Учить/Лечить/Мочить №18. Фишки продаж
Расскажу о нескольких фишках, которые использовали сотрудники и агенты для продажи полисов страхования.
Метод «дефицита».
Передовые компании давно используют эту стратегию, чтобы стимулировать продажу своих продуктов. Например, популярный спортивный бренд Nike использует этот метод в своих ограниченных коллекциях, называемых "Nike Jordan".
Компания выпускает ограниченное количество обуви для данных коллекций и продают их только на определенных интернет-аукционах или в магазинах, что создает ощущение эксклюзивности, и постоянно привлекает интерес новых покупателей.
Другой пример компании, использующей метод создания дефицита - Tesla. Компания использует подобный подход для своих популярных автомобилей, установив искусственное ограничение производства. Это вызывает у клиентов больше желание приобрести эти автомобили, так как новые покупатели могут столкнуться с ограничениями на доставку в ближайшие несколько месяцев.
Добавление повышенной стоимости продукта является еще одним способом создания дефицита. Для этого могут использоваться недоступные функции, технологии или качество изделия. Например, бренд Louis Vuitton создает дефицит на своих дорогих аксессуарах и сумках с помощью их стоимости, а также создавать ощущение роскоши и статуса своих покупателей.
И теперь возвращаемся к страховому агенту.
Несколько успешных агентов создавали условный «дефицит» рассказывая, что на отделение выдали только несколько полисов (это не ОСАГО, а добровольный вид) и на них уже есть очередь. И что интересно – это реально работало и клиенту приобретали.
Далее классическая фишка с ограниченным предложением – что акция закончится, что ставки снизятся, что именно «для семей с детьми» и т.п.
Метод продаж с использованием дефицита основывается на психологической стратегии - создание чувства нехватки у покупателей.
Почему эта стратегия работает?
Согласно Роберту Чалдини и его книге "Психология влияния", дефицит является мощным психологическим механизмом, который заставляет людей действовать быстро и принимать решения без достаточного размышления.
Как показывает практика, предложение, которое имеет ограниченный срок действия, может заставить людей сделать покупку или принять какое-то другое решение, которое они обычно не приняли бы.
Поэтому дефицит становится одним из важных факторов, которые нужно учитывать в маркетинге и продажах.
Метод «Социального доказательства»
Метод социального доказательства Роберта Чалдини – это один из самых популярных методов в маркетинге, основанный на идее, что люди склонны следовать поведению других людей в соответствующей ситуации. Многие компании используют этот метод в своих кампаниях, чтобы убедить целевую аудиторию следовать их примеру.
Покажу несколько самых известных примеров успешных компаний:
Apple – создание ожидания Когда Apple анонсирует новый продукт, компания организует пресс-конференцию, на которой представляет новую модель и рассказывает о ее особенностях. Кроме того, Apple часто рассказывает о преимуществах нового продукта в блогах, социальных сетях и других веб-сайтах. Это помогает компании создать ожидание, что новый продукт будет пользоваться популярностью, и многие люди будут готовы купить этот продукт сразу после его выпуска.
Amazon – отзывы покупателей Amazon использует метод социального доказательства, предоставляя пользователям возможность оставлять отзывы о продуктах, которые они купили. Это помогает потенциальным покупателям принимать решение, основываясь на мнении людей, которые уже купили этот товар. Кроме того, Amazon использует алгоритмы, чтобы показывать отзывы с наивысшим рейтингом сверху, чтобы они были более заметными.
И что же я увидел работая с агентами.
Есть уникальные агенты, которые просто делали «папку» (хорошую, качественную) в которой собирали все свои грамоты, дипломы, благодарности и рекомендательные письма.
Работая с новым клиентом они, пока рассказывают о продукте или отвечая на вопросы, – дают «папку», чтобы клиент мог ознакомиться с актуальными предложениями.
В папке сначала идут грамоты, и далее актуальные акции и скидки на продукты, которые сейчас есть.
Сейчас многие заводят соц. сети, где рассказывают о страховых продуктах и услугах, при этом собирая те же отзывы, которые подтверждают востребованность и полезность данного агента.
Что думаете Вы?
Есть ли еще успешный опыт?
Оригинал тут: