Как создавать вебинары, залетающие на 1 000 000 просмотров

Привет! Я Маĸсим Иванов, основатель Marketing Commandos и ex-директор Moscow Digital Academy. В статье рассказываю о том, как вебинары могут принести миллионы просмотров и хороший чек для бизнеса.

Moscow Digital Academy (MDA) — академия, обучающая цифровым профессиям. В ассортименте компании были курсы по дизайну и программированию. Однажды мы с командой решили разработать бесплатный продукт, который сможет системно обеспечивать высокий уровень продаж по каждому направлению обучения.

О том, как мы сэкономили 2,5 млн, создав систему управления обучением в MDA рассказываем здесь.

В качестве такого бесплатного продукта были выбраны тематические вебинары — это было актуально и позволяло охватывать большую аудиторию. Один из главных принципов бизнеса гласит, что от идеи до реализации должен быть проложен кратчайший путь. Поэтому к плану по реализации продукта приступили сразу.

Задачу разбили на несколько смысловых блоков:

1. Разработать сетку вещания вебинаров по предметам;
2. Создать инструмент выбора актуальной темы;
3. Сформировать типовую структуру вебинаров;
4. Провести кастинг и нанять ведущих;
5. Настроить e-mail рассылки, трансляции и сбор данных пользователей;
6. Поставить кураторов для помощи ведущему в ответах на комментарии;
7. Передать лиды колл-центру для дополнительного конвертирования.

Изучив скорость принятия решения клиента при покупке курсов, была определена оптимальная частотность. А именно по 2 вебинара в неделю на каждую образовательную компанию. Такой график позволял пользователю к концу недели переварить контент из вебинаров и принять взвешенное решение. Впоследствии это значительно снижало долю возвратов.

Из опыта команда понимала: чем «хайповее» тема вебинара, тем дешевле трафик.

Подзадача решилась просто. Лучше всего сработали вебинары, темы которых были основаны на новостной повестке. Мы ежедневно сканили инфоповоды и тут же переводили их в темы вебинаров. Например, взяли за основу одного из вебов актуальный мем про «3 сентября»: «Рисуем сайт Михаилу Шуфутинскому» (вебинар вышел 3-го сентября), а в период коронавируса отлично сработала тема «Рисуем сайт коронавирусу» (был запущен в пик эпохи коронавируса и прошел в два выпуска).

Хуже всего сработали темы, оторванные от событий. Например «Рисуем сайт ресторану», «Вводный урок в профессию веб-дизайнера›.

Совет маркдира: возьмите календарь праздников и накладывайте на него даты, связанные с мемами, важными событиями, новостной повесткой. На выходе получите пачку тем, которые с грамотной реализацией привлекут дешевый трафик.

После определения основных тем мы начали разрабатывать типовую структуру вебинаров. Учитывали все до мелочей: когда должен идти образовательный контент, а в какой момент нужно подводить участника к покупке курса. Отдельно продумывали, с каким предложением выходить на продажу.

Вооружившись опытом и анализом конкурентов, составили типовой план контента вебинара. Его структура собрала в себе обязательную актуализацию профессии, бенефиты, которые студент получит от самой профессии, а не от продукта, мягкую подводку к продающей части и глубокую продающую часть с раскрытием уже продуктовых бенефитов. И, конечно, саму образовательную часть вебинара: в ней чаще всего давались хард-навыки, чтобы участник мог получить осязаемый результат.

Для каждой образовательной программы был необходим уникальный подбор ведущего, так как соцдем аудитории и их цели различались от предмета к предмету.

Так, например, для курса веб-дизайна отлично работала личность основателя и его харизма — мужчина, арт-директор, 36 лет. Еще эффективнее ведущие работали в паре с парнем или девушкой около 25 лет. Они создавали образ дизайнера, похожего по портрету на аудиторию, которой предлагались курсы.

На роли ведущих мы брали сотрудников MDA, а также приглашенных специалистов из сферы дизайна.

Скажу честно, работать пришлось очень много. Каждый раз необходимо было менять тему веба, исходя из инфоповода и в автовебинар это дело было не зашить…

Мы настроили e-mail рассылки, трансляций и прикрутили сбор данных пользователей.

Для сбора первичных лидов использовали AmoCRM, а для дублирования — Tilda CRM. Также лиды копились в рассыльщике UniSender и Telegram-боте. При регистрации на вебинар на экране «Спасибо» появлялся призыв подписаться на Instagram и Telegram-бота, что давало конверсию из регистрации в подписку до 90%.

Напоминания о вебинаре запускали за сутки, час, 15 минут и 1 минуту до старта. В процессе проведения вебинара рассылались сообщения с призывом подключиться и описанием, какое важное событие происходит сейчас на вебинаре — это позволяло собирать ещё большее количество зрителей.

Трансляции шли через YouTube и Bizon, что позволяло отличать тех, кто был на вебинаре от тех, кто заполнил заявку, но не пришел. Лучшие вебинары впоследствии упаковывались в автовебы и крутились постоянно.

Чтобы ни один участник вебинара не остался без внимания, мы привлекли менеджеров, которые отвечали на вопросы в комментариях. Это позволило ведущим не отвлекаться.

Менеджеры не только отвечали на вопросы, но и отправляли заранее заготовленные сообщения с рекламным текстом и протоколами в нужный промежуток времени.

Важно: с аудиторией необходимо взаимодействовать до самого процесса покупки. После вебинара мы рассылали полезные чек-листы по дизайну и программированию, а также скидывали участникам домашки для самостоятельного выполнения. Менторы и специалисты делились видео-рецензиями на задания потенциальных учеников. Таким образом мы повышали не только продажи, но и уровень лояльности к нашему бренду.

Те, кто успел приобрести курс во время вебинара, не требовали внимание менеджеров. Что позволяло отделу продаж концентрироваться на остальных участниках и не терять теплые лиды. Целью было продать образовательный продукт, выяснить мотивацию клиента, уровень подготовки и задать необходимые вопросы.

Мы пилили вебинары ежедневно — и это дало результат!

Хайповые темы давали мощный толчок: цена за лид составляла всего 45₽. А вебинары были максимально свежие и с дешевым трафиком.

Пришло время впечатлиться цифрами:

• Сумма продаж через вебы составила 68 млн рублей;

• Организовано и проведено было более 120 живых вебинаров;

• Более 100 000 человек посмотрело наши вебинары в период проведения +7 дней;

• Почти 1 млн просмотров мы получили на Youtube-канале академии только на длинных видео без использования Shorts;

• Более 1300 человек купили образовательные продукты через вебинары со средним чеком 53 тысячи рублей;

• Стоимость оплаченного клиента держалась на уровне 10-20% от среднего чека.

Как считаете, какие хайповые темы залетели бы на вебинарах сегодня?

А если вам понравилась статья, жду вас в своем telegram-канале. Там делюсь успешными (и не только) кейсами, а также советами по развитию бизнеса.