Как сделать эффективную автоворонку продаж для детского онлайн-образования

Рынок онлайн-образования многосложная структура, включающая в себя разные направления и специализации для взрослых и детей. Он продолжает стремительно прирастать, особенно после многочисленных локдаунов. Только в России, сегмент детского образования по итогам 2021 г. вырос почти на 70%.

В этой статье мы расскажем, что помогает выстроить автоворонку продаж для детского онлайн-образования, а также рассмотрим уже эффективно действующие автоворонки и разберём распространённые ошибки.

Воронка продаж в целом работает одинаково для любого бизнеса, сущностное отличие от автоворонки лишь то, что в последней отсутствует человек как составная часть цепочки продаж. Автоворонка начинается с того, что потенциальный покупатель обращает внимание на рекламу услуги и интересуется ей. Дальше человек понимает, что эта услуга ему нужна и покупает её. В идеале - через некоторое время он возвращается за получением другого продукта или услуги.

Автоворонка продаж – это комплекс материалов, собранных в единую техническую систему, которая позволяет клиенту двигаться по воронке продаж с помощью заранее запланированных кликов/касаний от момента знакомства до продажи. Главной целью автоворонки является превращение случайного прохожего в клиента, а затем и преданного поклонника бренда, готового не просто покупать, но и рекомендовать услуги компании своим знакомым. Автоворонка значительно экономит ресурсы, вам не нужен большой штат операторов, выполняющих простейшие операции. Сотрудник в этой цепочке подключается к продаже только в отдельных случаях. Само наличие автоворонки конечно не предполагает полное отсутствие отдела продаж как показывает практика, но позволяет эффективно автоматизировать процесс прихода целевой аудитории.

Модель автоворонки в онлайн образовании для детей может быть построена двумя основными схемами:

• система авторассылки писем
• продающая матрица продукта
  

Если с первой схемой все в целом понятно, она апробирована на множестве бизнесов и действует уже не одно десятилетие, то о матричной схеме стоит поговорить подробнее.

Условно можно разделить автоворонку продаж на несколько основных блоков. Каждому блоку соответствует свое предложение для клиента:

• Лид-магнит – продукт, который привлекает внимание потенциального клиента, высвечивает основные потребности/боли, но не требует оплату
• Трипваер – недорогой продукт-наживка, которая предлагается клиенту после лид-магнита
  
• Основной продукт – это та услуга, которую покупает клиент
  
• Максимизатор прибыли – дополнительные услуги
  
• Повторные продажи – продукт, который помогает возвращать клиента снова и снова
  

Наличие в автоворонке бесплатного продукта (лид-магнита) является принципиально важным, особенно когда речь идёт о детском онлайн-образовании. Сначала клиент получает бесплатный информационный продукт в той теме, где у него существуют боль. Эта «болевая» информация помогает человеку преодолеть имеющийся у него дефицит для ликвидации его проблем.

Бесплатный лид-магнит не только решает целый спектр задач по знакомству, прогреву, давлению на боли, но помогает заполучить контакты потенциального клиента. Лид-магнитом может быть что угодно: электронная pdf-книга или методичка, пробный видео-урок или целый видеокурс, марафон, презентация и т.д. Например, для языковой школы - PDF-книга с упражнениями по китайскому языку, а для уроков геометрии – записанный видео-урок с разъяснением одной из наиболее сложной темы. Лид-магнит может быть размещен опять же где угодно, группа VK, канал на YouTube, чат в Telegram, сайт и др.

После знакомства с лид-магнитом нежелательно резко переходить к продаже основного продукта, который может отпугнуть клиента высокой ценой или значительным обременением по времени прохождения. Именно здесь приходит на помощь недорогой продукт-наживка (трипваер). Такой продукт должен иметь незначительную, более символическую цену, но существенную, осознаваемую ценность. Главная задача трипваера мягко, без напора провести клиента дальше по воронке продаж, одновременно подогреть интерес, но и окупить затраты на рекламу.

На продажу вашего основного продукта направлены основные усилия рекламы. Кроме того, основной продукт ненавящиво должен проходить красной нитью через оба предыдущих блока. На этом этапе вы получаете прибыль.

После продажи основного продукта, можно предложить клиенту дополнительные услуги или товары. Почему этот этап называется максимизатором прибыли? Обычно, дополнительные услуги строятся обладают наиболее высокой маржой, в сравнении с основным продуктом. Обычно дополнительные услуги расширяют возможности основного продукта или делают его использование максимально комфортным. Максимизатор не только увеличивает средний чек покупки, но и позволяет расширить возможности использования продукта и его достоинств.

Как правило, еще на этапе лид-магнита, путем ответа на простые вопросы чат-бота, выясняются основные потребности клиента. Например, если выяснилось, что клиент нуждается в качественные подготовки к сдаче ЕГЭ по биологии, стоит выяснить планирует ли он сдавать такой же экзамен по другому предмету. Тем самым уже в начале можно сформировать представление нуждается ли клиент в повторной продаже и предложить ему продукт/скидку на продукт в процессе использования основного продукта или по его окончанию.

Для продажи продукта необходимо поэтапное проведение клиента по всем стадиям всего лишь несколькими касаниями. Клиент, попадая в автоворонку должен «шагать» по ней как будто по ступенькам. Имея некоторое представление о структуре автоворонки перейдем к примерам уже эффективно работающих.

И хотя настройка автоворонок в онлайн образовании для детей на Российском рынке только стала появляться, уже есть примеры эффективной работы. Рассмотрим несколько примеров.

webium.ru – «нескучная онлайн-школа для подготовки к ЕГЭ». Автоворонка данного сервиса настроена в частности через таргетированную рекламу VK – с переходом в группу подготовки ЕГЭ по биологии. На странице группы сразу в одном предложении уложены две основные «боли» потенциального клиента – кратки срок подготовки (всего 5 месяцев) и достаточно высокие результаты (с 0 до 85+ баллами по ЕГЭ).

На странице группы представлены бесплатные курсы, соглашаясь на отправку сообщения, клиент одновременно разрешает доступ к номеру телефона, который в большинстве случаев привязан к странице. Далее в диалогах бот сразу предоставляет доступ к бесплатному уроку с указанием что получает клиент в данном уроке. Клиент получает несколько вопросов, которые опять же задаются ботом. Краткие вопросы позволяют уточнить желания и стремления клиента, а также возможность предложить ему в дальнейшем другие услуги школы.

Безусловным достоинством является и то, что бот с которым вы однажды общались не «забивает на вас» после покупки. Время от времени присылает в том ссылки на бесплатные мероприятия. А пока клиент несколько дней раздумывает над покупкой, бот отправляет бесплатные примеры методичек с разбором одной из тем, которые будут изучаться в курсе.

skysmart.ru – «понятно объясняем школьные темы и увлекаем учёбой детей и подростков». Сервис в отличии от предыдущего представляет полноценную школьную программу для обучения, а не только точечную подготовку к ЕГЭ. Автоворонка здесь специфична и работает с теми, кто уже стал клиентов сервиса. Специальный бот в Telegram позволяет получать ответы, на задания, которые необходимо выполнить ученику. Бот платный и воспользоваться его помощью можно только после пополнения счета, а стоимость одного ответа символическая.

skyeng – «помогаем заговорить на английском и уверенно использовать его в жизни». Сервис для обучения взрослых, детей и подростков английскому языку формирует свою автоворонку вокруг сервисов Telegram и официального сайта. В Telegram представлен бот который направляет время от времени полезные материалы (схемы, статьи, картинки и пр.) и информирует об акциях и вебинарах, дарит подарки и предлагает каталог курсов. Бот позволяет получить ответы на часто задаваемые вопросы. Сервис предлагает подписаться на бесплатный Telegram-канал, в котором кроме полезных материалов рекламируется бесплатный Telegram-курс в качестве лид-магнита.

К слову автоворонки эффективно действуют в разных отраслях бизнеса и не только в детском образовании, но и на онлайн образовательных платформах как Megacampus, пример с продажами одного из последних курсов платформы «MEGA-продюссер» и др.

• несоветские заявленной рекламы указанные в кричащей рекламе и внутри курса и особенно в лид-магнитах
• неупакованные соц.сети – первое впечатление у человека складывается сразу при переходе на страницу/сайт
  
• громоздкая и интуитивно непонятная основная страница – клиент должен точно понимать, как можно купить продукт, если он хочет это сделать сразу, обходя рекламные и бесплатные материалы и предложения
  
• много неструктурированного текста на странице или предложениях бота – клиент как правило не хочет изучать большой объем текста, а быстро получать суть своего поиска
  
• отсутствие трафика – естественно настройка чат-бота без таргетированной рекламы и потока трафика, особенно целевого не принесёт желаемого потока клиентов
  

Автоворонка продаж в целом в инфопродуктах и детском образовании в частности эффективный инструмент при условии знания всех нюансов продукта. Этот инструмент требует большей тщательности в настройке, но взамен позволит существенно автоматизировать работу ваших сервисов. Если вы не вникаете в поведение, цели и боли клиентов и особенности целевой аудитории, создать эффективную воронку не получится. Регулярно совершенствуя и отстраивая её, вы получите эффективный маркетинговый инструмент, который позволит увеличить выручку компании и уменьшить расходы на привлечение клиентов.