Как сделать 1 046 заявок по 152 рубля на летний лагерь через новый рекламный кабинет ВК

За июнь 2023 года мы потратили 158 992 тысячи рублей и привели 1 046 заявок на детские летние лагеря.

Меня зовут Алекса Нойштарт, я маркетолог детских студий и в этой статье я расскажу свой опыт продвижения лагерей через новый рекламный кабинет ВК.

Летом для родителей острая проблема - куда пристроить ребенка. Я вижу это по рекламному кабинету. По тому, как активно родители кликают и оставляют заявки.

Смотрите сами:

• Владимир, (2 недели) - 110 заявок по 94 рубля
• Москва, район Ясенево и Теплый Стан (3 недели) - 85 заявок по 159 рублей
• Москва, Ново-Переделкино+Солнцево (6 дней) - 29 заявок по 68 рублей
• Благовещенск, (1,5 месяца) - 118 заявок по 136 рублей
• Великий Новгород (3 недели суммарно) - 45 заявок по 315 рублей
• Егорьевск (1,5 месяца работы) - 93 заявки по 144 рубля
• Ростов на Дону (2 недели работы) - 45 заявок по 127 рублей
• Нижний Новгород, ЯЗЫКОВОЙ лагерь (1 месяц) - 124 заявки по 227 рублей
• Нижний Новгород, МУЗЫКАЛЬНЫЙ лагерь (2 недели) - 45 заявок по 182 рубля
• Волгоград (2 недели) - 35 заявка по 175 рублей
• Зеленоград (1 месяц) - 73 заявки по 154 рубля
• Иркутск (4 дня работы) - 25 заявок по 119 рублей
• Таганрог (4 дня работы) - 33 заявки по 47 рублей
• Казань (5 дней работы) - 38 заявок по 155 рублей
• Загородный выездной лагерь (рекламируемся на Волгоградскую область) - за 2 недели 148 заявок по 123 рубля

Один из моих самых любимых кейсов по лагерям - это кейс с Никитой из Владимира.

Он удивился, когда мы сделали за неделю 75 заявок. И перевыполнил свой план по продажам!

Когда мы только начали работать с ним по летнему лагерю, он с гордостью рассказывал про Яндекс.Директом, который принес ему 72 заявки за неделю. К таргету ВК у него было пренебрежительное отношение - ну чем может его ВК удивить.

За первую же неделю, когда подводили итоги поняли - а заявок то получилось больше, чем из директа. И дешевле! По 105 рублей фигачим за заявку.

В итоге заказчик планировал на первую смену 80 детей, а набрал 90 детей! За неделю до начала смены набор был уже закрыт.

«К сожалению, помещения имеют предел», - вот что сам зак написал. Даже не знаю, написал он это грустно или радостно.

Мне это напомнило Екатерину из прошлых постов, у которой тоже детей было некуда сажать. Но Катя потом еще два помещения подготовила и стульев побольше купила. Думаю этот заказчик тоже не растеряется.

Вот отзыв, который он сам написал о нас в своем канале:

1) Родители хотят полноценный лагерь, лагерь полного дня

И для рекламы, и для конверсии в продажу важно, чтоб это был лагерь полного пребывания.

Иногда собственники к занятию по программированию или английскому добавляют зарядку и кофе брейк с печеньками, растягивают это на 3 часа вместо положенного 1 часа и называют это летним лагерем.

Так вот - такое не прокатит.

Родители отдают предпочтение лагерям полного дня. Это видно по конверсии в заявку (например, на полноценный лагерь клики по 8-10 руб, а на полдня - по 30 рублей). И это видно по конверсии в продажу. Полноценные лагеря продаются легче.

2) Развлекаловка и тематики смен

развлекательный лагерь заходит лучше всего. Когда нет сильного акцента на одном виде занятий - типа английского, или программирования, или робототехники, или рисования.

Причем родители всегда спрашивают у своих детей и подростков, хотят ли они в лагерь.

Школьники не хотят в лагерь, где по 3-4 занятия в день летом, даже супер интересных, игровых и за баллы. Видимо дети устают от образовательной деятельности за год - и родители видят это.

А вот интересные тематики смен ребята хотят.

В этом году на ура заходит тематика Гравити фолз, Бравл старс, Гарри Поттер. Самые прикольные из тех, что я видела недавно - КиШ и Аtomic heart в музыкальном лагере. Ну и кто-то делает тематику Уэнсдей, тоже популярная.

3) Узконаправленные лагеря идут хуже

Например, музыкальные гитарные лагеря.

При рекламе такого лагеря важно, чтоб отдел продаж доносил, что любому будет интересно. А не так, что придет дворовый мальчик, который играет в футбол - и ему там филармонию устроят.

Это перекликается с предыдущим пунктом: чем проще, понятнее и веселее программа - тем лучше для продаж.

4) Питание

Важно, чтоб оно было сразу включено в стоимость лагеря. Иногда я вижу, что стоимость лагеря - одна цифра, а за питание идет доплата. И выглядит это крайне убого, не делайте так.

5) Стоимость лагеря

Тут важны два аспекта - чтоб стоимость не конкурировали с путевкой в Турцию и какая вообще средняя цена лагеря в вашем городе. Если вы стоите дороже, чем в среднем по рынку, в этом нет ничего страшного или плохого - но отделу продаж придется доносить ценность родителям.

В новом рекламном кабинете ВК мы имеем буквально 200 символов (не слов, а символов - букв вместе с пробелами). Конечно в 200 символов ценность и особенности лагеря не рассказать. Это ложится на отдел продаж.

Если раньше мы могли создать большую универсальную запись, где расписывали все красиво и доходчиво, то сейчас пока что новый рекламный кабинет нам такое не позволяет.

К этому стоит подготовиться заранее - скриптами для отдела продаж.

Не всем надо запускать трафик в ВК. Половину людей я просто отговариваю это делать.

Один из примеров: звонит мне заказчица. Говорит - нужен трафик на летний выездной лагерь в Китай. Стоимость путевки - 200 тысяч на ребенка. Программа просто супер, будет весело, полезно, интересно, вкусно - все методически выверено идеально.

И я тут же про себя думаю - продать лагерь за 200к на холодную. Ага. Предложить людям, которые впервые в жизни тебя видят, путевки по 200к. Ага.

А вслух спрашиваю - расскажите, сколько уже было продаж, какую рекламу делали, как продавали?

И узнаю удивительные вещи.

Во-первых, группа должна быть 16 человек и 10 из них уже есть.

Во-вторых, запускали рекламу на квиз (!) с Яндекс директа, получили 15 заявок, из них 8 недозвонов, 7 телефонных разговоров и 2 продажи.

То есть люди реально умеют продавать и ценность доносить!

Я впервые с таким столкнулась.

Что с квиза (а это короткий сайт-опросник такой, буквально несколько экранов где ты тыкаешь на кнопочки) продают такой дорогой продукт с конверсией 2 из 7!

А заказчица эта впервые в жизни рекламу запускала, она вообще считала, что это плохие показатели.

Потому что директолог внятно ей не объяснил что дальше делать. Потому что ей непонятно откуда еще детей брать. Потому что она раньше думала что каждая заявка станет продажей.

Я отговорила запускать ее таргет в ВК.

Потому что быстрее и дешевле будет закинуть еще денег на Яндекс и с него добрать эти 6 детей. Чем ради 6 человек тестировать новый канал.

Вот пусть приходит в сезон (в августе) - и там мы ей наколбасим с ВК полные классы. Там это будет отправдано - и у нас есть все инструменты, чтоб такое сделать.

Второй пример - когда нужно на лагерь 10-15 детей. Запускать рекламу чтоб набрать 10 детей это не самая лучшая идея. Заплатить специалистам, внести деньги в бюджет - обязательные расходы в рекламе. И с 10 детей эти расходы могут просто не окупиться.

Если нужно 10-15 детей, лучше всего набирать по старой базе. Сделать рассылку, обзвонить клиентов за последние несколько лет. И четко, понятно донести им ценность вашего лагеря.

Выводы

Первый вывод - набрать детей на летний лагерь через рекламу ВК можно. Это подтверждают 15 городов, которым мы делали набор в этом году.

Но для успешного набора кроме рекламы у вас должно быть:

• лагерь полного дня
• интересная тематика смен
• хороший скрипт для отдела продаж с донесением ценности

При всех этих вводных у вас будет успешная окупаемая реклама.

Буду рада вашим вопросам и комментариям :)