{"id":13772,"url":"\/distributions\/13772\/click?bit=1&hash=93a368816b1e347dfad2882f455fc9bb4606ce94b2370bda4e82b172745bc14e","title":"\u00ab\u041c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u00bb \u0437\u0430\u043f\u0443\u0441\u0442\u0438\u043b \u0440\u0435\u0444\u0435\u0440\u0430\u043b\u043a\u0443 \u0434\u043b\u044f \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0432\u0446\u043e\u0432","buttonText":"\u0427\u0442\u043e \u0434\u0435\u043b\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"d09521f5-ee9c-5e06-8358-733cd4596e9d","isPaidAndBannersEnabled":false}

Как за 3 месяца поднять продажи молочной продукции и увеличить узнаваемость бренда в 4 раза?

«Целебная радуга» — бренд полезных кисломолочных продуктов, способствующих восстановлению микрофлоры кишечника и обеспечивающих правильную работу организма. Продукция бренда относится к функциональному питанию.

Цель: через социальные сети привлечь новых покупателей и сделать их постоянными клиентами ТМ «Целебная радуга» за счет роста узнаваемости бренда и знакомства покупателей с продукцией.

Результат: за первые 3 месяца работы узнавание бренда в социальных сетях выросло в 4 раза с 2% до 8%. После следующих 3 месяцев работы опрос не проводили, но предполагаем, что процент узнаваемости вырос.

Также за последние 3 месяца (после изменения стратегии продвижения) был рост продаж, точная цифра — коммерческая тайна.

Инструменты для работы:

Таргетированная реклама Вконтакте.

Таргетированная реклама в Instagram.

Таргетированная реклама в Одноклассниках.

Алгоритм достижения цели:

Шаг 1. Создание аккаунта в Instagram, Одноклассниках, смена оформления в группе Вконтакте.

Для начала прописали целевую аудиторию и аватар клиента.

Наша ЦА:

● женщины 20-45 лет, проживающие в Кирове и Кировской области;

● мамы 20-40 лет, проживающие в Кирове и Кировской области;

● мужчины и женщины 20-40 лет с категорией интересов ЗОЖ, ПП, проживающие в Кирове и Кировской области;

● мамы 25-50 лет, проживающие в Республике Коми.

Затем мы полностью поменяли оформление группы Вконтакте , создали с нуля аккаунт в Instagram, Одноклассниках и Фейсбуке.

Основная функция аккаунтов — рассказать покупателям о продукции доступным языком.

В чём были трудности на первом этапе работы:

- для социальных сетей изначально выбрали не совсем правильную тактику: писали большие экспертные статьи и информационные посты. Делали это, чтобы максимально рассказать о качестве продукта.

Позднее мы поняли, что нужно поменять стратегию. Вот, что мы сделали:

- разработали единый стиль ведения аккаунта и выбрали концепцию “Семьи”: каждую неделю мы фотографировали одну

семью и задавали всем членам один вопрос, ответы на который публиковали под их фотографиями. Чтобы сделать аккаунт визуально привлекательным, на каждую неделю выбирали единый фон для публикаций и создавали с его помощью 9 постов. Получилось красиво, люди начали подписываться. Им было интересно читать посты, участвовать в конкурсах и видеть знакомые лица на фото.

Шаг 2. Настройка таргетированной рекламы Вконтакте.

Мы создали креативы (промопосты с квадратными и прямоугольными фото, тизеры большой и малый), протестировали информационные баннеры, GIF с анимацией, юмористические креативы и т.д.

Сначала мы пошли более традиционным путём и крутили в таргете фото с продукцией. Они были красивые, но не цепляли аудиторию. После подведения предварительных итогов мы сделали ставку на креатив, начали создавать оригинальные баннеры, которые бы понравились и запомнились нашей аудитории. Идей было очень много, поэтому все они проходили через жёсткий фильтр. Вот несколько примеров:

Последнее изображение использовали для тизерной рекламы. Крутили его в промежутках между завтраком и обедом, а также между обедом и ужином, призывая перекусить биоваренцом.

Аудитория, которой показывались объявления, была настроена по категориям: пол, возраст, категории интересов (мамы, ЗОЖ, ПП).

Протестировали 78 различных вариантов объявлений. Средняя стоимость клика у промопостов — 37 руб., у тизерки — 6 руб.

Получили за всё время работы 1852 подписчика во Вконтакте. Всё подписчики целевые. На втором изображении наблюдаем небольшой отток аудитории после окончания розыгрыша, но это не критично.

Первые 3 месяца KPI ставились на количество подписчиков, в следующие 3 месяца KPI — на объём продаж, поэтому подписчики уже не были главной целью. Продажи удалось поднять, но точная цифра останется коммерческой тайной.

Шаг 3. Настройка таргетированной рекламы в Instagram.

Аккаунта в Instagram у бренда на момент начала работы не было, поэтому создали аккаунт с нуля. Протестировали 114 объявлений. Получили за всё время работы 1591 подписчика. Средняя стоимость подписчика варьировалась от 27,45 руб. до 62,64 руб. Цена подписчика в этой нише обусловлена тем, что люди не спешат подписываться на подобные паблики, поэтому приходиться делать упор на полезный контент и нестандартный подход.

Для Instagram использовали те же креативы, что и для ВК.

Шаг 4. Розыгрыши.

Что касается розыгрышей и конкурсов, здесь мы уже осознанно меняли механику: сначала проводили конкурсы репостов и комментариев, чтобы увеличивать количество подписчиков и поднимать вовлечённость. Затем мы проводили творческие конкурсы и квесты, чтобы заинтересовать аудиторию и вовлечь в беседу, постепенно воспитывая таким образов адвокатов бренда.

Вот пример одного из них:

Уже после этого мы проводили розыгрыши, направленные на увеличение продаж. Вот пример одного из них:

Итог: проводя конкурсы и розыгрыши с разной механикой, мы постоянно поддерживали внимание аудитории и решали нужные нам стратегические задачи.

Выводы.

В целом заказчик остался доволен работой. Что хочется отметить, были в работе над проектом плюсы и минусы. Из минусов:

● не сразу получилось прийти к успешной стратегии продвижения, которая бы повлияла именно на продажи, но когда мы нашли верный путь (мы сделали упор на креативную, запоминающуюся рекламу — это сработало!), то сразу заметили положительные изменения в продажах. Нужно было не только подтолкнуть человека на первую покупку, но и сделать его постоянным покупателем;

● изменения KPI в процессе работы, в процессе переговоров с заказчиком пришли к выводу, что лучше упор сделать на продажи, чем на подписчиков. На будущее взяли на заметку, что с самого начала нужно чётко прописывать KPI и следовать им до конца, чтобы не менять в процессе всю стратегию продвижения.

Из плюсов:

● за счёт соцсетей увеличили узнаваемость бренда в 4 раза, и это только за первые 3 месяца;

● для социальных сетей мы генерировали только уникальный контент: тексты, фото, видео, GIF с анимацией делали исключительно сами;

● воспитали адвокатов бренда и повысили вовлечённость в социальных сетях;

● повысили продажи продукции;

● выстроили грамотную систему работы, в которой не было лишних элементов и каждый сотрудник всегда знал, что он должен сделать, как и зачем;

● собрали крутую команду специалистов, которые закрывали абсолютно все потребности в генерации контента и продвижении бренда во всех соцсетях.

Вам нужны продажи? Напишите нам:

0
4 комментария
Dmitry Bushkov

У вас узнаваемость чуть выше статистической погрешности. Плюс эффект низкой базы. Потребители FMCG принимают решение часто в точках продаж (есть исследования). Выбранные каналы продвижение не сработали, потому что решение принимается иначе и низкая база. Стратегии нет ни у вас, ни у заказчика. Заказчик сам не понимает что он хочет, поэтому и согласился на продвижение в соцсетях.

Какое у вас профильное образование? Вы же не маркетолог.

P.S. простите, если задел. Воспринимайте мой комментарий как просто фидбек.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Караваев
Автор

Спасибо за обратную связь. По поводу стратегии вы правы, там были вопросы и со стороны нас и со стороны клиента. По поводу исследования это действительно так, по этому мы и запустили конкурс с чеками чтоб люди скидывали нам фотки чеков и участвовали, тем самым мы понимали как можем оказать влияние на продажи хотя бы как то. Плюсом мы делали вставки в магазинах офлайн соответствующие РК в соц. сетях, чтоб пользователю облегчить путь к покупке

Ответить
Развернуть ветку
Игорь Добрый

"узнаваемость бренда в 4 раза" как вы это измеряли?

Ответить
Развернуть ветку
Александр Караваев
Автор

Игорь, день добрый. Проводили опросы ЦА офлайн, срез был 1000 анкет аудитории, по определенным параметрам.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 4 комментария
null