Как мы сделали полную запись студии маникюра за 25 тысяч рублей и один месяц

Привет, коллеги! На связи Александр Гренц. Думаю, кейс команды Grents.Agency будет интересен собственникам бизнеса в нише красоты.

В закладки
Аудио

К нам обратилась новая питерская студия маникюра, работающая в убыток с выручкой в 45 тысяч рублей в месяц. Мастера уходили из-за отсутствия записей, клиенты приходили, видели пустой салон и не возвращались. За месяц мы подняли выручку до 278 тысяч рублей за счет размышлений над женской психологией и таргетированной рекламы в Instagram.

Зачем девушкам маникюр

У нас почти не было опыта в индустрии красоты и в сфере маникюра, в частности, так что мы приступили к изучению ниши. Для начала выяснили, что такое маникюр, зачем девушки его делают и какие бывают ценовые сегменты.

Когда у нас появилось полное понимание ценового сегмента нашего клиента, разработали специальный оффер на первое посещение: 840 руб. за маникюр с покрытием на первое посещение. По обычному прайсу цена была 1200 руб., средняя по городу.

Оформили шапку Instagram с информацией об акции и запустили таргетированную рекламу. Для этого мы подготовили множество рекламных макетов с абсолютно разными дизайнами и интересами. Запустили трафик, поняли какие креативы зашли лучше и отключили неудавшиеся.

Вот несколько макетов из кампании, которые зашли лучше всего:

Потом увеличили бюджет и притаились в ожидании запросов и записей на маникюр. Прошли сутки. Девчули почему-то не торопились заваливать директ сообщениями.

Ок. Мы подумали, что им сложно первыми начать диалог и запустили рекламу на лидогенерацию. Это улучшило наши результаты.

Лиды пошли, но не по той цене, что мы хотели. За сутки получили пять лидов по 180 рублей. Сделали еще несколько креативов на основе тех, что лучше зашли и получили более высокий CTR, немного ниже стоимость лида.

Слабое место

Но проблема была в другом.

Одно из важнейших умений в таргетированной рекламе – понять, какие метрики нужно отслеживать, чтобы определить причину провала или успеха кампании. Facebook предлагает более ста таких метрик. Мы обратили внимание, что было много заходов в сам Instagram с рекламного объявления, но только 15% из них заходили в саму лид-форму и из этих 15% оставляли свой телефон только 20%.

Это нам сказало о том, что людей что-то не устраивало в самой странице, но раз переходы есть, значит для аудитории предложение интересно. Причин такой низкой конверсии из заходов в лиды может быть несколько: неудобное расположение салона или неправильный контент. В нашем случае расположение было точно удобное, потому что мы показывали рекламу аудитории, которая живет в радиусе 7 км.

Нашим слабым местом был контент.

Работа с женскими страхами

Встал вопрос, каким контентом нагрузить страницу. Как правило, в этом мы опираемся на позиционирование компании, но у студии маникюра никакого позиционирования не было.

Тогда мы приняли решение позиционировать клиента как эксперта в этой области и закрывать новых гостей страницы через социальное доказательство, показывая им, что в студии очень много клиентов – полная движуха.

Кто знает, как показать экспертность компании?

Выявляем все страхи аудитории в нише и закрываем их. В маникюре девушки боятся многих моментов: что их порежет мастер, выравнивание ногтевой пластины будет плохим, процедура займет много времени, будет маленькая палитра цветов.

Добавляя сложные дизайны ногтей, макросъемку маникюра и статьи, закрывающие страхи клиентов, мы смогли значительно повысить конверсию с кликов в лиды. Лид стал обходиться в 70-80 рублей. На этом этапе мы думали, что добились хорошего результата, но заказчик был недоволен т.к. конверсия лидов в запись составляла 25%, и привлечение одного клиента обходился в 300-350 руб.

К стоимости клиента прибавлялась стоимость акции и получалось, что конечная стоимость 1 клиента обходилось в 660 рублей.

«Трубки не берут, на сообщения не отвечают»

Проанализировав комментарии по лидам, мы поняли, что они не самые целевые: трубки часто не берут, на сообщения не отвечают. Для того, чтобы повысить намерение лидов, мы им усложнили задачу, заставляя вручную заполнять лид форму. Ранее в лид форме телефон и имя подставлялись автоматически, и девушкам надо было только нажать на кнопку «отправить». В результате конверсия выросла на 15%. Однако сократилось и количество лидов, так что выросла их цена.

Дело в том, что люди боятся оставлять свой номер телефона из-за спама и ненужных звонков. Но когда телефон автоматически подставляется в форму, оставить его гораздо проще психологически. Мы решили не отказываться от этого психологического эффекта: для телефона оставили автоматическое заполнение, а имя лид должен был вписывать сам.

И это сработало. Конверсия с лидов в запись увеличилась до 37%, а стоимость лида осталась прежней, 70-80 рублей. Но такая конверсия не устраивала ни нас, ни заказчика, и мы написали специальный скрипт по прозвону лидов, не оставляя им шансов.

Кто такая женщина и почему она так поступает

Дальше мы столкнулись с очередной проблемой. Из записавшихся лидов почти половина не доходила до салона. Причем клиенты подтверждали свою запись накануне, а когда подходило их время, они просто не брали трубку и не приходили.

Мы собрались командой и провели мозговой штурм на тему: кто такая женщина, и почему она так поступает.

Родились интересные мысли, что женщины сами по себе очень безответственные натуры. Если мужчинам с детства вбивают в голову мысль «Мужик сказал - мужик сделал», то они и более ответственно подходят к тому, что говорят. Перед нами встала задача повысить ответственность за свои слова у лидов.

Мы написали скрипт для подтверждения записи для администратора, внедрив одно очень важное слово – «просьба». Скрипт звучал следующим образом: «Мария, добрый день. Вы записаны завтра к нам на маникюр. Вы придете?».

Клиент отвечал, что будет, и в этот момент администратор произносила следующую фразу: «Мария, можно только одну просьбу?». В этот момент на том конце провода девушка включалась в разговор и осторожно отвечала: «да».

Администратор же продолжала: «Если у вас что-то измениться, предупредите нас, пожалуйста, заранее, т.к. это время мы оставили под вас, и мастер будет вас ждать».

Такой скрипт увеличил конверсию доходимости до 85%, а те, кто не доходил, предупреждал заранее. Так мы добились более ответственного подтверждения записи со стороны лидов.

Результаты

После проделанной работы мы получили конверсию из лидов в запись 55% и доходимость лидов 85%. Один клиент, пришедший в студию, обходился примерно в 200 рублей. При этом с учетом скидки такой клиент все равно был убыточный. Прибыльным он становился только в случае возврата.

Тогда мы решили протестить новый оффер: сделали новые рекламные макеты – на этот раз, видео с крутым дизайном – и поставили акцию на первое посещение 990 рублей.

И это сработало. Лиды, конечно, подорожали до 110 рублей,привлечение клиента стало стоить 220 рублей + скидка 210 рублей итого 1 клиент в 430 рублей. Но это оказалась более платежеспособная аудитория со средним чеком 1530 рублей. Таким образом мы получили готовую воронку, где каждый пришедший клиент с рекламы сразу окупал и ЗП мастера, и расходники, и затраты на рекламу. И обеспечивал прибыль клиенту даже с акционных клиентов.

Оставалось дело за малым – вернуть их.

Лучшие креативы всех кампаний

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Alexander Grents", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 32, "likes": 25, "favorites": 103, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 81998, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 05 Sep 2019 18:02:55 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 81998, "author_id": 357210, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/81998\/get","add":"\/comments\/81998\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/81998"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113, "last_count_and_date": null }
32 комментария
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
5

А вам за проделанную работу сколько заплатили?

Ответить
6

Ноготочки сделали ))

Ответить
3

Он сделал ) Мы делали когда была волна шума, инфоповоды тоже хорошо работают)

Ответить
2

Классно описанный кейс на мой непрофессиональный взгляд. Есть вопрос: в аналогичных случаях не помогло подключение yclients? Я вот как социопат вообще не хочу по возможности никуда звонить. Зато через форсу записываюсь и прихожу всегда. В маникюрной отрасли не так?

Ответить
1

В маникюре тоже самое. Запись через воцап только. Онлайн-запись не подключали

Ответить
0

СПБ лид на маникюр за 200 рублей?) Скажу по секрету не там ищете ) Вк лиды по 6 рублей, Директ иногда по 3 рубля. Суть в том, что в этой нише от клика до решения что-то купить может пройти месяц, чаще всего 2-3 недели. Инсту крутили - лиды дорогие. В инсте заходят блоггеры. Лучше всего выстраивать автоворонку, но вопрос в бюджетах.

Ответить
2

Степан, по вашему лид это клик судя по всему?))

Ответить
0

Лид это посетитель совершивший целевое действие. Вопрос в том, что считать целевым действием.

Ответить
0

Если у Вас лид- это клик, то в ИГ лиды по 3 рубля на маникюр. В этом кейсе не было уже сил расписывать, сейчас работает автоворонка через директ ИГ, очень эффективная тема.

Ответить
0

Ошибся с терминологией, возможно в регионах Лиды дешёвле, в нас в среднем 55-125 лид. Автоворонку с помощью какого сервиса организовали?

Ответить
0

Что за автоворонка через директ ИГ? Можете рассказать?

Ответить
1

Сколько берете за услуги?

Ответить
0

Зависит от ниши, бюджета, целей. От 20тыс/мес

Ответить
0

напишите в фб

Ответить
1

Классный кейс с крутой подачей!

Ответить
0

Спасибо большое)

Ответить
1

Добрый день, уточните пожалуйста в статье вы постоянно говорите что клиент был убыточный (как мне показалось эта цифра относительно основного ценового предложения) но разве так можно считать? Себестоимость услуги низкая а высокие фиксы на аренду и ЗП делятся между большим потоком клиентов.

А ЛТВ какое? Какой процент возврата на вторую покупку? Это же основа таких заведений, не каждый месяц по 100 новых привлекать а 10 постоянных обслуживать и не париться

Ответить
0

Зп в этой сфере 40-50% от прайса.
% возврата зависит от множества факторов. Вот некоторые из них:
Удобство дороги клиента до салона
Сервис в салоне, улыбки, настроение коллектива
Качество самого маникюра
Общение мастера с клиентом (на сколько экспертно мастер общается с клиентом)
Может быть пмс у клиентки, пмс у мастера и так далее)

При прочих равных у мастеров возвращаемость колеблется от 20 до 80%

+ есть техники по возврату клиентов

Ответить
1

"Оставалось дело за малым – вернуть их."

Для этого нужно внедрять программу лояльности, оцифровывать весь трафик делить их на категории новые, лояльные, потерянные, спящие. Лояльных не трогать а с остальными работать.

Ответить
–2

женщины сами по себе очень безответственные натуры

https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%A1%D0%B5%D0%BA%D1%81%D0%B8%D0%B7%D0%BC

Ответить
0

Я считаю, что женщины и мужчины разные, у них разные мотивации, взгляды и потребности, глубинные убеждения.
А моё мнение опирается на статистику. Получается, что статистика - сексист)

Ответить
0

Super

Ответить
0

Возьму на заметку . давно хотел стать богатым

Ответить

Комментарий удален

0

Про таргетинг тема не раскрыта :)

Ответить
0

Ну так там ничего нового. Настроить кампанию - интересы или широкая, стрс или лнт - это 10% успеха. Поэтому решил написать ход мыслей для увеличения конверсии с таргета

Ответить
0

Будет много хейта, но кто в теме, тот знает, что цифры более чем реальные)
не было проблем с качеством лидформ?

Ответить
0

Что значит качеством?) конверсии разные дают разные лид формы.

Ответить
0

я про лид формы фейсбука. Качество = процент конверсии из лида в приход в салон

Ответить
0

это да. Я писал выше какой вариант самый лучший. Если салонов несколько, то лид должен выбрать конкретный и вписать вручную своё имя. Телефон лучше оставить на автозаполнении. Тогда лиды более целевые

Ответить
0

Александр, как можно с вами связаться?

Ответить
0

как с вами связаться?

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ] { "page_type": "default" }