Это моя первая статья на vc. ru и сразу же о наболевшем! Дочитай до конца и узнаешь откуда пошел тренд на нереальные цены в объявлениях на Авито или креативах в рекламе, а также что с этим делать.
Предыстория: в далеком 2020 году к нам на продвижение с партнером пришел хороший заказчик — сеть магазинов «премиальной» мебели на заказ. (Пишу в кавычках, так как это со слов заказчика, однако разобравшись в нише, оказалось, что просто большинство мебельщиков говорят так, потому что хотят продавать дороже тот же ЛДСП от Egger, прикрываясь сервисом, дорогой ненужной фурнитурой, чтобы покрыть раздутый ФОТ, аренду бессмысленных площадей в мебельных центрах или перекрыть задержки по заказам, в нашем случае было все вместе)
Итак, спойлер завершен теперь по порядку вернёмся к сути статьи и заголовку.
Первое, с чего мы начали работу — стали анализировать это точку А по заявкам и продажам клиента, посадочные страницы, акции, контент и тд
Выяснили, что из акций была только скидка, причем размер ее был аж 30% и то только до конца месяца, но потом она традиционно продлевалась каждый раз, иногда увеличивалась, иногда уменьшалась.
Наша задача была трафик, а идеи придумывал маркетолог. Мы лишь добавляли подарки к скидкам — монтажи/мойки/техники при заказе на определенные суммы.
И так было почти у каждого второго конкурента, интересно с тех пор что-нибудь изменилось?
Посмотрев результаты предыдущих подрядчиков и сверив гипотезу с качеством заявок в битрикс поняли что это работает, улучшили качество креатива, сделали новую посадочную страницу в виде лендинга и запустили новую порцию трафика в не запрещённой ранее социальной сети.
Заявки шли, причем стабильно, однако с плавным окончанием карантина в 2020 году и восстановлением всех привычных дел и развлечений картина начала плавно меняться.
Качество заявок — падать.
Количество — плавно сокращаться.
На чем настоял собственник, вопреки всем советам? Правильно — увеличиваем рекламный бюджет, увеличиваем размер скидки и заваливаем дизайнеров просчетами. Так и поступили, а через 2 недели звонок со словами:
«Просчетов стало больше, а продаж все так же нет, хотят мебель за 50 тысяч, в салоны не едут, давайте уходить от скидок и повышать качество, а не количество»
Естественно мы были за, но когда начали подписывать честную цену изделий в рекламе, а так же в постах количество заявок сократилось настолько, что пришлось делать дополнительные источники трафика на квиз, со старыми акциями, чтобы колцентр и дизайнеры не выли от безделия, как следствие заявки и продажи немного стабилизировались
Но как оказалось это наш собственник не смог построить грамотную систему продаж, чтобы перекачивать огромный поток обращений в огромный поток клиентов.
Пока мы миксовали скидки и подарки, а также плавно поднимали качество заявок, другие работали над другим немаловажным фактором — поднятием конверсии из обращения в заказ, а также придумывали новые извращенные способы получать фуру обращений на просчет в день и родили следующее комбо:
Адский демпинг по ценам + скидка до 70% + подарки!
Я надеюсь, что все читающие понимают в невозможности приобретения кухни на заказ в такую стоимость? Супер, теперь давайте дальше.
Дочитав до этого момента матерый продажник скажет: ну и в чем они не правы? Мебель то им нужна, это вы не смогли им ее продать.
И он будет абсолютно прав, однако теперь понеслась. Цены во всех нишах ставятся просто наугад, лишь бы писали/звонили.
Что делать теперь?
1) Объективно говоря, теперь самое главное это получать осознанный контакт потенциального клиента, а именно чтоб он прочитал хоть какую-то информацию о вашей компании или проникся качеством ваших работ, а еще лучше узнал особенности и подход, тогда и конверсия с обращения будет выше
2) Кто первый на объекте или встретился с клиентом — тот и продал. Важно: создайте причину купить у вас именно сейчас, чтобы у клиента был паспорт, готов был заключить договор и внести предоплату, ну и подарок какой-нибудь чтоб уж точно не думать!
3) Взаимодействовать с каждым клиентом так, будто он друг президента, чтобы он офигивал от сервиса, а у вас работало сарафанное радио.
Я вообще не понимаю почему можно не любить клиентов? Да, они бывают злые, да они бывают токсичные, но вы же не знаете через что они проходят, чтобы купить у Вас продукт/услугу, чтобы вы потом могли поесть, одеться да и в семью в конце концов что-то принести.
Любите клиентов, какими бы они не были, ведь они кормят Вас, а также кормят тех, кого вы кормите (с) Джейсон Стейтем
4) Подстраиваться под правила рынка, ведь если вы поставите честную цену изделия к вам просто никто не обратится, а также:
строить сильные отделы продаж и обучать менеджеров, обязательно ставить планы и премии, большую часть дохода отдавать на процент.
Если вы работаете в мебели — сожалею, но рекомендую использовать Яндекс или закуп в телеграм. Что делать в остальных нишах? Использовать ситуацию для себя и пробовать строить похожие гипотезы.
Так мы добились успеха в строительной нише, когда рекламируем строительство дома с наружной отделкой 230м2 за 5 000 000 миллионов и 20 календарных дней.
Также успешно сработала вилка с минимальной ценой в рекламе Казахстанского застройщика, использовали креатив с ценой квартиры 10млн тенге (это примерно 1,5 млн рублей или 20 000$)
После контакта как можно скорее звали в офис, чтобы успеть выбрать хорошую планировку, а далее клиенты уходили с заключенными договорами и бронями, причем не на однушки с рекламы, а на 2-х и 3-х комнатные квартиры.
Почему это работает?
Дело в том, что стройка или ремонт может быть долгим и очень денежным этапом, а на сколько — никогда не известно заранее.
Так и получается, что самое главное в современном бизнесе утвердить проект, первичную стоимость, заключить договор и взять оплату, а остальное уже потом.
-Кухня за 150 000 тысяч, а сколько выйдет техника?
Пока будет делаться выберете, чтоб уложиться в бюджет. Закупили технику, а врезка за дополнительные деньги, но кухня то идет по цене, указанной в договоре, однако надежды в «уложиться» в рекламную стоимость уже давно забыты и все дальнейшие траты подразумеваются как само собой разумеющееся.
-Хочу дом с картинки за 5 000 000 млн!
-Запросто, это будет наружная отделка, однако примерно еще такую же стоимость нужно будет отдать чтобы доделать до конца, заехать и жить.
Таким образом, путей для развития маркетинга огромное количество, нужно только выбрать свой, а можно менять правила, если у вас достаточно бюджета.
А для тех, кто окончательно запутался и хочет консультацию — пишите в личку в телеге, все расскажу и поделюсь опытом.
Тем, кто перегорел вести бизнес и хочет запустить свой онлайн курс или стать наставником — пишите, помогу и в этом.