[Кейс] Как запустить интернет-магазин в регионе и получить 100 заказов в первый месяц?

26 000 рублей на рекламу, стоковые фото в Instagram и халява, как инструмент привлечения новых клиентов

В закладки

Два месяца назад к нам пришли с запросом: «Мы хотим запустить интернет-магазин органических продуктов в Самаре».

Мы спросили: «Есть ли уже какие-то наработки?». Ответили, что есть лишь пара фермеров, у которых можно закупать продукты, а также пару опрошенных друзей, которым понравилась эта тема.

Нам предстояло помочь клиенту успешно запустить проект под ключ…

Этап 1: брифинг, анализ рынка и аудитории

Мы верим, что успешные компании рождаются из любви к своему делу и чёткой миссии. Это был именно такой случай. На первой встрече с клиентами мы поняли, что бизнес создается не только ради заработка.

Эти люди переживают за экологию и за здоровье людей. Последние 3 года они питаются органическими продуктами, сдают вторсырье и поддерживают общественные проекты по этой теме.

Мы копнули глубже и они рассказали, почему перешли на органическое питание. Причиной было аутоимунное заболевание у супруги клиента, из-за которого ей необходимо контролировать рацион питания. Но так как никто не предлагает органические продукты в их городе, ей приходилось ездить к фермерам по всей области, чтобы закупить чистые овощи и фрукты. Из этого и родилась идея создания магазина, так как её случай не единственный и многих людей также беспокоит качество продуктов, которые они едят.

Эта история нам понравилась и мы решили рассказать её клиентам.

Это подход, когда покупают не у компании, а у человека со своими принципами и взглядами, который формирует к себе гораздо больше доверия.

Мы сняли красивое видео и написали историю в текстовом формате. Посмотрите, что из этого получилось →

После этого было проведено интервью целевой аудитории, которое помогло лучше понять её запросы. Вот здесь часть информации, которую мы собрали. Основные мысли после общения с аудиторией:

  • люди не очень понимают, что такое органические продукты
  • они хотят питаться полезными и здоровыми продуктами
  • доставка на дом в выбранное время кажется им отличной идеей
  • есть страх, что доставят испорченные продукты
  • готовы платить до 2х раз больше за органические продукты
  • важен широкий ассортимент
  • до этого мало кто заказывал продукты в интернете

Когда мы собрали аудиторию, то начали строить воронку продаж. Выглядела она вот так (немного запутано, это рабочий вариант):

Не буду слишком подробно вдаваться в детали, расскажу лишь о ключевых моментах:

  • Пользователь должен иметь возможность быстро оформить заказ на сайте.
  • Мы сделали чат-бота, куда подписывали людей. За это давали им лукошко клубники при первом заказе бесплатно. Эта фишка работала хорошо и мотивировала быстро принимать решения.
  • На главной странице и в рассылке мы сделали блоки с историей магазина, потому что она вызывает доверие и продаёт.
  • Добавили возможность выбрать время доставки с шагом в 2 часа.
  • Проработали цепочку после оплаты: сделали "письмо от основателя", добавили звонок заботы, просили сделать сторис в Instagram.
  • Настроили автоответ новым подписчикам в Instagram, где вовлекали человека в диалог

Также, мы собрали список конкурентов и поняли, что конкуренции в этом сегменте нет. Есть пару компаний, которые работают на мелкий опт и поставляют продукты в кафе и кондитерские, а также несколько очень маленьких магазинов.

Это таблица с небольшой выборкой конкурентов. Когда концепция сложилась, мы сформировали УТП и позиционирование, сгенерировали идеи и составили план действий, начался второй этап…

Этап 2: упаковка и подготовка к запуску

Мы запланировали подготовить сайт и чат-бота за 14 дней. Но в начале также завели Instagram-страницу, заполнили её первичным контентом и начали набор подписчиков с помощью массфолловинга, чтобы к моменту запуска магазина у нас уже сформировалась небольшая база.

Чтобы не тратить лишние деньги на создание контента (продукции ещё не было в наличии) мы просто брали красивые картинки из фотостоков. И это работало. Сейчас ~25% заказов идут через Instagram.

Далее мы сделали прототип сайта и занялись разработкой. Сайт сделан на Тильде и настроена интеграция с CRM-системой, где ведется учет заказов. Это ещё одно решение, позволяющее сэкономить деньги и сделать работу гибкой за счет возможности быстро вносить правки.

Забегая наперед, скажу, что после запуска мы пробовали настроили ecwid и интегрировали его в Тильду, но конверсия упала в 2 раза из-за сложного процесса заказа и не очень продуманного юзабилити.

Помимо базового функционала интернет-магазина мы создали отдельные страницы с описанием производителей, чтобы люди понимали, какие продукты они покупают. У некоторых производителей тоже интересные истории, которые вызывают доверие.

Также мы настроили чат-бота на базе TextBack и подготовили для него контент.

Этап 3: запуск и первые цифры

Когда всё было готово мы запустили тестовую рекламу в Facebook, чтобы протестировать аудитории, протестировать, на какие продукты наибольший спрос и собрать первые заказы.

На тест мы открутили около 8000 рублей и получили 23 заказа.
Вот так выглядит реклама:

К моменту запуска в нашем Instagram-аккаунте было уже около 400 человек и когда мы объявили об открытии, то получили много комментариев и лайков - https://www.instagram.com/p/By7s3M7oTST/

Первый месяц мы закрыли с такими показателями:

Также получено много отзывов, которые есть в вечных сторис в Instagram. Виден большой спрос на органику. Люди готовы платить за качественные продукты и высокий уровень сервиса.

Во второй месяц работы мы получили 135 заказов, 50% из которых — повторные.

Математика проекта

Расскажу, как строится финансовая модель магазина. Возьмем за пример данные второго месяца работы.

Новые заказы: 75
Повторные заказы: 61
Средний чек: 1600 рублей
Рекламный бюджет: 28 400 рублей
Выручка: 217 600 рублей
Расходы на логистику, продукты, упаковку, зарплату, налоги: 163 200 рублей
Чистая прибыль: 26 000 рублей

Магазин уже является прибыльным.

Спустя 4-6 месяцев сформируется большая клиентская база и можно будет работать практически без расходов на рекламу, получая 2000-3000$ чистой прибыли ежемесячно.

Логистика и продукты

Сейчас в магазине 100 позиций товаров от 6 поставщиков. Доставка пока что осуществляется 2 раза в неделю. Процесс строится так:

  • собираются заказы на сайте, идёт подтверждение по телефону
  • происходит закуп продукции у поставщиков
  • заказы фасуются
  • заказы доставляются в определенный день и время

Закупкой и фасовкой продукции, а также подтверждением заказов занимается сотрудник. Доставку осуществляет логистическая компания.

Вы можете запустить интернет-магазин в своём регионе по нашей модели, которая уже доказала свою результативность.

Мы готовы взять на себя хлопоты, связанные с сайтом, рекламой, воронкой и CRM, а также дать вам гарантию в виде количества заказов в первый месяц.

Напишите нам в Telegram или WhatsApp.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Сергей Белкин", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 20, "likes": 19, "favorites": 198, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 79640, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Sat, 17 Aug 2019 17:18:35 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 79640, "author_id": 212309, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/79640\/get","add":"\/comments\/79640\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/79640"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113, "last_count_and_date": null }
20 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
3

Не хватает фразы, купите курс в конце.

Ответить
0

Возможно) В статье мы просто рассказали про наш опыт и цифры. Знаю, что многим актуальна услуга запуска под ключ, поэтому написали пару строк о том, чем можем быть полезны

Ответить
0

Комментарий удален по просьбе пользователя

Ответить
0

Интересная статья. Интересно узнать сколько вы берете за эти услуги в месяц?

Ответить
0

Зависит от нескольких факторов, запуск проекта стартует от 800$. Оплата привязана к KPI, в случае интернет-магазинов - к количеству и стоимости заказов.

Напишите нам в Телеграм и мы обсудим детали:)

https://web.telegram.org/#/im?p=@belkin_s

Ответить
1

Получается, маркетинговый бюджет плюс ваше ведение и магазин совсем не прибыльный тогда

Ответить
0

Наша оплата единоразовая. Соответственно если заказывать продвижение, то наша работа + маркетинговый бюджет окупаются за 3-4 месяца. Далее уже есть сформированная база клиентов и магазин работает в хорошую прибыль. В этом кейсе ~200 повторных заказов - это около 1000$ прибыли

Ответить
9

Т.е. дальше клиенту маркетингом заниматься не надо, работать с выгоранием аудитории и т.д.? Про повторные заказы тоже не ясно, есть вероятность что он купил условно в одном месяце мед, а в следующем орехи, есть такая вероятность что он год ничего не купит? Или в году будет 3 покупки и так далее? Это слишком маленькие цифры для прогноза бизнеса, и скорей оправдание вашей цены. Вообще поражаюсь кейсам маркетологов, типо клиент потратил 26 тысяч на рекламу, 200 000 оборота сделал, просто все еще умалчивают сколько он потратил на услуги маркетолога, а так получается что при таких микрооборотах, микро бизнес будет работать на зарплату маркетолога, а прибыл получать сравнимую с зарплатой грузчика, а работать и за грузчика и за продавца и еще всех остальных

Ответить
2

Давай объясню на цифрах и покажу, в чем суть.

Первоначальные вложение в запуск - 1000$ (сайт, логотип, crm и тд.)

Клиенты нашли поставщиков и выполнили несколько первых доставок (чтобы выстроить все процессы). Позже они наняли человека, который отвечал за закупку, приём заказов и доставку. В расчёте из статьи его оплата включена в общие расходы.

Итого расходов в первый месяц: 1000$ за работу + около 450$ на рекламу.

Во второй месяц клиент уже заработал 400$ и с каждым месяцем эта сумма будет расти.

Сейчас клиент вывел чёткую финансовую модель и мы работаем с оплатой за заказы. Он чётко понимает, какую "критическую массу" клиентов нужно набрать, чтобы закрыть свои цели.

Соответственно можно понять, что по факту клиент начинает зарабатывать с 3-4 месяца.

На твоё сообщение могу ответить пару важных моментов:

1. Такой бизнес не открывают с целью "поднять денег" за 1 месяц. Доставка еды в любом виде - это бизнес минимум на пару лет. Если хочется быстрых денег, то можно купить барахло в Китае и его продавать. Этот проект про другое.

2. Конечно, маркетингом заниматься нужно и поэтому клиент заплатил больше не за сайт или рекламу, он заплатил за систему, которая даёт прогнозируемый результат. Например, на показатель повторных заказов можно вполне чётко влиять, для этого есть десятки инструментов. Также, как и на все остальные. Мы выбрали правильные инструменты (реклама, воронка, соц.сети, лидеры мнений, партнёрские заведения и тд) и клиенту нужно просто поддерживать и развивать их.

3. Что касается "работать на зарплату маркетолога". Задам встречный вопрос. А сколько денег можно слить, делая неправильные действия? Мы уже миллион раз встречали ситуацию, когда клиент ищет подешевле, как бы экономя пару сотен долларов, а затем сливает пару тысяч на абсолютно идиотские гипотезы.

Поэтому мы предлагаем работу под ключ и гарантируем результат. Мы в этом разбираемся. Каждый должен заниматься тем, что он умеет и тогда буду рождаться крутые проекты. А бить себя в грудь и бежать с бульбой в носу непонятно куда - такая себе стратегия.

Буду рад услышать твоё мнение и продолжить дискуссию :)

Ответить
0

Расходы на помещение, оборудование, бухгалтерское программное обеспечение, кассовый аппарат, налоги... Вы наняли человека, даже в случае ИП в данной ситуации оплачивать и сдавай статистики в ФССы, ПФРы, ФНСы и прочие контрольные органы становится не так то просто даже с хвалеными сервисами. Людям работающим с едой нужно иметь мед.книжки, ещё затраты На продукцию нужны заключения о соответствии, хрен знает чем ваш фермер пестецидит клубнику

Ответить
0

Хотят добро сделать людям, помидоры за 200 рублей кг. Реально? А себестоимость какая у помидора?
А по кейсу вроде норм.

Ответить
0

Тоже высокая, там нет накрутки в 500%) Органические продукты по себестоимости довольно дорогие

Ответить
0

Вопрос по поводу качества: клиент заключает договоры с фермерам или просто покупает без доков? Есть какие-то документы у поставщиков о качестве продукции?
Как оно контролируется? Недавно в Москве отравились десятки человек едой из торгового автомата, скользкая тема, особенно когда поставщики скорее всего мелкие и качество их продукции может сильно варьироваться в зависимости от разных факторов.

Ответить
0

Каждая партия продукция проходит лабораторные исследования: либо на стороне фермера, либо клиент сам проводит. Это обязательное условие, качество контролируется очень сильно на каждом этапе.

Ответить
0

«Либо клиент сам проводит»...лабораторные исследования? Вы это серьезно написали?Как он это делает,органо-лептически ?)

Ответить
0

Есть такая штука, как независимые лаборатории, где можно прийти и проверить продукты. Вот её и используют :)

Маленьким хозяйствам, которые делают качественные продукты, невыгодно получать заниматься сертификацией. Поэтому они продают партию продуктов клиенту по адекватной цене, а клиент самостоятельно проводит исследование.

Ответить
0

Почему у меня возникли ассоциации со Стерлиговым ?! )))

Кейс хорош, но по факту затраты намного больше, чем указано выше, если считать все досконально в белую, то при правильном управлении через 6-8 месяцев компания выйдет на стабильный плюс, а не плюс от рекламного бюджета ;-)

Ответить
0

В красоте этого проекта есть ещё 2 моментов,на которых можно поставить акценты:
1.Выход на безоблачное зарабатывание в будущем 2-3 тыс.долларов-пока чисто гипотеза.
2.Возвраты,а их будет немало,это продукты питания.
3.Сбор заказов,а именно-заказал клиент творог,яблочек молодильных и мёд. Пасека за 200-300 км от города (заказчика).Заказ 300 грамм и всё(или малый объём,любой).Вопрос-Вы сами к нему поедите за этим или он в облаках перспективы сам вам его перешлет,или на попутках?
4.Какой температурный режим транспортировки продуктов до места сбора заказов?Любой?

Ответить
0

1. Да, согласен, это гипотеза, подкрепленная текущей динамикой
2. На данный момент процент возвратов около 0.2%. И это даже не возврат, а замена. Т.е. если в день, когда клиент получил продукты, он прислал нам фото испорченного фрукта - ему привезут бесплатно другой такой же фрукт. Возвратов мало за счет того, что продукты не лежат на складе по 2-3 недели, а закупаются небольшими партиями и дополнительно проверяются на этапе упаковки.
3. В статье писал о том, что доставка осуществляется 2 раза в неделю. Сначало собираются заказы, потом закупается продукция. Та продукция, которая может храниться долго, закупается в бОльших объемах и хранится в офисе. Это сложный вопрос и есть много нюансов как выстроить эту логистику, но пока что клиент выстроил неплохую систему, которая работает и является выгодной для него.
4. Этой информацией не владею. Знаю, что клиент как-то подготавливал автомобиль, но есть ли там холодильники - не в курсе

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ] { "page_type": "default" }