Реклама на Wildberries: подробный обзор, как лучше продвигать товары на маркетплейсе

Качественная реклама всегда была отличным методом увеличения продаж. Объявления позволяют компаниям показывать свои продукты массовым аудиториям. Для различных брендов рекламирование — это процесс неличного обращения к потенциальным покупателям. Компании говорят клиентам: «Посмотрите что у нас есть! Всего за столько-то рублей! Из качественных материалов!», — и сколько-то человек обязательно покупают товары по объявлениям.

Торговая платформа Wildberries предоставляет продавцам (селлерам) инструменты для рекламирования продуктов на маркетплейсе. Вы можете эффективно использовать их для увеличения продаж своего бренда. Остается только узнать, как настроить рекламу на Вайлдберриз.

1 Что такое CTR

1.1 Какой CTR считается хорошим на Wildberries

1.2 Как достичь высокого CTR на Вайлдберриз

1.2.1 Работа над УТП

1.2.2 Инфографика карточек товаров на WB

1.2.3 Стоимость продуктов на Wildberries

2 Виды рекламы на Вайлдберриз

2.1 Автоматическая кампания

2.2 Карточка товара

2.3 Каталог

2.4 Поиск

2.5 Рекомендации на главной

2.6 Сравнение видов внутренней рекламы на Wildberries

3 Стратегии рекламы в поиске Wildberries

4 Лайфхаки по рекламе на WB для начинающих продавцов

5 Выводы о рекламе на ВБ

6 Часто задаваемые вопросы

CTR (от англ. Click-Through Rate — показатель кликабельности или просто кликабельность) — это метрика эффективности интернет-маркетинга. Ее используют для определения числа переходов по рекламным объявлениям в процентах относительно общего числа показов. Маркетологи рассчитывают CTR по следующей формуле: CTR = (число кликов / число показов) * 100.

Для маркетологов CTR не всегда интересен. Например, при запуске рекламы, которая направлена на создание имиджа бренда, важно общее число показов. Количество переходов же в этом случае не играет никакой роли.

Однако на Вайлдберриз CTR очень важен. Чем больше кликов продавцы получают по своим объявлениям, тем выше продажи их продуктов. Но нужно учитывать, что переходы не равны количеству продаж. Только немногие перешедшие клиенты в итоге покупают товары, которые они посмотрели.

Эксперты по торговле на Вайлдберриз говорят, что 2% переходов — приемлемый показатель. Хорошим CTR они считают 7% кликабельности. Отличный показатель — 10% и больше.

Получить 7% кликабельности и больше нетрудно. Нужно только правильно организовать рекламу товаров на Вайлдберриз.

На май 2023 года опытные продавцы используют десятки методов настройки объявлений. Но начинающим селлерам на WB хватает учитывать 3 основных фактора, влияющих на CTR:

• Уникальные торговые предложения (УТП).
• Инфографика (дизайн карточек).
• Цены продуктов.

Если грамотно поработать с ними, кликабельность будет высокой и может дойти до 7%. Главное — тестировать разные объявления для поиска самых эффективных вариантов: регулярно изменять УТП, дизайны карточек, цены продуктов.

Уникальное торговое предложение — это мотив, который толкает клиента к выбору интересующего товара у конкретного бренда среди десятков конкурентов. Правильно составленное УТП будет отличать вашу компанию от других похожих селлеров. Проще говоря, УТП усиливает конкурентное преимущество. Это важно для продвижения с помощью внутренней рекламы на Вайлдберриз.

Чтобы составить качественное УТП, нужно задать себе 2 вопроса:

• «Почему мой товар должен нравиться клиентам?».
• «Почему мой товар лучше, чем у конкурента?».

Четкие ответы и будут уникальным торговым предложением для выбранного продукта вашего бренда. Затем главное — правильно и красиво отредактировать полученный текст. А чтобы оценить качество УТП, нужно проверить:

• Составлено ли УТП однозначно и ясно для покупателей.
• Отражает ли УТП выгоду для клиентов.
• Описывает ли УТП преимущества выбранного товара.
• Предлагает ли УТП закрыть боли клиентов и решить их проблемы.
• Отвечает ли УТП на основные мотивы клиентов.

При этом нужно помнить, что уникальное торговое предложение — не рекламный слоган. С точки зрения покупателей УТП отвечает на вопрос «Почему именно этот продавец?». Слоган же не отражает получаемых выгод.

Еще при составлении УТП важно учитывать поведенческие факторы ЦА. Если мотивы, болевые точки и возражения не будут учтены при формировании уникального торгового предложения, оно окажется бесполезным — не увеличит эффективность рекламы карточки на Вайлдберриз. Мы же здесь надеемся получить обратный эффект.

Когда пользователи замечают рекламу, в первую очередь они смотрят на изображения товаров. Чем красивее картинки, тем привлекательнее сами продукты. Поэтому дизайны карточек на Вайлдберриз обязаны быть качественными — яркими, сочными, а также с указанными преимуществами или УТП.

Качественные дизайны должны:

• Привлекать внимание клиентов и обособлять товары среди конкурентов.
• Наглядно доносить до покупателей свойства и преимущества продуктов.
• Обосновывать установленные цены.

Но как создать клевый дизайн, с которым не будет стыдно рекламировать товар среди массовой аудитории? Если вы собрались создавать инфографику для эффективной рекламы на Вайлдберриз самостоятельно, учтите 6 рекомендаций:

• Используйте подходящие друг к другу цвета. Нужно подобрать оттенки так, чтобы они не выжигали глаза покупателям. Например, зеленый с оранжевым обычно сочетаются хорошо, а зеленый с красным — плохо. Хорошие сочетания приятны глазу, чем и привлекают покупателей.
• Создайте изображение с большой глубиной цветов. Показатель глубины влияет на качество картинки. Чем больше глубина, тем четче и резче изображение. Клиенты любят качественные картинки.
• Сочетайте не более 2 шрифтов. Использование множества шрифтов в одной инфографике — ужасно. От этого начинает рябить в глазах. Поэтому лучше сочетать не более 2 шрифтов. Это нескучно и достаточно броско для привлечения внимания.
• Добавьте картинке динамику. Статические изображения скучны. Динамика же приковывает к себе. Она дает покупателям ощущение, что все на картинке взаправду и вот-вот оживет. Поэтому динамичные изображения больше располагают клиентов к товарам на Wildberries.
• Поработайте над контрастом. Ужасен тот дизайн, на котором плохо видно товар. Продукт бренда должен выделяться. Например, можно разместить его крупным планом и сделать нейтральным общий фон. Тогда благодаря контрасту акцент будет смещен в сторону товара.
• Не занимайте более 40% картинки элементами дизайна. Перегруженная инфографика будет смотреться отвратительно и автоматически пропускаться многими покупателями. Людям окажется лень разбираться в дизайне карточки и вычитывать информацию. Гораздо лучше покупатели воспримут инфографику с четко выделенными текстовыми и графическими элементами с акцентом на самом продукте бренда.

В каком редакторе можно сделать качественный дизайн? Подойдет даже Photoshop. Но наша команда рекомендует использовать специальные редакторы. Их много. Например, в 2023 году популярны редакторы WBCard и Wondercard. Это профессиональные онлайн-сервисы, которые позволяют создавать привлекательную продающую инфографику для карточек на WB.

Однако лучше заручиться услугами профессионального дизайнера. С большой вероятностью он выполнит работу быстрее и качественнее. Поэтому созданная им инфографика повысит эффективность рекламы товара на Wildberries.

Клиентам нравятся низкие цены и большие скидки. Это нужно учитывать при установке цен на рекламируемые продукты компании на Wildberries. Например, для отдельного товара можно указать стоимость немного ниже, чем у конкурентов, и подать объявление с фразой следующего типа: «Конкурентное качество по более низким ценам».

Еще можно рекламировать акционные товары. Люди любят акции. Они часто ведутся на них. Покупатели видят, что цена снижена только временно. Поэтому у них возникает жгучее ощущение утерянной выгоды. Чтобы избежать его, люди покупают акционные товары под предлогом экономии.

Продавцы на маркетплейсе Wildberries могут выбирать разные типы рекламы для различных задач. Всего торговая платформа поддерживает 5 видов рекламных объявлений:

• Автоматическая кампания
• Карточка товара.
• Каталог.
• Поиск.
• Рекомендации на главной.

Этот вид рекламы на Wildberries предполагает автономное продвижение карточек всеми инструментами, кроме поиска:

• Карточка товара.
• Каталог.
• Рекомендации.

Автоматическая кампания дает продавцам дешевые показы и клики во многих торговых нишах на Вайлдберриз. При этом CTR получается высоким. Тем не менее большинство селлеров настроены плохо. Продавцы называют данный тип рекламы «сливом бюджета». Это потому, что автоматическая кампания плохо конвертирует переходы в покупки.

Настроить автоматическую кампанию на Wildberries можно за 13 шагов (при наличии выставленных на продажу продуктов):

1. Открыть сервис WB Партнеры. Лучше использовать десктопное устройство — компьютер или ноутбук.
2. Авторизовать учетную запись.
3. Открыть выпадающий список «Реклама» в шапке сайта.
4. Выбрать пункт «ВБ.Продвижение».
5. Перейти в раздел «Мои кампании».
6. Нажать кнопку «Создать кампанию».
7. Щелкнуть по карточке «Автоматическая кампания».
8. Выбрать категорию предметов в выпадающем списке.
9. Установить рекламный бюджет кампании. Минимальный бюджет — ₽1000.
10. Указать дневной лимит при необходимости.
11. Нажать «Запустить кампанию».
12. Выбрать метод оплаты в появившемся окне «Подтверждение запуска кампании». На май 2023 года есть 2 способа: «Счет» и «Баланс».
13. Кликнуть на «Подтвердить».

После тринадцатого шага настройка рекламы на Wildberries будет завершена. Новая кампания отобразится в разделе «Мои кампании» → «Активные».

Данный тип рекламы подразумевает продвижение продуктов в промоблоках в карточках товаров из соответствующих категорий. Например, если ваш товар относится к мужской одежде, он будет рекламироваться в карточках из этой же группы продуктов.

Этот тип объявлений — один из основных и эффективных на WB. У продавцов он часто работает хорошо — дает высокий CTR и конвертирует много переходов в покупки. Но перед вливанием большого бюджета в этот вид внутренней рекламы, сначала нужно протестировать его в конкретной категории. Для некоторых групп предметов рекламирование в карточках не подходит.

Настройка рекламы на Вайлдберриз в карточках занимает 22 шага, если товар вашего бренда уже выставлен на продажу:

1. Запустить сервис WB Партнеры.
2. Пройти авторизацию.
3. Щелкнуть по списку «Реклама» в шапке сайта.
4. Выбрать «ВБ.Продвижение».
5. Открыть вкладку «Мои кампании».
6. Щелкнуть по кнопке «Создать кампанию».
7. Нажать на блок «Карточка товара».
8. Ввести название рекламной кампании.
9. Кликнуть на «Загрузить номенклатуры» и загрузить таблицу Excel с артикулами товаров или списком номенклатур для рекламы.
10. Если вариант с загрузкой Excel-файла не подходит, нажать «Выбрать предметы».
11. Выбрать группу предметов.
12. Указать конкретный товар из выбранной группы.
13. Нажать «Продолжить».
14. Сохранить кампанию.
15. Открыть раздел «Мои кампании» → «Активные».
16. Выбрать только что сохраненную рекламу на ВБ.
17. Указать свои бренды, в которых нужно исключить показы объявления.
18. Пополнить бюджет. На 2023 год есть 2 метода: «Счет» и «Баланс».
19. Установить дневной лимит при необходимости.
20. Указать ставку для категории товаров.
21. Установить часы отображения объявления. Если оставить интервал по умолчанию, реклама будет показываться посетителям Wildberries круглосуточно.
22. Нажать кнопку «Запустить».

После двадцать второго шага реклама станет активной и получит соответствующий статус во вкладке «Мои кампании» → «Активные». Статистика объявления будет доступна после просмотра рекламируемой карточки первым пользователем. Отслеживать показатели можно в настройках кампании.

Этот вид подразумевает рекламу карточек на Wildberries в каталогах сайта, где есть ваши товары. Например, если продукт бренда находится в разделе «Детская обувь», именно здесь объявления и будут показываться потенциальным покупателям.

Рекламирование в каталогах неэффективно. Для просмотра интересующих товаров люди обычно используют поисковые запросы. Каталоги же клиенты смотрят редко. Поэтому реклама здесь приносит маленький трафик. Зато показывать объявления и получать клики в каталогах часто дешевле, чем в остальных местах на сайте маркетплейса.

Настроить объявление в каталоге Вайлдберриз можно за 17 шагов, если продукт вашей компании уже продается на платформе:

1. Войти в учетную запись на WB Партнеры.
2. Открыть страницу «Реклама» → «ВБ.Продвижение» → «Мои кампании».
3. Нажать «Создать кампанию».
4. Кликнуть на «Каталог».
5. Установить имя рекламной кампании.
6. Загрузить артикулы или номенклатуры Excel-файлом.
7. Если таблицы Excel нет, нажать «Выбрать предметы».
8. Указать группу товаров.
9. Выбрать продукт из группы.
10. Нажать «Продолжить».
11. Сохранить кампанию.
12. Перейти в «Мои кампании» → «Активные».
13. Открыть страницу объявления.
14. Пополнить рекламный бюджет. Есть 2 метода: «Счет» и «Баланс».
15. Установить лимит на 24 часа, если нужно.
16. Ввести ставку для продукта.
17. Нажать «Запустить».

После семнадцатого шага настройка рекламы на Вайлдберриз завершится. Кампания получит статус «Активная». Показатели объявления начнут отображаться в настройках после получения первого просмотра.

Данный вид объявлений предполагает продвижение в поисковой выдаче Вайлдберриз по запросам, в которых есть продукты вашего бренда. Например, если компания продает смарт-часы, они будут рекламироваться в выдаче по фразе «Смарт-часы» и похожим ключам.

Многие селлеры на Wildberries считают, что объявления в поиске работают лучше остальных. Они часто получают много дешевых показов, высокий CTR и хорошую конверсию переходов в покупки.

Настройка рекламы в поиске Wildberries выполняется за 18 шагов, если ваш продукт уже размещен на торговой платформе:

1. Запустить WB Партнеры.
2. Авторизовать аккаунт.
3. Перейти на страницу «Реклама» → «ВБ.Продвижение» → «Мои кампании».
4. Кликнуть на «Создать кампанию».
5. Щелкнуть по «Поиск».
6. Задать название кампании.
7. Нажать «Загрузить номенклатуры», если нужно загрузить Excel-файл с артикулами или номенклатурами.
8. Если Excel-документа нет, щелкнуть по «Выбрать предметы».
9. Выбрать категорию продуктов.
10. Указать конкретный продукт из категории.
11. Кликнуть на «Продолжить».
12. Сохранить кампанию.
13. Открыть «Мои кампании» → «Активные».
14. Перейти на страницу объявления.
15. Пополнить бюджет. Существуют 2 метода: «Счет» и «Баланс».
16. Установить лимит на день при необходимости.
17. Указать ставку для товара.
18. Нажать кнопку «Запустить».

После восемнадцатого шага реклама в поиске на Вайлдберриз станет активной. Основная информация о запущенной кампании появится в разделе «Активные». Статистика же будет отображаться в настройках объявления после его первого просмотра посетителями маркетплейса.

После запуска объявления маркетплейс автоматически начнет подбирать ключевые слова и фразы, относящиеся к рекламируемому продукту. Поисковые запросы будут отображаться в настройках рекламы во вкладке «Ключевые фразы».

Нерелевантные вашему объявлению ключи нужно систематически удалять — убирать в группу «Минус-фразы». Запросы этой категории не используются при рекламировании. Поэтому минус-фразы не влияют на эффективность рекламы на Вайлдберриз.

Название этого типа объявлений говорит за себя. Такая реклама показывается покупателям в блоке рекомендаций на главной странице сайта Wildberries.

Рекомендации работают не очень хорошо — они дают мало показов. Люди редко интересуются ими. При этом объявления в рекомендациях стоят очень дорого. Их использование часто нецелесообразно с точки зрения увеличения продаж на маркетплейсе.

Настройку рекламы на Wildberries в рекомендациях можно выполнить за 21 шаг, если ваш товар уже продается на маркетплейсе:

1. Открыть сайт WB Партнеры.
2. Авторизоваться.
3. Открыть список «Реклама» в шапке сервиса.
4. Кликнуть на «ВБ.Продвижение».
5. Открыть раздел «Мои кампании».
6. Нажать «Создать кампанию».
7. Выбрать «Рекомендации на главной».
8. Указать название рекламной кампании.
9. Щелкнуть по «Загрузить номенклатуры», чтобы загрузить Excel-файл с артикулами товаров или списком номенклатур.
10. Если нет готовой таблицы Excel, нажать «Выбрать предметы».
11. Указать категорию предметов.
12. Выбрать товар из указанной категории.
13. Кликнуть на «Продолжить».
14. Нажать «Сохранить кампанию».
15. Открыть «Мои кампании» → «Активные».
16. Выбрать созданную рекламу на WB.
17. Пополнить бюджет кампании. Существуют 2 метода: «Счет» и «Баланс».
18. Установить суточный лимит бюджета, если нужно.
19. Указать ставку для товара.
20. Выбрать часы показа рекламного объявления. Интервал по умолчанию — с 00:00 до 24:00.
21. Нажать кнопку «Запустить».

По выполнении алгоритма реклама запустится и станет активной. Соответствующий статус отобразится в разделе «Активные» в рекламном кабинете. Статистика кампании же станет доступна в ее настройках после просмотра объявления первым клиентом.

Характеристики разных типов объявлений на Вайлдберриз отличаются, хоть иногда и незначительно. Поэтому мы собрали общую сравнительную информацию в таблицу и создали из нее картинку для удобства.

На 2023 год показ объявлений в поисковой выдаче Вайлдберриз по ключам — самый популярный и эффективный метод рекламирования товаров. Поэтому наша команда также решила поделиться 3 востребованными рекламными стратегиями:

• «Одна кампания — одна ключевая фраза». Данная стратегия эффективно расходует бюджет. Если настроить объявления для 1 товара по различным ключам, ставка за 1000 показов везде будет разная. Часто бывает, что по похожим поисковым запросам цена отличается в 3-5 раз. Например, по ключу «Смарт-часы» ставка составляет ₽3500, а по «Смарт-часы женские круглые» — ₽600. Объявление по второму запросу дешевле в 5,8 раза. Однако если рекламировать продукт по обоим ключам сразу в одной кампании, ставка составит ₽3500 для показов по обоим запросам. Это — откровенный «слив» бюджета.
• «Группа ключей с одинаковой ставкой». Стратегия предполагает создание нескольких кампаний, в каждой из которых рекламируется один и тот же товар, но сразу по нескольким релевантным запросам с похожими ставками. Например, вы создаете кампанию для мужской куртки и называете ее «Мужская куртка 500». Далее вы собираете ключи, у которых ставка равна плюс-минус ₽500. Затем вы запускаете эту кампанию. Следующий шаг — создание кампании «Мужская куртка 1000» и так далее. Данная стратегия тоже нехило экономит бюджет. Однако она требует регулярного мониторинга ставок, чтобы по некоторым запросам цены резко не возрастали.
• «Пылесос». Стратегия подразумевает сбор самых дешевых показов на Вайлдберриз. Например, цена рекламы в выдаче топ-1 часто стоит более ₽3000 за 1000 показов. Но по стратегии «Пылесос» для создаваемого объявления нужно указывать максимальную ставку не выше ₽300. При этом важно правильно выбрать целевые позиции — диапазон с 10 до 30. Такой подход помогает очень дешево рекламировать карточки товаров. Например, можно занять 13 место в выдаче при ставке ₽132 Попасть же в топ-10 «Пылесос» не позволит. На этих позициях ставки намного выше.

У начинающих селлеров иногда возникают странные ситуации после настройки объявлений. Одна из частых проблем — после запуска кампании реклама не показывается. Новички не знают что с этим делать. Поэтому мы подготовили 3 совета, которые будут полезны начинающим продавцам на Вайлдберриз.

Реклама на Вайлдберриз — один из важнейших инструментов для продвижения продуктов и увеличения товарооборотов на маркетплейсе. Торговая платформа предоставляет селлерам 5 типов рекламных объявлений, каждый из которых бывает особенно эффективным в определенной категории. Но перед настройкой рекламы рекламы на Wildberries, нужно подготовить карточки товаров. Только так можно добиться высокого CTR — показателя кликабельности.

Вот чек-лист по настройке первого объявления на маркетплейсе с нуля:

• Создать карточку товара.
• Заполнить карточку полезной информацией — описанием и характеристиками.
• Разработать мощное УТП.
• Нарисовать привлекающую инфографику.
• Установить полученное изображение в качестве заглавной картинки карточки.
• Снизить цену при необходимости.
• Выбрать тип объявления.
• Настроить рекламу.

После восьмого шага нужно будет регулярно просматривать статистику объявления и донастраивать кампанию для увеличения ее эффективности. Также можно пробовать менять инфографику и УТП для поиска наиболее удачных вариантов.

Как сделать рекламу на Wildberries максимально эффективной?

Наша команда не может дать железобетонный ответ на этот вопрос. Однако мы рекомендуем тестировать разные УТП, дизайны карточек, описания товаров, поисковые запросы, ставки и так далее. Только путем проб и ошибок можно получить наиболее эффективную рекламу.

Зависит ли эффективность рекламы от времени дня?

Конечно! Поздней ночью и ранним утром (примерно с 03:00 до 05:00) CTR всегда самый маленький — на 53% ниже среднего уровня. Наиболее высокой кликабельность бывает с 06:00 до 10:00. Маркетологи заметили, что в этот промежуток времени CTR превышает средний уровень на 36%. Вечером же (примерно с 18:00 до 20:00) эффективность рекламы тоже бывает большой — примерно на 25% выше нормы.