Как упаковать франшизу – самый частый вопрос который задают мне в рамках наставничества по созданию и продажам франшиз
Развитие бизнеса по модели франчайзинга позволяет быстро масштабировать успешную бизнес-модель и обогнать конкурентов. Однако не для всякого бизнеса можно использовать модель франчайзинга.
Критерии, которым должна соответствовать компания для запуска франшизы:
1. Иметь не менее трех своих филиалов, которые стабильно приносят чистую прибыль от 600$ в месяц.
2. Услуги или продукты, которые вы производите - востребованы во всех регионах.
3. За редким исключением, это В2С бизнес.
4. Наличие очевидного конкурентного преимущества в продукте, сервисе или маркетинговой стратегии.
5. Зарегистрированный товарный знак (или поданная заявка на регистрацию).
Для начала нужно выбрать формат создания франшизы.
Формы создания франшизы
1. Клонирование своего бизнеса.
2. Новый формат бизнеса (например, разные форматы торговых точек) под франшизу.
3. Новая модель бизнеса под франшизу.
4. Отделы продаж – это новые партнеры для вас. Вы занимаетесь всем, а франчайзи только продают.
5. Производство: когда вы продаете, а ваши франчайзи занимаются производством.
6. Гибридный формат. Когда мы можем отдать часть бизнес-процессов партнерам.
7. Управленческая франшиза – когда франчайзи может сам продавать вашу франшизу, например, в другой стране.
Далее следует 5 шагов по упаковке и запуску своей франшизы, которые сформулировали в виде последовательного чек-листа, на основании опыта нашей франшизы международной сети детских развивающих центров - школы лидерства «Звёзды»
1. Подготовка к созданию франшизы
1.1. Анализируем рынок по услуге и по франшизе.
1.2. Увеличиваем прибыль бизнеса. Каким образом это можно сделать:
- улучшить продажи;
- увеличить количество продаж;
- увеличить количество услуг или позиций;
- увеличить средний чек;
- сократить расходы оптимизировав бизнес-модель.
1.3. Нанимаем сотрудников для работы над созданием франшизы.
1.4. Прописываем наименование и график создания каждого блока франшизы.
2. Создание документов и структуры управляющей компании
2.1. Концепция франшизы.
2.1.1. Стратегия развития франшизы.
2.1.2. Анализ конкурентов (аналогичных франшиз) и механизмы отстройки от них.
2.1.3. Портрет потенциального франчайзи.
2.2. Система работы с франчайзи.
2.2.1. Обучение франчайзи: алгоритм работы, система обучения, видео-инструкции и задания, база знаний.
2.2.2. Поддержка: бизнес-инженер, общий чат, IT-платформа.
2.2.3. Регламент открытия и сопровождения франчайзи.
2.2.4. Франчайзинговый (договор коммерческой концессии) или лицензионный договор.
2.3. Маркетинг франшизы.
2.3.1. Сайт по продаже франшизы.
2.3.2. Презентация франшизы.
2.4. Управляющая компания.
2.4.1. Финансовая модель управляющей компании.
2.4.2. Продукт и ключевые показатели для каждой функции в команде.
2.4.3. Создание системы мотивации команды УК.
2.4.4. Формирование команды в штат и на подряд.
2.5. Организационная структура управляющей компании.
УК:
- управляющий франчайзинговой сети;
- специалист по подбору кадров;
- бухгалтер;
- дизайнер;
- программист;
- юрист;
- корректор и редактор.
Отдел продаж:
- руководитель отдела продаж;
- менеджеры по квалификации лидов;
- менеджеры по проведению онлайн-конференций;
- менеджер отдела контроля качества продаж;
- маркетолог по работе с каналами привлечения лидов.
Отдел сопровождения и развития:
- бизнес-инженеры по открытию бизнеса;
- бизнес-инженеры по сопровождению бизнеса;
- методист по обновлению документации и материалов;
- менеджер по закупке и предоставления оборудования;
- SMM-специалист для ведения социальных сетей франчайзи;
- менеджер, отвечающий за тренинги и обучающий программы для франчайзи.
3. Создание материалов и инструментов для франчайзи
3.1. Концепция и стратегия франшизы.
3.1.1. Концепция франшизы.
3.1.2. Уникальное торговое предложение.
3.1.3. Портрет и характеристики целевой аудитории.
3.2. Финансовая модель бизнеса для партнера.
3.2.1. Первоначальные инвестиции.
3.2.2. Все источники доходов и расходов, оборот и чистая прибыль.
3.2.3. Помесячный план выхода бизнеса на требуемую чистую прибыль.
3.2.4. График окупаемости инвестиций.
3.2.5. Бухгалтерское сопровождение.
3.3. Регламент открытия франчайзи.
3.3.1. Поэтапный план открытия со сроками, задачами, прилагаемыми инструкциями и видео-обучением.
3.3.2. Требования к помещению: выбор локации, площадь, планировка.
3.3.3. Дизайн-проект помещения.
3.3.4. Юридические и СанПиН требования.
3.3.5. Маркетинг открытия: технология открытия и реклама.
3.3.6. Готовые решения по оборудованию или контакты поставщиков.
3.3.7. Спецификация оборудования.
3.4. Юридический блок.
3.4.1. Типовые формы договоров: с клиентами, персоналом и с контрагентами.
3.4.2. Юридические аспекты бизнеса: создание юридического лица (ОКВЭД, выбор формы налогообложения и т.д.), лицензирование при необходимости, патенты, сертификаты, свидетельства.
3.5. Продукт или услуга
3.5.1. Материалы для продавцов: мерчандайзинг, стандарты.
3.5.2. Материалы для покупателей: характеристики, отзывы.
3.5.3. Ассортиментная матрица: информация о товарных группах, технология производства.
3.6. Сотрудники
3.6.1. Инструкция по набору: технология собеседования, вакансии, методология найма.
3.6.2. Руководство по управлению: план и отчет стажировки, стандарты внешнего вида, система обучения сотрудников, система адаптации и мотивации, показатели KPI.
3.6.3. Кадровое делопроизводство: трудовые документы, огрсхема и штатное расписание.
3.7. Маркетинг и реклама
3.7.1. Сайт для франчайзи.
3.7.2. Способы привлечения клиентов: маркетинг-кит, система «прогрева» и лояльности.
3.7.3. Блок по рекламе: рекламные каналы, медиаплан, прайс, сервисы, регламент по проведению акций.
3.7.4. Брендбук: шаблоны полиграфии, правила ведения SMM.
3.8. Продажи
3.8.1. Настройка CRM и воронки продаж.
3.8.2. Скрипты продаж: для квалификации, назначения онлайн-встречи, проведения онлайн-встречи, переписок в мессенджерах.
3.8.3. Карта возражений, подготовка успешных кейсов.
3.8.4. Анализ конкурентов и механизмы отстройки от них.
4. Подготовка к продаже франшизы
4.1. Настройка CRM-системы и воронки продаж.
4.2. Маркетинговая стратегия по привлечению лидов:
- личные социальные сети;
- база клиентов своего бизнеса;
- контекстная реклама в Яндекс директе;
- видео на YouTube;
- агрегаты и каталоги франшиз, размещаемся на: topfranchise.ru, businessmens.ru, franshiza.ru, beboss.ru
- партнерские программы, когда продаем франшизу через партнеров, у которых есть трафик нашей целевой аудитории;
- интеграции у бизнес-блогеров;
- размещение статей с ссылками на франшизу в интернет-изданиях, на тематических порталах и блогах;
- таргетинг в социальных сетях;
- интернет-площадка: авито готовый бизнес;
- выставки франшиз;
- ваши интернет-ресурсы других проектов, информация о нашей франшизе есть на сайте других направлений, например на сайте онлайн-курса по блогерству для детей или онлайн-курсе как открыть свой детский центр
4.3. Разработка регламентов отдела продаж.
4.4. Настройка сквозной аналитики по каналам продаж.
4.5. Формирование карты возражений и отработки возражений.
4.6. Создание системы прогрева лидов.
4.7. Подбор подрядчиков.
4.8. Разработка регламента отдела контроля качества продаж.
4.9. Отбор и стажировка менеджера контроля качества продаж.
4.10. Отбор и стажировка менеджеров по продажам.
4.11. Повышение эффективности каждого канала привлечения клиентов.
При продаже франшизы проведите собеседование с потенциальным партнером и убедитесь, что он понял какие функции будет выполнять управляющая компания, а какие лягут на его плечи.
Как только вы продали первые несколько франшиз – самое главное довести их до заявленной прибыли. Тогда далее, нужно будет, только отбирать партнеров, которые подходят под ваши критерии.
Телеграм-канал о создании и продаже франшиз: https://t.me/stars713