Как увеличить продажи в салоне красоты: объединили маркетинг и дизайн, чтобы сайт приносил «теплые» заявки

Наш новый проект – разработка сайта для салона красоты. Задача – увеличить количество клиентов по направлению аппаратной косметологии. Клиент хотел обновить сайт и в будущем планирует запустить на него рекламу. Использовали маркетинг и визуальные инструменты, чтобы увеличить количество входящих целевых заявок. В статье рассказываю, как решали задачу.

Клиент – салон красоты, направление аппаратной косметологии. Одно из преимуществ – кабинеты расположены в медицинском центре, все сотрудники с высшим медицинским образованием.

Акцент делаем на три услуги и для них создаем продающие страницы в формате лендинга:

• Лазерное омоложение
• SMAS-лифтинг
• Омоложение и коррекция сосудистых образований на фотосистеме

Дополнительно делаем главную страницу. Она нужна для навигации пользователям, которые пришли на сайте не по рекламе.

При разработке сайтов мы следуем правилу:

Разработка любого сайта начинается с анализа ЦА (целевой аудитории), конкурентов, рынка и текущих маркетинговых показателей. Мы изучаем:

• сайты, рекламные кампании, презентации и социальные сети конкурентов;
• запрашиваем и изучаем КП конкурентов
• 12-15 площадок, где «сидят» потенциальные клиенты, и где можно узнать о них больше: форумы, социальные сети, рекламные объявления, отзывы, записи звонков и др.

На основе выводов мы формируем маркетинговые смыслы, которые должен запомнить посетитель после изучения сайта – почему надо обратиться в эту компанию, чем мы лучше конкурентов, как и почему процедура решит его проблемы и др.

В заголовке:

• Говорим про выгоду и решение проблемы – «Уже после 1 процедуры заметный эффект». Важно: ниже мы подтверждаем слова кейсами и фото клиентов
• Сразу закрываем один из сильных и частых страхов целевой аудитории – «процедура с предсказуемым результатом»

Клиенты далеко не всегда понимают, какая процедура поможет решить их проблему. Поэтому в заголовке – не просто название процедуры. Мы проговариваем, для решения каких проблем она подходит. Дополнительно в призыве к действию мы отмечаем «Если не уверены, что процедура подходит, приходите на консультацию, и мы подберем оптимальный вариант лечения». Тем самым на первом экране мы охватываем сразу несколько сегментов ЦА:

• Аудиторию, которая не знает, какая процедура поможет решить проблему
• Аудиторию, которая сомневается, а подойдет ли эта процедура
• Аудиторию, которая определилась с процедурой и ищет, в какой салон обратиться

Буллиты используем, чтобы рассказать про дополнительные преимущества и/или отработать страхи клиентов:

• Восстановление кожи лица за 5-7 дней
• Минимум дискомфорта, без боли
• Щадящее воздействие

Один из ключевых критериев выбора салона красоты – безопасность. Поэтому на первом экране мы показываем, что аппарат прошел клинические испытания, и прикрепляем документ.

Чтобы мотивировать записаться на консультацию, предлагаем скидку и делаем мокап купона, чтобы посетитель точно его заметил.

На основании каких данных аудитория решает, в какой салон красоты обратиться? Во время анализа ЦА мы выяснили основные критерии выбора. Они хотят быть уверенными, что процедура будет безопасной, безболезненной, а главное – принесет результат. Все это мы раскрыли на первом экране.

Но важно подкрепить слова реальными кейсами. Многие принимают решение «глазами». Поэтому на втором экране мы показали кейсы. В этой нише хорошо работает формат «до/после»

Читать много текста – лень, сложно для восприятия, требует времени. Поэтому по возможности стараемся не перегружать экран текстом. Чтобы информация на сайте легко воспринималась и запоминалась:

• Использовали больше фотографий и схематичных изображений.

• Для передачи маркетинговых смыслов использовали сочетание «Текст + иллюстрации + визуальные инструменты».

• Выделяем главное (выгоды, ответы на распространенные вопросы, отработку возражений, конкурентные преимущества) с помощью дизайна.
• Уточняющую информацию (противопоказания, как подготовиться к процедуре, как ухаживать за кожей после процедуры и др.) выносим в pop-up окна. Таким образом мы закрываем информационные запросы аудитории, но не перегружаем экран текстом. То есть потенциальные клиенты найдут все ответы на нашем сайте, а не пойдут искать их у конкурентов.

В одном из наших экспериментов мы заменили шаблонные заголовки на смысловые и получили +518% к конверсии.

Что такое смысловые продающие заголовки? Это заголовки, которые выполняют одну из следующих функций:

• Раскрывают выгоду и конкурентные преимущества
• Закрывают возражения, страхи, возражения ЦА
• Отвечают на распространенные вопросы
• Передают эмоции

Если клиент прочитает только заголовки на сайте, то он должен понять: что здесь предлагают, почему выгодно обращаться именно сюда, есть гарантии, что здесь решат его проблемы.

Мы не используем на сайте манипулятивные инструменты – счетчики, дедлайны (если их на самом деле нет) и пр.

Когда ключевые выгоды и критерии выбора на сайте раскрыты, мы начинаем просто общаться с клиентом, вести дружеский диалог – рассказываем про процедуру, как к ней подготовиться, как она проходит, на каком оборудовании и пр.

Принципы создания лид-формы:

• Показываем команду или одного специалиста
• Напоминаем еще раз про выгоды или закрываем возражения клиентов, которые могут в последний момент «отпугнуть» его оставить заявку
• Одно-два обязательных поля для заполнения

Настоящие фотографии специалистов располагают, повышают доверие и формируют лояльность. Клиент сразу видит, кто будет с ним работать.

Для этого кроме стандартных экранов с информацией о компании, схемой работы, прайсом, отзывами, схемой работы и пр., закрываем на сайте информационные запросы. Их мы выяснили на этапе маркетингового исследования, когда изучали Яндекс Вордстат. Ниже пример.

Рассказали, как работает технология

Важно помнить: среди клиентов есть те, кому важно убедиться, что процедура действительно помогает. Для них них мы выделили отдельный экран – рассказали, за счет чего происходит омоложение, как работает аппарат, почему результата не может не быть.

Отзывы

Или например, как доказать, что отзывы настоящие? Чтобы в этом убедиться, аудитория уходит искать обратную связь о компании на сторонних площадках. Чтобы снизить вероятность этого, можно подключить виджет, который транслирует отзывы с Яндекса, Продокторов, Google и др.