Если у вас нет понятного источника входящих лидов, у вас нет бизнеса.
Привет, это Goldpromo! Мы it компания и маркетинговое агентство, работаем за заявки или процент от прибыли.
В блоге мы делимся интересными кейсами, опытом по теме бизнеса, it и маркетинга
Насколько полезны классические способы привлечения заказчиков?
В перегретых нишах все сложнее генерировать заявки. Уже неэффективны стандартные способы интернет-маркетинга, такие как SEO, контекст, соцсети и подобное.
Более того, эта реклама с конверсией 3% ужасно вымораживает остальные 97%, которые не стали лидами и восприняли все объявления как информационный шум.
В таких случаях подбирайте нестандартные способы лидогенерации. Ищите обходные пути. К своей целевой аудитории идите не в лоб, а по небольшой секретной тропинке, огибая неэффективные методы.
Почему нестандартный подход к лидогенерации поможет пока не всем?
Наш способ не подойдет, если у вашей компании еще нет заказов. Поэтому находите их любыми доступными средствами и докручивайте качество продукта, чтобы запустить сарафанное радио.
Слабее способ сработает, если у вас разовые продажи. Добивайтесь того, чтобы ваш продукт покупали постоянно и у вас был длинный жизненный цикл клиента.
А с появившимися деньгами уже проще качать и классические инструменты, но без «русской рулетки»: либо продали, либо закрылись. Когда есть запас финансовой прочности, уже вы выбираете клиента. Можете работать с теми, кому действительно поможете и сделаете крутые результаты.
С чего лучше начинать поиск отправной точки роста вашего бизнеса?
Перед тем как искать нестандартные способы лидогенерации, хорошо изучите свою целевую аудиторию. А вернее, определите причины, почему у вас заказывают, и превратите их в закономерности и источник постоянных покупателей.
Есть блестящий кейс одного ресторана. Собсвенник хорошо понял свою целевую аудиторию и разработал отличное предложение для клиентов. Это были туристы, желающие попробовать местную кухню. Источником лидогенерации здесь стали турагентства, а точнее, гиды, которые направляли свои группы в этот ресторан после экскурсий. В итоге у него всегда битком народу, а в заведениях вокруг — пусто.
Как найти источник лидогенерации для вашей компании?
Вам поможет очень крутой анализ — ABC/XYZ. За основу тут берутся не товарные группы или услуги, а именно клиентская база.
Я не буду вдаваться в сам анализ. Принцип его работы вы легко найдете в интернете. Но на выходе получите список того, сколько денег вам принес каждый заказчик: от самого крупного к наименьшему.
Рис. 1. ABC/XYZ-анализ по контрагентам
Какая очередность действий после анализа базы клиентов?
Допустим, берете первого заказчика, который вам дал 20–30% годового оборота, и вспоминаете, как он к вам пришел. И делаете так по каждому контрагенту.
Если выборка клиентов небольшая, закономерностей будет меньше или совсем не будет. В любом случае вы получите новые гипотезы для тестирования каналов привлечения.
Если выборка достаточная, начнут появляться системные закономерности. Например: «О, первый клиент пришел от Сереги, второй — тоже от Сереги, а третий — от Миши», — и так далее.
Чем нам помог анализ клиентской базы?
В своем интернет-агентстве мы сделали такой анализ. Затем подумали, что объединяет условно Серегу и Мишу, и поняли: многие заказчики пришли от системных администраторов. Оказалось, этим ребятам первым приходит запрос из сферы маркетинга. А что, они же компьютерщики, должны знать!
Мы также нашли закономерность, что клиенты из категории B пришли с наших мероприятий по обучению услугам. Как ни странно, там оказались представители и маркетологи больших компаний.
За счёт чего нам удалось наладить качественный поток лидов?
Мы разработали реферальную программу для системных администраторов, и теперь это наши лучшие друзья. Более того, они сами не против с нами дружить.
В итоге мы получили понятные каналы продаж и четкую стратегию развития с понятной точкой приложения усилия. Результат нашей работы превзошел все ожидания.
А с появившимися деньгами уже проще качать и классические инструменты, но не ожидая, что «либо ты продал входящему лиду, либо ты сдохнешь», не отбив деньги в рекламу. Мы сами стали выбирать своего клиента, когда есть запас финансовой прочности брать только тех, кому ты действительно сможешь помочь, тех, где ты сможешь сделать крутые результаты.
Оффер – в чем сила, брат?
Это мощнейшие инструменты. Если у вас есть УТП, вам несказанно повезло. Тогда не нужны хитрости лидогенерации, ведь клиенты найдут вас сами. Но это уже совсем другая история.: )
Когда же будете искать закономерности по списку из ваших клиентов, вспоминайте, на какой оффер они к вам пришли. Так поймете не только кому, но и что предлагать.
Например, постоянных и самых крупных клиентов к нам привело предложение о работе по интернет-рекламе с оплатой за результат. В дальнейшем такие клиенты – партнеры стали заказчиками полного спектра наших услуг, от разработки сайта, до работы по маркетплейсам.
Подарки, в студию!
Тем, кто дополнит нашу статью лучшим комментарием по теме, отправим по номеру телефона 1000р. за первое место и по 500р. за 2 и 3 место.
Для всех остальных — Будем рады вашим подпискам на VC.
Спасибо, отличная статья, в свое время была проблема с клиентами, которая так и не разрешилась, сейчас мы поняли, что проблема в том что мы не обращали внимание на то, почему заказывают именно у нас, сейчас мы на этапе создания реферальной системы, именно из вашей статьи мы подчеркнули для себя несколько лайфхаков, спасибо вам за помощь!!
Cовсем недавно открыл для себя данную платформу, и это кажется лучшее событие в этой жизни, когда работал в начинающей компании, столкнулся с такой же проблемой, сотрудники были некомпетенты в таких вопросах, пришлось даже покупать рекламу в самом крупном паблике города, из за недостатка клиентов, с вами солидарен, очень полезная статья, покажу коллегам.
Хорошо мыслишь, старина
Очень годная статья, полностью согласен, был бы у меня бизнес, точно бы воспользовался.
лиды - тема
Не понял только про откаты, почему это метод лидогенерации, а так все по факту, хвалю.
Мне понравилась статья, ранее имел свой бизнес, но в какой то момент я не смог придумать, где достать лиды, обычно клиенты приходили по сарафаному радио или от друзей. Возможно, если я раньше прочитал эту статью или заморочился с анализом, как советуют ребята, и стал бы не стандартно думать, а не сидеть на жопе и пускать критику, то все было бы сейчас иначе в моей жизни.
Так то да .
Неплохая статья, все что искал для себя расписано тут. Реализовать будет проще!
Да, внатури чотка, красавчики
Спасибо, я вылез из нищеты благодаря этой статье, теперь я бизнесмен, филантроп и медийная личность…
добро пожаловать на VC тут все такие
С каких пор откаты стали нестандартным методом лидогенерации?
А хостинг бегет за подключение абонента тоже дает откаты?) Или Тинькоф, за подключение к тинькоф инвестициям дает откаты?))
Мне кажется это называется реферальная программа.
Или например продавец продал товар, он откатчик?)) Нет я так не считаю.
Идея статьи в том, что бы вы брали не готовые вещи из статьи и шли строить свою реф. программу с сис админами, а проанализировали свою базу клиентов и нашли свои собственные закономерности, которые не увидеть человеку снаружи
Люблю общаться на этом ресурсе со свежезареганными ботами.
Партнёрская программа — это определенный вид сотрудничества, при котором фирма платит своему партнёру за то, что он привел в компанию новых потребителей.
Откат — вид взятки должностному лицу организации.
Ключевое тут "должностному лицу", коим как правило является сисадмин, работая в организации. Если сисадмин порекомендует компанию мужу подруги жены - это вполне окей. Но как только он рекомендует за откат компанию своей фирме - это прямая коррупция и конфликт интересов. Вот и вся разница.
Сис админ, который ездит по заявкам и выполняет заказы.
К нему обращается человек которому он например настраивает принтер и спрашивает, а вы не знаете кто мне может рекламу настроить?)
Я не считаю, что порекомендовать надежных людей это вид взятки.
Но у вас не правильный фокус внимания. Вы хотите взять готовый инструмент, а не найти свой.
И я не бот)
у нас в учебном центре в основном разовые продажи и жизненный цикл клиента небольшой по причине преобладания корпоративных клиентов, которые обучаются и потом уже не нуждаются в этом, к тому же ценник высокий. Есть подобные методы для B2B?
Попробуйте сделать ABC XYZ анализ по приходам денег по клиентской базе и продуктовой линейке.
Продуктовая линейка выстроится от лучшего к худшему.
И клиентская база выстроится от самых платежеспособных, к наименее платежеспособным. Подумайте, как к вам пришли самые платежеспособные.
Что вы им сказали, что вы им предложили, как они вас нашли. Постарайтесь превратить эпизодические случаи в закономерности.
Вы предлагаете находить нестандартные каналы для поиска новых клиентов и затем их масштабировать, но как вы бы поступили с бизнесом, который работает лишь в некоторых случаях, например, дубликаты ключей. Можно ещё попробовать подключить службу дезинфекции, хотя в ней можно сделать тариф раз в пол года и смотреть откуда приходят клиенты. В общем, вопрос, откуда искать клиентов "экстренному" бизнесу?
Последняя часть статьи выполняться будет?)
Да, но пока 2 притендента
Нужно пойти по алгоритму из статьи.
1. Проводите анализ клиентов ABC XYZ
2. Понять как к вам пришли клиенты, которые дали вам больше всех денег
3. Усилить этот канал через который к вам пришли ваши самые богатые клиенты.
Но это не работает, где разовые продажи, закономерности есть там где есть жизненный цикл клиента, пока он платит. На разовых продажах метод не сработает
👍
Итоги конкурса в новом посте:
https://vc.ru/u/1590211-maksim-rublev/651920-novyy-poleznyy-instrument-dlya-sellerov-na-marketpleysah-i-internet-magazinshchikov