— Сделать максимальное количество продаж платных курсов клиента
Наш клиент — автор блога о саморазвитии и психологии https://vk.com/babanovblog
Обратился к нам за помощью в продаже его психокоучинга «Будь собой! Раскрой свой потенциал через изменение детских негативных программ»
Для этого мы решили взаимодействовать с уже «теплой» базой подписчиков в рассылке Senler, которая уже была знакома с Вячеславом.
Подписная база составляла около 1000 человек.
Сразу оговоримся, что подписная база была очень «грязная» т.е. совершенно не сегментированная. Туда были подписаны все, кто интересовался Вячеславом: подписчики на еженедельную рассылку статей, подборок, те, кто когда-то регистрировался на другие мастер-классы и коучинги и т.д.
И мы решили создать автоворонку в Senler для продажи психокоучинга, только для начала нам нужно было четко понимать ЧТО и КОМУ мы будем продавать.
В ход пошли анкеты участников, которые прошли такой же тренинг в прошлом. Выбрали 30 анкет участников с прошлых курсов и детально изучили их.
Также были изучены 50 отзывов выпускников, которые прошли этот же тренинг и определили их портрет и что они смогли получить от тренинга.
Это помогло нам разработать автоворонку в несколько этапов, подобрать лид-магниты и триггеры.
1 касание в автоворонке — лид-магнит. Бесплатный вебинар «Негативный материнский комплекс».
Затем в рассылке после бесплатного МК мы продавали трипваер за 499 руб «Негативный отцовский комплекс» — продолжение первого вебинара.
Следующим этапом было приглашение в рассылке всех на основной продукт — психокоучинг. Все, кому было интересно, должны были подписаться на другой список рассылок — для прогрева к психокоучингу. В этой цепочке мы рассказывали про сам психокоучинг, какие проблемы он может решить, а также использовали собранные в ходе исследования анкет участников и выпускников, тригерры.
Таким образом шел прогрев на первые 2 бесплатных дня вебинара.
На самом вебинаре уже продавался основной продукт. Психокоучинг за 20.000 рублей.
Прогрев шёл и после 2 первых бесплатных дней коучинга. Мы продолжали слать подписчикам, зарегистрировавшимся на 2 бесплатных дня догревающие к покупке сообщения — собирали обратную связь, рассказывали что может дать полный курс и т.д.
В общей сложности воронка состояла из 43 сообщений с учётом всех этапов.
Давайте теперь разберем каждый этап:
Как мы уже говорили выше, чтобы понять что и кому мы будем продавать, лучше узнать мотивы и боли людей, нами были изучены 30 анкет участников, прошедших тренинг в прошлом.
Работа над анкетами была колоссальная: что беспокоило больше всего анкетированных, мотивы и желания прохождения тренинга. Глубокий анализ целевой аудитории помог составить нам психологические портреты потенциальных покупателей тренинга (семейный статус, место работы, увлечение, круг общения, соц.активность) и выявить желания прохождения психокоучинга.
После этого был проинтервьюирован сам Вячеслав.
После чего вместе с заказчиком мы сели и расписали для каждого этапа воронки триггеры. Для каждого этапа воронки выделили «боли» и как наш коучинг может из закрыть. (Всего получилось около 38 триггеров).
Для каждого этапа воронки были свои сообщения. Причем начинаться она могла в любое время. Так как все бесплатные вебинары мы делали через «Бизон 365».Платформа позволяет настроить вебинары таким образом, чтобы у человека создавалась видимость «живого» вебинара, а не записи.
После регистрации через воронку на вебинар через лид-магнит (Бесплатный вебинар «Негативный материнский комплекс»), высылалось авто-сообщение, которое приходило через некоторое время от подписки с ссылкой на платформу проведения вебинаров. Другими словами, если человек зарегистрировался сегодня, то в автосообщении от момента подписки говорилось, что вебинар будет через 4 дня. Следующие 4 для от момента подписки также велись догревы на посещение бесплатного вебинара. Не важно, когда человек зарегистрировался.
Пропустим пару сообщений и перейдём к последнему:
Совсем заработались и забыли поставить галочку на «считать переход», ничего страшного, клиент давал отчёт по продажам.
Благодаря грамотно выстроенной воронке, все работало само: люди регистрировались на лид-магнит (Бесплатный вебинар «Негативный материнский комплекс»), прогревались на бесплатный вебинар, после прохождения вебинара уже автосообщения от момента прохождения вебинара уже догревали их на покупку основного продукта.
На «Бизон 365» мы крутили записи вебинаров ( «Негативный материнский и негативный отцовский комплекс» ) и прописали действия ботов (вопросы и ответы в чате), таким образом, чтобы у человека создавалось ощущение «живого» присутствия и «живой» активности в чате.
Для того, чтобы правильно выстроить порядок действия ботов, мы изучили два тренинга и прописали цепочку сообщения ботов таким образом, что в определенный момент времени они задавали вопросы в чате, а Вячеслав отвечал на них в записи тренинга.
Единственный вебинар, который велся в живую — это 2 первых бесплатных дня основного продукта.
На них шел подогрев за неделю до старта. Мы кидали отдельную ссылку тем, кто уже подписан на вебинар и отдельно на тех, кто был зарегистрирован на вебинары «материнский и отцовский комплекс».
Таким образом они попадали в одну воронку (В один список рассылки). Задача всей цепочки было прохождение первых двух бесплатных дней коучинга и его дальнейшая покупка.
После показа двух бесплатных дней прогрев продолжался. Дальше рассылались догревающие 3 сообщения со мощными триггерами и побуждением к покупке полного психокоучинга.
— 20 продаж на 400.000 рублей
Подписная база — огненная вещь с «тёплой» и лояльной аудиторией, которая уже знакома с бизнесом и его продуктами. При грамотном взаимодействии ее можно великолепно монетизировать. Пренебрегать этим инструментом точно не стоит.
Главное, при работе с подписной базой — это не переусердствовать. В противном случае, вместо продаж, можно получить отписки от рассылок и кучу негатива.
Вся подписная база нашего клиента составляла около 1000 человек.
Из них на бесплатные 2 дня зарегистрировалось около 200 человек и 20 из них совершили покупку. Анализируя результаты продаж, мы пришли к выводу, что можно было бы добиться бОльших результатов, если бы мы сделали не 1 анонс продаж основного продукта по общей рассылке, а увеличили бы до 2-3. Но опять же, с этим нужно переборщить.
Сервис «Бизон 365» — очень крутая штука, если вы хотите так же продавать свой основной продукт через бесплатные вебинары.
20 продаж на 400.000 рублей без использования какой-либо рекламы, при учете того, что сам психокоучинг имеет довольно высокую стоимость — крутой результат. Мы использовали только существующую базу рассылок, хоть она и была никак не сегментирована.
Хотите прочитать больше кейсов? Будем рады видеть Вас в нашей группе Вконтакте