Кейс: Как реклама стоматологии принесла 273 заявки по 517 рублей из «ВКонтакте»

Маркетинговое агентство Market Traffic. Сегодня на повестке практический кейс по продвижению стоматологической клиники.

Исходные данные: В агентство Market Traffic обратилась стоматология «Диамант». Клиника предлагает полный спектр услуг: хирургия, ортопедия, терапия и ортодонтия. Штат полностью укомплектован профессиональным персоналом, 5 стоматологических кресел с новейшим оборудованием. Казалось бы, клиника должна ломиться от пациентов! Но…

Проблема: Нюанс! Эта клиника перешла к нынешним собственникам не так давно, по сути они приобрели готовый бизнес. На момент покупки вопрос маркетинга не обсуждался. Однако после открытия приобретённой клиники очень быстро пришло печальное осознание того, что без вложений в рекламу КЛИЕНТОВ НЕТ! Кресла не загружены, врачи скучают без дела, собственники теряют потенциальную прибыль.

Новые владельцы начали анализировать возможности продвижения клиники. Когда они обратились к нам, из всех ресурсов у «Диаманта» была только малочисленная группа ВК и собственный сайт.

Проанализировав все вводные и исходя из опыта привлечения аудитории в b2c-сегменте, мы решили выбрать ВКонтакте в качестве источника продвижения и приземлять входящий трафик на лид-форму, а не на пустую группу.

и которые надо учитывать при планировании расходов на маркетинг!

• Высокая стоимость входящих лидов

В сфере стоматологии очень большая конкуренция, в том числе и на рекламных площадках, отсюда и высокая стоимость привлечения лида на уровне 1000-2000 рублей и в таргетированной, и в контекстной рекламе.

• Отсутствие возможности делать большие скидки на терапевтическое лечение

В виду высокой конкуренции все стоматологии держат примерно одинаковую ценовую политику на терапию, снизить цену можно лишь несущественно. Кроме того, у всех клиник примерно один и тот же спектр услуг и похожие офферы.

Как в такой ситуации выделиться в рекламной ленте?

Что предложить потенциальному клиенту, чтобы зацепить его внимание, при этом не потерять в маржинальности, окупить вложения в рекламу?

Почему именно ортодонтия? Все просто, ортодонтическое лечение приводит клиента в клинику надолго. Терапевтические процедуры чаще всего делают разово, соответственно, тратить рекламный бюджет на привлечение таких клиентов просто не выгодно.

Зато при установке брекетов маржинальность клиники достаточно высока! Клиент остаётся с врачом на весь срок ношения брекет-системы: как минимум на 1,5 года, а иногда и на все 3 года! Плюс при ортодонтическом лечении требуются разнообразные сопутствующие товары, которые приобретаются чаще всего в клинике (ёршики для брекетов, ирригаторы, воск, растворы для чистки зубов и индикаторы налёта, специальная зубная паста). Всё это - дополнительная прибыль!

Кроме того, перед установкой брекетов необходимо пролечить кариес на всех зубах, подготовить челюсть к лечению. Это также чаще всего делают в самой клинике, где будут ставить брекет-систему! И даже после лечения, покупки доп. девайсов и установки брекетов, клиент продолжит посещать клинику как минимум 1 раз в 2 месяца.

Вообщем, как вы уже поняли, мы предложили клиенту сделать упор в рекламе на ортодонтию ввиду высокой маржинальности и продолжительного жизненного цикла клиента (LTV).

Перед нами стояла задача провести рекламную кампанию ВКонтакте, установив стоимость заявки, при которой реклама окупиться, а также определить конверсию в запись на первичную консультацию и в клиента.

Бюджет: 40 000 руб/мес. Срок кампании: 3 месяца.

Как всегда мы начали работу с анализа ЦА и конкурентов. Этот этап мы никогда не пропускаем, так как от него зависит достижение целевых показателей в рекламных проектах.

В целевую аудиторию входят взрослые люди в возрасте от 18 до 35 лет. Все они пользуются услугами стоматологов, следят за своим здоровьем и так или иначе соприкасаются с темой стоматологии. Основная геолокация Москва в радиусе клиники.

У нас есть опыт работы со стоматологиями, поэтому основываясь на нём мы начали тестировать несколько гипотез и связок в поисках наиболее рабочих:

• Друзья стоматологов.

• Недавно вступившие в сообщества по стоматологии, медцентров и клиник.

• Интересы Медицинские учреждения.

• Ключевые фразы (например, брекеты, нарушение прикуса, стоматология, исправление прикуса, красивая улыбка, элайнеры, металлические брекеты, керамические брекеты, ретейнеры, сапфировые брекеты).
• Заинтересованная аудитория.

1 месяц

• Бюджет: 40 700 руб.

• Заявки: 68

• Цена: 599 руб.

• Взяли трубку: 39

• Первичная консультация: 5
• Записались на услугу: 1

• Выручка: 110 000 руб.

2 месяц

• Бюджет: 42 800 руб.

• Заявки: 102

• Цена: 420 руб.

• Взяли трубку: 79

• Первичная консультация: 7
• Записались на услугу: 2

• Выручка: 180 000 руб.

3 месяц

• Бюджет: 55 035 руб.

• Заявки: 103

• Цена: 534 руб.

• Взяли трубку: 71

• Первичная консультация: 14
• Записались на услугу: 6

• Выручка: 360 000 руб.

Как мы и думали, оффер решает всё!

Круче всего выстрелил оффер «брекеты 2 челюсть в подарок». И не удивительно! Брекеты - одна из самых дорогостоящих услуг в сфере ортодонтии.

Представьте себя на месте пациента, который годами не решается поставить брекеты, боясь высоких цен. А тут видит такое заманчивое предложение - вторая челюсть в подарок!

Рекламный бюджет: 138 535 руб.

Число показов: 378 862

Число переходов по рекламе: 3 334

Конверсия из перехода по рекламе в заявку: 8,3%

Конверсия из заявки в запись на первичную консультацию: 13,7%

Конверсия из первичной консультации в клиента: 34,6%

Продажа: 9

Выручка: 650 000 руб.

ROMI: 184,5%.

1. Доработать процесс обработки заявок, чтобы повысить доходимость клиента до консультации в последующих рекламных кампаниях.

Примечание: В этом проекте за обработку заявок полностью отвечал координатор заказчика. Скорость обработки заявок была высокой, через 5-15 минут уже перезванивали, есть готовые скрипты общения и звонка.

В рамках данной рекламной кампании первичный дозвон составил 69,2%, то есть из 273 заявок записались в клинику на первичную консультацию 189 (!!!) пациентов.

Однако доходимость на консультацию составила лишь 13,8%, то есть дошло 26 человек из 189.

Чтобы повысить эти показатели и сделать кратно больший возврат на инвестиции в рекламу, необходимо внедрить обзвон и напоминания о консультации, а также созвониться после того, как потенциальный пациент не пришёл на консультацию. Уточнить причины, предложить повторно прийти на бесплатную консультацию и подобрать удобное для клиента время. Одним словом, не бросать потенциального клиента, если он не пришел, на это могут быть свои причины. У него есть потребность, надо с ним работать дальше, иначе он понесет деньги в другую клинику.

2. Переупаковать группу и провести кампанию на привлечение подписчиков, а затем привлекать их в ряды клиентов через контент-маркетинг. Напомним, в данном кейсе мы привлекали заявки на лид-форму, а не в сообщения сообщества.

Если вы:

• хотите выделиться из толпы конкурентов в сфере стоматологии;
• хотите получать отдачу от маркетинговой стратегии и продвижения, привлекать постоянных клиентов;
• понимаете, что постоянный клиент лучше разового,

Контакты для связи:

ВКонтакте: https://vk.com/sergej.marchenko

Телеграм: https://t.me/SergeiMarchenko (нажми)