{"id":7016,"title":"\u0423\u0433\u0430\u0434\u0430\u0439\u0442\u0435 \u0433\u043e\u0440\u043e\u0434\u0430 \u043f\u043e \u0437\u0432\u0443\u043a\u0443 \u043e\u0442\u043a\u0440\u044b\u0432\u0430\u044e\u0449\u0435\u0433\u043e\u0441\u044f \u043f\u0438\u0432\u0430 \u0438 \u043f\u0435\u043d\u0438\u044e \u043a\u0438\u0442\u043e\u0432","url":"\/redirect?component=advertising&id=7016&url=https:\/\/vc.ru\/special\/sound&placeBit=1&hash=6ca24c77fedb0a01bd41595a6fbd498b5375a294c2e3b54a129aa318671b77a3","isPaidAndBannersEnabled":false}

Владелец компании: "Зачем всем знать, как я лоханулся"

Бесплатное тестирование как средство продвижения IT-продукта. Кейс от команды разработчиков b2b-портала с личными кабинетами дилеров.

Как показать "товар лицом", если ваш товар - сложный IT-продукт? Вы можете рассказывать о нем часами (если вас будут слушать). Вы можете демонстрировать презентации с инфографикой (если ваш собеседник готов вникать в цифры и графики). Вы можете записывать видеоролики, готовить слайды, создавать лендинги и т.д. Но любому пользователю лучше один раз пощупать, чем тратить свое время на знакомство со всем остальным вашим креативом.

Демоверсия продукта

Собственно, для того, чтобы пользователь мог "пощупать" и создаются демоверсии.

Наш продукт - это b2b-портал с личными кабинетами дилеров на технологической платформе Opto.Market. Для демонстрации возможностей портала созданы демоверсии для компаний оптовой торговли строительными материалами, продуктами питания, товарами для дома, электротехнической продукцией. Можно получить логин/пароли и познакомиться с работой каталога, интеллектуального поиска, автоматически подбираемых фильтров. Можно протестировать создание спецификаций для повторяющихся заказов, загрузку сложных многопозиционных заказов из прайса. И получить собственное мнение, насколько это все удобно для оптового клиента.

Но это - теоретически. А практика показывает, что отношение потенциальных клиентов к демоверсии несколько отстраненное:

Ну, у нас все по-другому...

И эта отстраненность имеет вполне конкретное проявление в значении конверсии "Тестирование демоверсии заключение договора". Именно эта статистика по конверсии побудила нас совершенствовать демонстрацию продукта.

Бесплатная услуга: демоверсия на ассортименте клиента

Загрузить ассортимент клиента и настроить необходимую систему ценообразования, требуемые единицы измерения, кратность отгрузки и т.д. - для нашего портала достаточно простая задача. И у нас достаточно ресурсов, чтобы справиться с резким увеличением числа подобных задач. Поэтому мы можем обещать: Пришлите нам ваш оптовый прайс, и через два дня получите готовый оптовый интернет-магазин, с вашим ассортиментом и с личными кабинетами клиентов. А фактически настраиваем демоверсию на ассортименте клиента не за два дня, а за один.

И такая "демка" - это уже совсем другое дело. Потенциальный клиент видит собственное оформление, собственные товары, собственные иллюстрации. Вот теперь он заинтересован и внимателен к деталям.

Конверсия такой бесплатной услуги в договор - менее 10%. То есть, девять порталов, которые мы настраиваем, - это напрасно потраченное рабочее время команды проекта. Казалось бы - очень плохо. Но это на самом деле здорово: одна из десяти компаний, протестировавших продукт таким способом, становится нашим клиентом. Будет интересно, если кто-то приведет пример более высокой конверсии.

Основная причина, почему девять протестировавших не стали клиентами, это несогласованность действий внутри компании клиента. Типичный пример:

  • руководитель отдела продаж прислал прайс и заказал демоверсию;
  • протестировал, ему понравилось;
  • но руководство компании далеко от проблем руководителя отдела, скептически настроено по отношению к любым онлайн-сервисам, не имеет бюджета на покупку такого решения и т.д.

История, фрагмент которой вынесен в заголовок, первоначально была иллюстрацией именно такой ситуации. Но сработал другой метод:

Бесплатный тестовый период

Из этой компании к нам обратился менеджер. Он хотел упростить себе работу - чтобы клиенты сами делали заказы в личном кабинете. Но что-то пошло не так. Руководство компании инициативу менеджера не одобрило:

У нас другой сегмент. Интернет нам не нужен.

Несколько месяцев назад я разговаривал с владельцем этой компании. Настроен он был очень скептически:

Ты пойми, интернет-магазин - это женщинам косметику покупать. А наши клиенты - серьезные люди. Он ни в каких личных кабинетах сидеть не будут. Зачем, если можно просто позвонить.

Я предложил не решать за клиентов, а выяснить их мнение. Для этого - подключить всем личные кабинеты и посмотреть - будут клиенты ими пользоваться или нет. Эдакий эксперимент на два месяца с символической оплатой 1000 руб в месяц.

Недавно эксперимент закончился.

Владелец ( кстати, как оказалось, - мировой мужик!) рассказал, что они:

  • дали доступ к личным кабинетам всем клиентам, кроме нескольких "крупняков", с которыми совсем особенные отношения;
  • подключили даже тех контрагентов, которые не закупались 1-2 года;
  • сообщили всем логин/пароль и предложили небольшую скидку на заказы, оформленные через личный кабинет ( через месяц скидку, кстати, отменили).

И для большинства клиентов ( не для всех!) личные кабинеты оказались "в тему". От постоянных клиентов были отзывы типа: "Давно бы так". Потерянные клиенты ( кто не закупался более года) первое время заходили в личный кабинет, наверное, просто из любопытства. А потом пошли заказы.

Видно, выгода оказалась очевидной: компания оплатила абонентскую плату за личные кабинеты на год вперед.

Занятная история. Я спросил* владельца, могу ли я эту историю опубликовать.

* Вся без исключения информация о сотрудничестве является конфиденциальной. И даже подобная статья может быть опубликована лишь с письменного разрешения поставщика.

Вот его ответ:

Да публикуй, конечно. Только название компании не указывай. Зачем всем знать, как я лоханулся. Менеджеры такую фишку давно предлагали, а я столько времени про@рал..

Что ж, публикую.

Надеюсь, что наш опыт будет кому-то полезен.

{ "author_name": "Андрей Епишкин", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 3, "likes": 5, "favorites": 17, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 82180, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Sun, 08 Sep 2019 12:01:41 +0300", "is_special": false }
0
3 комментария
Популярные
По порядку

Годная сказочка

3

Дабл фэйспалм. Это я же вам писал, полгода назад, что нет больше никаких "оптовиков" в РесФеде? А если и есть, то не будет в ближайшее время, у вас целеуказание сбито. Wrong hole в общем. Закрывайте пока кучу долгов не набрали.

1

Mikhail, снова плюсую ваш коммент: я поддерживаю ваше право высказывать свое мнение и, в том числе, ваше право периодически ошибаться.
Полгода назад с вашей подачи развернулась дискуссия на эту тему. Аналогичные дискуссии в свое время были на тему "Радио умрет - будет одно сплошное телевидение"; "Телевидение умрет - будет один сплошной интернет" и т.д. Дискуссия на тему "Оптовики умрут - производители будут напрямую продавать свою продукцию конечным покупателям" - из этой же серии.
Все дело в создании ценности для потребителя. Если, например, радио удобно слушать в автомобиле, то эту ценность для потребителя не заменит телевиденье.
Если торговая сеть практически гарантированно обеспечивает производителю сбыт его продукции, то эту ценность не заменит желание руководство завода/фабрики самостоятельно заработать розничную наценку на свою продукцию – они будут продавать оптом в федеральную сеть.
Если дистрибьютор за счет своей транспортно-логистической сети развозит товары по всей стране, то завод/фабрика много раз подумает, прежде чем решит создавать собственные транспортные компании и региональные складские центры. И скорей всего решат продавать товар оптом дистрибьютору.
Более того, отдельные функции «оптовиков» (=отдельные ценности) трансформируются в специализированные компании: служба доставки, кредитование потребителей и др.
Mikhail, жизнь сложней, чем тезис, который вы постулируете.

0
Читать все 3 комментария
Geforce Now. Очереди более 30 минут, лаги и тормоза на платном тарифе

GeForce Now Russia не выдерживает никакой критики как платный сервис. При стоимости 999р/месяц вы получаете очереди из таких же "счастливчиков", постоянные лаги видео и аудиопотоков и неадекватно высокую нагрузку десктопного приложения при запуске игры.

Как OTUS стал платформой для самореализации. История преподавателя

Наш преподаватель, специалист по Data Science, решил поделиться своей историей преподавания. Он рассказал, как пришел в эту сферу, с какими трудностями столкнулся на пути к преподаванию и что ему помогает. А еще поделился советами, как поддерживать внимание студентов и сделать занятия полезными и увлекательными.

Как re-store обманул меня с предзаказом Apple Watch 7

Иногда, желание приобрести новинку в подарок чуть выше здравого смысла, вот и я 8 октября совершил предзаказ на Apple Watch 7 в re-store.

Госдеп США рекомендовал россиянам подавать документы на американскую иммиграционную визу в Варшаве Статьи редакции

Неиммиграционные визы можно подавать в любых посольствах и консульствах США.

Мне надоело забывать про важные цели и я написал бота, который мне о них напоминает

Всем привет! Расскажу о своём опыте применения методики «трёх целей» и как из этого родился простой и эффективный Telegram-бот.

Яндекс.Еда повышенная стоимость доставки и отказ возврата при неполной доставке

Сегодня заказал в в Яндекс.Еде из Макдоналдса:

ПСБ запустил личный кабинет для предпринимателей. Там можно следить онлайн за каждым своим терминалом

Сервис предоставляется бесплатно.

Cloud CDN: что это такое, как устроено и кому нужно. Разбираем на примере бургеров

Cloud CDN — это сеть быстрой доставки статического контента в формате услуги облачного провайдера. Объяснить, как работает технология, проще всего на примере — сравнить Cloud CDN с популярным продуктом, который выглядит плюс-минус одинаково вне зависимости от того, заказали вы его в Москве, Питере или Нью-Йорке. Знакомьтесь: классический бургер.…

Строит магазины без окон, чтобы люди теряли счёт времени и думали о покупках: как IKEA заставляет тратить больше Статьи редакции

Ежегодные продажи компании достигают $50 млрд, большая часть которых приходится на незапланированные покупки посетителей, рассказал журналист The Hustle Трунг Фан.

Покупательница магазина Campaignasia
«За гранью ума»: сооснователь YC Пол Грэм о том, почему одного интеллекта недостаточно, чтобы создать что-то новое Статьи редакции

Человеку с детства навязывают, что главное в жизни — быть умным, вот только умные люди далеко не всегда добиваются больших успехов. Об этом программист рассуждает в своём новом эссе.

Пол Грэм Medium
Как не попасть в карьерную ловушку тимлида: личный опыт

Кажется, что тимлиду просто некуда расти: дальше надо либо идти в менеджмент, либо наоборот, становиться узконаправленным разработчиком. По просьбе «Лаборатории Касперского» Евгений Мацюк, который прошел в компании неординарный путь, рассказал о своих карьерных развилках во время и после тимлидства, а также поделился опытом горизонтального роста.

null