Продажи и запуски являются неотъемлемой частью любого бизнеса. Однако, в ходе этих процессов часто возникают возражения со стороны клиентов или партнеров, которые могут препятствовать успешному завершению сделки или запуска проекта. Эффективное управление и закрытие возражений является одним из ключевых навыков, которые помогут достичь желаемых результатов.
В этой статье я представлю методы, которые помогут 90% людей, занимающихся продажами, эффективно разрешать возражения клиентов. Независимо от того, продаете ли вы услуги онлайн или офлайн, запускаете свои продукты или сопровождаете экспертов, данная статья позволит вам освоить навыки работы с клиентскими возражениями. Я приведу конкретные примеры и покажу, как теперь фразы вроде "Дорого", "Я подумаю", "Где кейсы?" и другие, не будут страшными для вас.
1. Проявите эмпатию и понимание
Первым шагом в закрытии возражений является проявление эмпатии и понимания по отношению к вашему клиенту или партнеру. Слушайте внимательно и старайтесь поставить себя на его место. Покажите, что вы понимаете его опасения или сомнения. Это поможет создать доверие и открытую атмосферу для дальнейшего обсуждения.
2. Задавайте вопросы
Одним из самых эффективных способов закрытия возражений является задавание вопросов. При этом важно задавать открытые вопросы, которые позволят клиенту или партнеру выразить свои мысли и предложить решения. Например, можно спросить: "Что, по вашему мнению, могло бы улучшить мое предложение?" или "Какие еще варианты вы рассматривали?". Таким образом, вы стимулируете клиента или партнера думать и активно участвовать в процессе обсуждения.
3. Дорого
Единственное возражение, которое должно тебя радовать. Клиент не интересуется ценой того, что ему абсолютно не нужно. Дорого — значит есть потребность, но стоимость не устроила.
Синонимы: У других дешевле, цена завышенная и так далее.
Никогда не используете аргументацию НО: "Но у нас качество..", "Но в цену входит.." и прочее. В данном случае это короткое НО означает, что мы согласны с фактом что продукт стоит дорого и, вероятно, цена завышена..
В такой позиции у нас не покупают.
4. Ложные возражения
Ложные возражения представляют собой возражения, которые клиенты используют для скрытия своих настоящих возражений. Обычно они используются, когда клиенты боятся отказать напрямую или когда они просто хотят сбежать от сделки.
К таким возражениям могут относиться следующие фразы: "Я подумаю и напишу", "У меня время появится только через неделю", "Перезвоню позже", "Осмысленные отговорки, чтобы вы отстали: цена не та, цвет не тот и прочее".
Решение: Моментально вскрывать подобные возражения и выяснять, говорит ли клиент правду или маскирует свои реальные возражения
5. Будьте уверены и тверды
Важно проявлять уверенность в своих предложениях и показывать, что вы настаиваете на правильности своих решений. Будьте тверды и убедительны, но при этом не становитесь агрессивными или навязчивыми. Покажите клиенту, что вы готовы поддерживать его и помочь ему достичь желаемых результатов.
6. У вас нет кейсов
Это непростое возражение, так как люди не хотят становиться подопытными крысами. Особенно большие, хорошие клиенты которые платят дорого. Но все же и такое возражения можно обойти..
Самое простое что можно сделать это проявить искренность: Да, у меня нет кейсов, это одна из моих первых работ. Именно поэтому для меня это очень большая возможность дать вам максимум. Я хочу выложиться на 100% и все свое время посвятить вам.
Лайфхак, если кейсов действительно нет: Кейс — это, по сути, прямое и быстрое доказательство клиенту, что ты эффективен. Зачастую люди их даже не изучают, а просто ставят галочку в уме.
Если такими доказательствами ты не располагаешь, делай следующее:
Продлевай воронку — делай больше касаний с клиентом, больше общайся, раскрывай свою экспертность, декомпозируй последовательность работы.
Усиливай спрос — продлевая воронку, ты даешь клиенту больше времени познакомиться с собой и с продуктом. Спрос растет, клиент убеждается, что ему это надо и с тобой можно работать.
Закрытие возражений во время продаж и запусков — сложный процесс, который требует навыков коммуникации, эмпатии и убеждения. Однако, применение вышеуказанных универсальных способов позволит вам успешно управлять возражениями и добиваться желаемых результатов.
Помните, что каждый клиент уникален, поэтому важно адаптироваться к конкретной ситуации и применять наиболее подходящие методы.
Комментарий недоступен
Интересный метод😅