Как за 3 месяца поднять продажи молочной продукции и увеличить узнаваемость бренда в 4 раза?

«Целебная радуга» — бренд полезных кисломолочных продуктов, способствующих восстановлению микрофлоры кишечника и обеспечивающих правильную работу организма. Продукция бренда относится к функциональному питанию.

В закладки

Цель: через социальные сети привлечь новых покупателей и сделать их постоянными клиентами ТМ «Целебная радуга» за счет роста узнаваемости бренда и знакомства покупателей с продукцией.

Результат: за первые 3 месяца работы узнавание бренда в социальных сетях выросло в 4 раза с 2% до 8%. После следующих 3 месяцев работы опрос не проводили, но предполагаем, что процент узнаваемости вырос.

Также за последние 3 месяца (после изменения стратегии продвижения) был рост продаж, точная цифра — коммерческая тайна.

Инструменты для работы:

Таргетированная реклама Вконтакте.

Таргетированная реклама в Instagram.

Таргетированная реклама в Одноклассниках.

Алгоритм достижения цели:

Шаг 1. Создание аккаунта в Instagram, Одноклассниках, смена оформления в группе Вконтакте.

Для начала прописали целевую аудиторию и аватар клиента.

Наша ЦА:

● женщины 20-45 лет, проживающие в Кирове и Кировской области;

● мамы 20-40 лет, проживающие в Кирове и Кировской области;

● мужчины и женщины 20-40 лет с категорией интересов ЗОЖ, ПП, проживающие в Кирове и Кировской области;

● мамы 25-50 лет, проживающие в Республике Коми.

Затем мы полностью поменяли оформление группы Вконтакте , создали с нуля аккаунт в Instagram, Одноклассниках и Фейсбуке.

Основная функция аккаунтов — рассказать покупателям о продукции доступным языком.

В чём были трудности на первом этапе работы:

- для социальных сетей изначально выбрали не совсем правильную тактику: писали большие экспертные статьи и информационные посты. Делали это, чтобы максимально рассказать о качестве продукта.

Позднее мы поняли, что нужно поменять стратегию. Вот, что мы сделали:

- разработали единый стиль ведения аккаунта и выбрали концепцию “Семьи”: каждую неделю мы фотографировали одну

семью и задавали всем членам один вопрос, ответы на который публиковали под их фотографиями. Чтобы сделать аккаунт визуально привлекательным, на каждую неделю выбирали единый фон для публикаций и создавали с его помощью 9 постов. Получилось красиво, люди начали подписываться. Им было интересно читать посты, участвовать в конкурсах и видеть знакомые лица на фото.

Шаг 2. Настройка таргетированной рекламы Вконтакте.

Мы создали креативы (промопосты с квадратными и прямоугольными фото, тизеры большой и малый), протестировали информационные баннеры, GIF с анимацией, юмористические креативы и т.д.

Сначала мы пошли более традиционным путём и крутили в таргете фото с продукцией. Они были красивые, но не цепляли аудиторию. После подведения предварительных итогов мы сделали ставку на креатив, начали создавать оригинальные баннеры, которые бы понравились и запомнились нашей аудитории. Идей было очень много, поэтому все они проходили через жёсткий фильтр. Вот несколько примеров:

Последнее изображение использовали для тизерной рекламы. Крутили его в промежутках между завтраком и обедом, а также между обедом и ужином, призывая перекусить биоваренцом.

Аудитория, которой показывались объявления, была настроена по категориям: пол, возраст, категории интересов (мамы, ЗОЖ, ПП).

Протестировали 78 различных вариантов объявлений. Средняя стоимость клика у промопостов — 37 руб., у тизерки — 6 руб.

Получили за всё время работы 1852 подписчика во Вконтакте. Всё подписчики целевые. На втором изображении наблюдаем небольшой отток аудитории после окончания розыгрыша, но это не критично.

Первые 3 месяца KPI ставились на количество подписчиков, в следующие 3 месяца KPI — на объём продаж, поэтому подписчики уже не были главной целью. Продажи удалось поднять, но точная цифра останется коммерческой тайной.

Шаг 3. Настройка таргетированной рекламы в Instagram.

Аккаунта в Instagram у бренда на момент начала работы не было, поэтому создали аккаунт с нуля. Протестировали 114 объявлений. Получили за всё время работы 1591 подписчика. Средняя стоимость подписчика варьировалась от 27,45 руб. до 62,64 руб. Цена подписчика в этой нише обусловлена тем, что люди не спешат подписываться на подобные паблики, поэтому приходиться делать упор на полезный контент и нестандартный подход.

Для Instagram использовали те же креативы, что и для ВК.

Шаг 4. Розыгрыши.

Что касается розыгрышей и конкурсов, здесь мы уже осознанно меняли механику: сначала проводили конкурсы репостов и комментариев, чтобы увеличивать количество подписчиков и поднимать вовлечённость. Затем мы проводили творческие конкурсы и квесты, чтобы заинтересовать аудиторию и вовлечь в беседу, постепенно воспитывая таким образов адвокатов бренда.

Вот пример одного из них:

Уже после этого мы проводили розыгрыши, направленные на увеличение продаж. Вот пример одного из них:

Итог: проводя конкурсы и розыгрыши с разной механикой, мы постоянно поддерживали внимание аудитории и решали нужные нам стратегические задачи.

Выводы.

В целом заказчик остался доволен работой. Что хочется отметить, были в работе над проектом плюсы и минусы. Из минусов:

● не сразу получилось прийти к успешной стратегии продвижения, которая бы повлияла именно на продажи, но когда мы нашли верный путь (мы сделали упор на креативную, запоминающуюся рекламу — это сработало!), то сразу заметили положительные изменения в продажах. Нужно было не только подтолкнуть человека на первую покупку, но и сделать его постоянным покупателем;

● изменения KPI в процессе работы, в процессе переговоров с заказчиком пришли к выводу, что лучше упор сделать на продажи, чем на подписчиков. На будущее взяли на заметку, что с самого начала нужно чётко прописывать KPI и следовать им до конца, чтобы не менять в процессе всю стратегию продвижения.

Из плюсов:

● за счёт соцсетей увеличили узнаваемость бренда в 4 раза, и это только за первые 3 месяца;

● для социальных сетей мы генерировали только уникальный контент: тексты, фото, видео, GIF с анимацией делали исключительно сами;

● воспитали адвокатов бренда и повысили вовлечённость в социальных сетях;

● повысили продажи продукции;

● выстроили грамотную систему работы, в которой не было лишних элементов и каждый сотрудник всегда знал, что он должен сделать, как и зачем;

● собрали крутую команду специалистов, которые закрывали абсолютно все потребности в генерации контента и продвижении бренда во всех соцсетях.

Вам нужны продажи? Напишите нам:

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Александр Караваев", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 4, "likes": 2, "favorites": 16, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 68308, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 21 May 2019 15:27:29 +0300" }
Cквозная аналитика
от сына маминой подруги
Будь лучшим в своем деле
Попробовать бесплатно
{ "id": 68308, "author_id": 269868, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/68308\/get","add":"\/comments\/68308\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/68308"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113, "last_count_and_date": null }

4 комментария 4 комм.

Популярные

По порядку

2

У вас узнаваемость чуть выше статистической погрешности. Плюс эффект низкой базы. Потребители FMCG принимают решение часто в точках продаж (есть исследования). Выбранные каналы продвижение не сработали, потому что решение принимается иначе и низкая база. Стратегии нет ни у вас, ни у заказчика. Заказчик сам не понимает что он хочет, поэтому и согласился на продвижение в соцсетях.

Какое у вас профильное образование? Вы же не маркетолог.

P.S. простите, если задел. Воспринимайте мой комментарий как просто фидбек.

Ответить
0

Спасибо за обратную связь. По поводу стратегии вы правы, там были вопросы и со стороны нас и со стороны клиента. По поводу исследования это действительно так, по этому мы и запустили конкурс с чеками чтоб люди скидывали нам фотки чеков и участвовали, тем самым мы понимали как можем оказать влияние на продажи хотя бы как то. Плюсом мы делали вставки в магазинах офлайн соответствующие РК в соц. сетях, чтоб пользователю облегчить путь к покупке

Ответить
1

"узнаваемость бренда в 4 раза" как вы это измеряли?

Ответить
1

Игорь, день добрый. Проводили опросы ЦА офлайн, срез был 1000 анкет аудитории, по определенным параметрам.

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Компания отказалась от email
в пользу общения при помощи мемов
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }