Сразу не поверите, но факт!
Исследование ЦА влияет на многие показатели в бизнесе, решает большое количество разных запросов по типу:
- создание продукта
- расширение продуктовой линейки
- масштабирование
- увеличение конверсии маркетинговой воронки
- повышение продаж
С его помощью можно улучшать и создавать с нуля продающие мероприятия, офферы, скрипты продаж, рекламные креативы. Тогда вы попадете точно в цель — в сердце вашего клиента, повышая тем самым конверсии на всех этапах воронки.
В общем, исследование ЦА помогает бизнесу во всем!
И это, в принципе, не секрет для бизнесменов. Однако многие не знают, или до сих пор не догадываются, как качественно применять результаты кастдевов в настройке рекламы и трафика.
Время раскрывать карты!
Чтобы во всем разобраться, давайте обратимся к ведущему эксперту консалтингового агентства PRO—custdev, Гаяне Гукасян.
Уже давно появилась новая парадигма JTBD, позволяющая захватить 100% своей целевой аудитории при настройке трафика.
Из-за старой парадигмы настройки трафика многие компании теряют около 15% продаж…
Чтобы проверить, входите вы в эту категорию или нет, ответьте всего на ОДИН вопрос:
Что вы продаете сейчас?
А. Решение запроса клиента
Б. Свой продукт
В старой парадигме трафик запускается на социально-демографические признаки (пол, место жительства. возраст и тд). То есть фокус внимания уходит на формулировку «Кто может стать моим клиентом? Кто может купить мой продукт?»
Так вы охватываете бОльшую часть ЦА. Но наша задача охватить 100% аудитории, не так ли?
Значит нужно что-то менять! Обращаемся к новой парадигме, которая звучит так:
JTBD (jobs to be done — выполненная работа) — клиент покупает продукт, чтобы тот решил его конкретный запрос
Здесь не так важен клиент! Здесь ВАЖНО
знать запрос клиента
какую боль он хочет решить
- какую потребность хочет закрыть
- к какому конечному результату он хочет прийти
- как он хочет использовать ваш продукт
Вы не продаете продукт, вы даете клиенту решение ЕГО запроса.
Давайте рассмотрим пример!
Вы продаете средства для укладки волос. Вы часто общаетесь со своей ЦА, берете обратную связь, читаете комментарии и отзывы. Поэтому вы уверены что ваша ЦА — это женщины от 20 до 50 лет.
Когда вы запустили рекламу на эти 2 признака (пол и возраст), вы потеряли процент потенциальной аудитории в виде мужчин, так как работали с представлением о вашем клиенте, а не с его запросом.
Что конкретно здесь следует сделать, чтобы охватить 100% аудитории?
Выявить запросы клиента и применить новую парадигму JTBD!
Когда мы запускаем трафик, опираясь на запросы клиентов и то, что они в результате будут делать с этим продуктом, мы не теряем ни одного потенциального клиента. В этом случае вы запускаете трафик сегментировано по запросам клиентов, например: «уложить волосы быстро» — и вы охватываете процент аудитории мужчин, которые тоже заинтересованы в вашем продукте. То есть когда вы ориентируетесь на боли и запросы ваших клиентов, вы никогда не потеряете потенциального покупателя.
Таким образом, если настроить трафик на боли и запросы ваших клиентов, то вы никогда не потеряете ни одного потенциального покупателя, потому что вам больше не важно КТО ОН, вам важно ДЛЯ ЧЕГО ему ваш продукт. Попав в цель с потребностями и запросами, вы охватываете всю вашу ЦА, не теряя деньги
Сделать это можно только имея глубинное исследование целевой аудитории на руках с подробными болями и запросами ваших клиентов.
Исследование ЦА должно быть качественным, глубоким. Это не про «провести 10 созвонов с клиентами и спросить, купили бы они этот лак для волос и для чего им нужен этот лак»
Это про настоящее профессиональное исследование ЦА, выполненное специалистами, где вскрываются не только поверхностные боли и запросы, но и все подсознательные мотивы и триггеры поведения ваших покупателей.
Трафик — это всегда так или иначе про риск. Здесь важно принять решение: хотите ли вы изначально свести риски к минимуму с помощью исследования ЦА от PRO—CUSTDEV и охватить 100% аудитории? Или вы готовы пойти на неоправданный риск?