом психологических наук В. Мухиной. Эксперимент «Обе белые» проведенный на детях и взрослых наглядно указал насколько большинство людей подвержено конформизму вне зависимости от возраста. К тому же, если речь идёт о референтных группах (друзья, семья), её влияние возрастает в разы.
Но мнение большинства в группе редко формируется спонтанно. Чаще всего группа разделяет мнение своего лидера. Конечно, это не касается 100% людей. Обычно в группе людей около 30% людей могут проявлять нонконформизм и поступать умышленно наперекор большинству.
В современном мире в основном изменилось 2 вещи. Во-первых, человек настолько уже привык к рекламе, что зачастую или не замечает её совсем или относиться к ней особым образом. Т.е. сегодня мы все чётко отделаем рекламу, осознаём её цели и уже просто реже «ведёмся» на неё.
Во-вторых, появились лидеры мнений. Понятие лидера группы сильно видоизменилось, также, как и сами группы. Сегодня для многих блоггеры, которых они читают или смотрят, становятся частью референтной группы, как их друзья оффлайн.
И ещё пару слов о конформизме. На первый взгляд может показаться, что доля нонконформных людей в обществе растёт. Кажется, всё больше людей хочет выделиться своей яркой индивидуальностью, показать, что они особенные и отличаются от большинства. Так ли это? Решать вам, просто помните, что уникальный iPhone в цвете розовое золото, был продан многомиллионным тиражом.
Установки
Психологические установки действительно влияют на нашу жизнь и на то, какие решения мы принимаем. Так, например, заранее зная, что товар отечественного/импортного производства у него заранее складываются разные ожидания насчёт качества товара, его цены и прочих факторов. В условиях дефицита времени, отсутствия достаточного количества информации для принятия решения, утомлённости, информационной блокады или наоборот пресыщения (что более свойственно для современного мира) человек при принятии решений руководствуется уже заготовленными стандартами поведения, сформированными мнениями и подходящими под случай установками.
Вместо заключения
Как видите, принятие решения у человека достаточно сложный механизм, на который влияет огромное количество контролируемых и неконтролируемых факторов. Можно ли как-то повлиять на человека и склонить его к покупке? Лишь частично. Можно ли предсказать поведение потребителя? На сегодняшний день, скорее нет. Но изучая нейробиологию и психологию, проводя маркетинговый исследования и эксперименты, мы с каждым днём становимся всё ближе к полному пониманию своих клиентов и их потребностей.
Команда Spyrius Group благодарит Вас за уделенное время, надеемся статья была полезной.
Какие факторы влияют на принятие решения в Вашем бизнесе?