Маркетинг Юрий Белов
640

Ком в продажах: как распечатанная шахматка и карандаш тормозили продажи застройщика

Когда у застройщика возникают проблемы в продажах, сложно понять, чем они вызваны — маркетинг ведёт некачественные лиды, продавцы не замотивированы или не обучены, проект не соответствует рынку, кризис? Интегратор «Система» рассказали, как выявили проблемы в отделе продаж застройщика и решили их с помощью Profitbase и amoCRM.

В закладки

К специалистам «Система» обратился один из крупнейших застройщиков Поволжья, который построил более 1 млн квадратных метров жилья и специализируется на постройке жилых комплексов эконом-класса. В компании более 2000 сотрудников, в отделе продаж — 10 человек. Застройщик планирует масштабироваться, но без прозрачности и отлаженных бизнес-процессов в продажах у руководства нет данных, чтобы спрогнозировать дальнейшее развитие. Поэтому компания-застройщик обратилась к интегратору.

Никто не знал, какие квартиры можно продавать. Кроме бухгалтера

В компании не было системы для работы менеджеров по продажам — они вели сделки с помощью Exel, блокнотов, стикеров на мониторах и бумажного журнала встреч.

Экспресс-анализ отдела продаж показал, что у менеджеров нет актуальных данных по ассортименту квартир. Менеджер не может полноценно консультировать клиента, если у него нет данных о том, какие квартиры уже проданы, какие забронированы и какие свободны. Если он продаст квартиру, которая уже забронирована или оплачена — он разозлит клиентов, упустит комиссионные и навлечёт на застройщика судебные издержки и штрафные санкции.

Поэтому менеджеры распечатывали Excel-таблицу с шахматкой по каждому дому, спрашивали у бухгалтера, какие квартиры проданы или в брони, бухгалтер смотрел в 1С, диктовал, и менеджеры карандашом помечали в файле ячейки с проданными квартирами, вписывали даты, до какого числа стоят брони. Раз в несколько дней эту процедуру повторяли, чтобы обновить данные.

Чтобы точно знать, что квартира, которую менеджер хочет предложить клиенту, свободна — менеджер должен был опросить всех остальных продавцов, какие квартиры они сегодня бронировали. Так менеджеры тратили время на сбор данных и обсуждение проданных квартир, вместо работы с покупателями.

Сделали данные по ассортименту доступными: статус объекта моментально меняется в CRM

В первую очередь организовали единое пространство для работы менеджеров отдела продаж: настроили amoCRM, подключили SIP-телефонию для записи звонков и сервис СМС-рассылок.

Для работы с ассортиментом и решения проблемы с актуальными бронями, подключили систему Profitbase: она позволяет работать со всей витриной квартир прямо в CRM, содержит подробные карточки по каждой квартире, и отражает актуальный статус каждого объекта — свободно, в брони или продано.

С Profitbase менеджеры могут полноценно консультировать клиента, теперь у них перед глазами все необходимые данные об ассортименте: цена, планировка, метраж, акции и статус. Менеджер может отфильтровать все свободные квартиры, которые соответствуют пожеланиям клиента.

В Profitbase встроена система бронирования — менеджеры могут бронировать квартиры в интерфейсе amoCRM. Когда квартира забронирована — её новый статус моментально отображается для всех остальных менеджеров, им больше не нужно это обсуждать.

Внедрение, реакция менеджеров и руководства

На запуск Profitbase ушло две недели: внесли все объекты, загрузили характеристики квартир, планировки и поэтажные планы, внесли данные по свободным, проданным и забронированным квартирам, обучили менеджеров работе в системе.

Менеджеры перестали распечатывать Excel-таблички!

Руководитель отдела продаж отметил, что работать стало намного удобнее: «В 2 клика мышкой можно открыть CRM и посмотреть, что свободно, а что нет. Раньше на это уходило больше времени, приходилось копаться в бумагах и заставлять клиента ждать».

Руководители компании считают, что после внедрения amoCRM и Profitbase, работа коммерческой службы стала очень прозрачной для контроля и понимания текущей ситуации в продажах: «Мы рады текущему порядку в нашей службе. Ведутся работы с каждым клиентом нашей компании: заполняются карточки сделок, нет пропущенных звонков и брошенных обращений клиентов, ведь каждое обращение это возможная покупка квартиры».

«Заказчик получил надёжный, мощный инструмент для продаж новостроек, который даёт исчерпывающую информацию о свободных квартирах, действующих акциях и ценах на выбранные клиентом квартиры. Profitbase помогает отфильтровать необходимые квартиры по заданным условиям и подобрать подходящий вариант. Система отслеживает количество забронированных квартир за нужный период, а также сроки окончания брони, чтобы напомнить о ней клиенту.

Настроенная система amoCRM в связке с Profitbase позволяет контролировать процессы в продажах и принимать взвешенные управленческие решения для развития коммерческого отдела.

Для клиентов, интересующихся покупкой квартиры, проведённые изменения повышают скорость и качество обслуживания в отделах продаж: на вопросы отвечают чётко и быстро, если обещали перезвонить — перезванивают в назначенное время, и помнят, по каким критериям вы подбираете квартиру — ведь CRM всё фиксирует. Это и есть главный результат внедрения CRM-системы» — Белов Юрий, руководитель компании «Система».

Результаты: как изменилась работа отдела продаж

Результаты: как изменилась работа отдела продаж

Внедрение amoCRM и Profitbase позволило наладить работу в отделе продажи выявить другие проблемы, которые теперь решает руководитель отдела продаж.

Стало видно по каким причинам клиенты не покупают и в чём ошибаются продавцы, руководитель анализирует сделки, корректирует скрипты и обучает сотрудников. Со стороны маркетинга стало понятно, какие рекламные каналы дают не целевые заявки.

Прозрачность работы, аналитика и принятие решений

  • Все звонки, заявки и история их обработки стали учитываться в системе — руководитель отдела продаж проанализировал их и выявил точки роста для продавцов, скорректировал скрипты.
  • Виден источник целевых лидов: проанализировали рекламные каналы и перераспределили рекламный бюджет.
  • Руководитель отдела продаж получил инструмент контроля, теперь он в 2 клика может посмотреть графики продаж, конверсию по каждому менеджеру за любой период, всю работу менеджеров за день/неделю/месяц и сверить с целевыми показателями.
  • Система формирует отчёты в разрезе количества проданных, забронированных и свободных квартир, показывает динамику поступающих обращений, продаж по типам помещений и результативность каждого менеджера по продажам.

Повышение качества обслуживания

  • Исключена потеря лидов.
  • Сократилось время ответа клиентам.
  • Возросло качество консультаций: менеджер может быстро дать клиенту исчерпывающую информацию о квартирах, их характеристиках и ценах во всех комплексах и не просить подождать, пока он «уточнит информацию».
  • Напоминания не дают менеджерам забывать о звонках и встречах с клиентами.
  • Менеджеры сосредоточены на работе с клиентами — им не нужно тратить время на то, чтобы сверятся с бухгалтерией или составлять отчёты.

Работа отдела продаж застройщика стала системной и прозрачной: у менеджеров есть понятный алгоритм работы, подсказки системы и данные об объектах продажи, а все их действия фиксируются и сводятся в отчёты для руководителя. Теперь в компании есть план развития отдела продаж и данные, на основании которых можно просчитывать возможности масштабирования, выбора площадки застройки, требования рынка к новым жилым комплексам.

Об интеграторе: Компания «Система» www.crm.rfsistema.ru, уже 5 лет партнёр amoCRM. Компания реализовала более 100 проектов от Мексики до Тайланда. Особенно высоки компетенции в автоматизации агентств недвижимости, застройщиков, производителей и продавцов мебели в B2B и туристических агентств.

Продолжение следует...

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Юрий Белов", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 1, "likes": 1, "favorites": 7, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 78149, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 05 Aug 2019 13:47:22 +0300" }
{ "id": 78149, "author_id": 311893, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/78149\/get","add":"\/comments\/78149\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/78149"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113, "last_count_and_date": null }
1 комментарий

Популярные

По порядку

1

Обычный проект amocrm+profitbase)

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Нейронная сеть научилась читать стихи
голосом Пастернака и смотреть в окно на осень
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }