Выросли в 4 раза в выручке за полгода и заполнили расписание стоматологии на 95% за счет системного маркетинга
Точка А: Стоматология доктора Коннова - частная стоматология в Ставрополе.Два кресла. На момент старта работает 3 врача.
Проблемы:
- низкая загрузка клиники в 40% от возможного
- в месяц проходит 150-170 приемов
- среднемесячная выручка 800 тыс.руб.
- нестабильный поток пациентов
- нет понимания откуда приходят клиенты
- нет маркетинговой стратегии для привлечения большего количества пациентов
- средства в продвижение тратятся хаотично
Точка Б:
- клиника заполнена на 95%
- продлили рабочий день на два часа, для удовлетворения спроса
- среднемесячная выручка 3,2 млн. руб.
- количество приемов в месяц 390-420
- наняли дополнительно двух врачей
Сроки: Начало работ февраль 2020 с продолжением по настоящее время
Бюджет на маркетинг: Среднемесячный бюджет на маркетинг 170-220 тысяч рублей или 4-7% от выручки
Предыстория начала работы:
Привет. Я Дмитрий Барышников и моя карьера в медицинском маркетинге началась в феврале 2020 года. Как раз перед пандемией коронавируса и тотального закрытия всех организаций. Так получилось, что с Михаилом Ивановичем Конновым мы познакомились по рекомендации. Меня как интернет-маркетолога рекомендовал Александр Титаренко, который в то время занимался упаковкой франшизы для стоматологии. Сложилась интересная ситуация, когда клиника хотела упаковаться во франшизу при этом не имея постоянного и стабильного источника новых пациентов.
Начало работы и пандемия:
Я предложил Михаилу Ивановичу постоянную занятость в его клинике и погрузился в работу по упаковке и продвижению клиники.
Что мы имели на старте?
Два рабочих кабинета
Три врача стоматолога.
Михаил Иванович Коннов - основатель и руководитель. Стоматолог терапевт, хирург, имплантолог, ортопед. Плюс еще два врача: терапевт/хирург и ортодонт.
Пациенты приходили “по сарафану”. Клиника никак не продвигалась на платных ресурсах и не была представлена в интернете.
Периодически сотрудники “курили бамбук”, т.к. были пробелы в расписании.
Для начала было проведено тотальное брифование собственника клиники. Мы полностью разобрали бизнес по полочкам. Погрузились в сегменты целевой аудитории. Выявили основные потребности и целевые продукты. Данная работа заложила прочный фундамент для последующих свершений. Заодно мы определили позиционирование и ценностное предложение. Теперь мы понимали, что клиника предоставляет весь перечень стоматологической помощи в среднем ценовом сегменте, оказывая услуги пациентам 14+. И сформулированное предложение: Высококлассное лечение, исправление прикуса, возвращение функциональности и эстетики зубов по адекватным ценам с длительной гарантией в атмосфере любви, заботы и хорошего настроения.
Следующим этапом была проведена профессиональная фотосессия. Без нормальных фотографий невозможно показать какая атмосфера в клинике, какие используются материалы и инструменты, какого уровня оборудование. Необходимо показать врачей, как проходят приемы и довольных пациентов по итогу.
Параллельно была запущена работа по созданию продающих лэндингов на целевые услуги: имплантация, ортодонтия, виниры.
Дальше была переделка основного сайта и встраивание лэндингов внутрь страниц. В начале 2023 мы снова переделали и обновили сайт.
На целевые услуги была настроена контекстная реклама в Яндекс Директ.
Также я активировал кабинеты компании в 2ГИС, Яндекс картах и Google maps, куда загрузил фотографии, перечень услуг, ответил на отзывы, поставил ссылки для перехода в соц.сети и мессенджеры.
Так получилось, что в первые месяцы работы (февраль, март, апрель) мы не имели возможности рекламироваться “на полную” т.к. был запрет на деятельность учреждений в т.ч. стоматологий. Поэтому работали на перспективу.
Выход из локдауна и стремительный рост:
Перелом случился 16 мая 2020 г. когда стало возможно работать и принимать пациентов. Была включена реклама и мы получили поток пациентов из отложенного спроса. Начался стремительный рост выручки
В мае 800 тыс.руб.
В июне 1,2 млн
В июле 1,6 млн
В августе 2020 клиника впервые пробила 2 млн. выручки
В последующие месяцы клиника ни разу не падала ниже выручки в 3 млн.руб.
Следующим этапом стало внедрение аналитики в работу. Мне как маркетологу важно понимать какой источник сколько приносит обращений на вложенный рубль. Для этих целей мы подключили телефонию UIS т.к. только она совместима с МИС IDent. Был куплен пул подменных номеров и на каждую площадку в интернете был поставлен свой уникальный. При этом все звонки приходили на одну трубку администратора, при этом в коллтреккинге и Ident фиксировался источник обращения.
Стабилизация работы:
К концу 2020 и началу 2021 мы пришли к пониманию, что даже при наличии всего 2-х кабинетов можно хорошо зарабатывать.
Так как пациентов стало значительно больше, то в стоматологию пришел новый талантливый терапевт и через время гигиенист стоматологический.
Расписание клиники было расширено и теперь прием шел с 8:30 до 20:00 вместо прежних 9:00-18:00 и начали работать по выходным.
Была продолжена работа по упаковке и продвижению клиники, а также подключению новых источников трафика.
Я разобрался с медицинскими агрегаторами ПроДокторов, НаПоправку и СберЗдоровье и разместил там необходимую информацию о клинике, врачах, фотографии и видео. Расставил дополнительные подменные номера и начал считать количество обращений. По итогу могу сказать, что ПроДокторов показал себя отлично и продолжает нас радовать по сравнению с другими агрегаторами.
Следующим этапом стало внедрение в работу сайтов-квизов. Это короткие сайты на один экран с набором вопросов по определенной тематике, которые мотивируют пациента оставить контакт взамен на полезную информацию в конце. Была создана группа квизов по тематике имплантации, ортодонтии, лечения. Каждый из них вместе с контекстной рекламой начал давать по 1-3 заявке в сутки, что в итоге доходило до 10 заявок в день. Начали происходить моменты, когда пациентов некуда записывать на 2 недели вперед.
И важным моментом зрелости маркетинга стало начало работы с YouTube каналом. Мною были организованы съемки коротких роликов о различных стоматологических заболеваниях. Сняли большой фильм о клинике. Ролики о рекламе. В 2023 году сняли видеовизитки врачей и фильмы об операциях имплантации, изготовлении и установке коронок.
Резюме и перспективы развития.
Рука об руку идем с собственником клиники уже более трех лет и довольны результатами сотрудничества. Мне очень нравится что Михаил Иванович легко откликается на мои инициативы, а он доволен результатами моей работы как руководителя направления.
Следующим этапом работы мы с Михаилом Ивановичем наметили открытие нового филиала клиники на 5-6 кресел с размещением 3D томографа, удобными помещениями для персонала и посетителей.
Мне очень нравится работать на долгий и стабильный результат в тесном взаимодействии с собственником и сотрудниками клиника
Если вам необходимо продвижение вашей клиники свяжитесь со мной
WhattsApp
Telegram