Как подобрать подарок ключевым клиентам компании в 2023 году

Мы уже 14 лет создаем бизнес-подарки и знаем, что подготовка к новому году начинается в сентябре. В этой статье поделились 4-мя принципами, которые помогут создать эффективный подарок и укрепить отношения с VIP-клиентами.

Добрый день! Я Екатерина Харсика — основатель Harsika Concept Agency. Мы создаем корпоративные подарки, мерч и брендированную продукцию для любых бизнес-ивентов. Сейчас начало сентября, и наша команда уже принимает заявки на разработку новогодних концепций. Ниже 4 принципа, которыми мы руководствуемся в агентстве, чтобы лучше понять ЦА и креативить эффективно. Вы можете взять их на вооружение и прийти в любое агентство с хорошо проработанным запросом. Так создание подарка пойдет быстрее, а риск ошибки сойдет до минимума.

Давайте по-честному: на них держится экономика вашего бизнеса. Ключевые клиенты — это те, благодаря кому мы переживаем кризисы, кассовые разрывы и скачки курса доллара. Даже если вы “Вкусно и точка”, и у вас 100 000 одинаковых клиентов каждый день — среди них есть 10, которые приходят дважды в неделю на протяжении 5 лет. Их можно не знать в лицо и не дарить им подарки, но они существуют.

Когда вы производите немассовый продукт/услугу, то ключевыми могут быть и 90% клиентов. Например, вы строите рыцарские зáмки под ключ и в год можете реализовать всего 1-2 проекта. Оборот вашего бизнеса, возможно, превзойдет годовой бюджет какого-нибудь региона в Сибири, а вот подарки придется сделать всего паре людей.

Разработка подарка вообще занимает от 2-х недель до полугода. Сроки могут затянуться по двум причинам: плохо сформулированное ТЗ и/или длительная процедура согласования. Вторая причина свойственна крупному бизнесу, где принять проект должны представители разных отделов: маркетологи, юристы, комплаенс-эксперты и руководство. Первая причина — результат неверного или неполного представления ЦА в брифе для агентства. Принципы, которые мы собрали ниже, помогают справиться именно с этим.

Принцип 1. Дорогой или долгий

В зависимости от сферы вашего бизнеса, VIP-клиенты делятся на дорогих — тех, кто приходит раз в год и оставляет в кассе кучу денег; и долгих — тех, кто приходят часто и предпочитают вас любым конкурентам.

Если вы продаете автомобили, то клиент вряд ли будет приходить к вам каждую неделю. Но купив один или несколько премиум-авто вашей марки, он обеспечит себе место в VIP-списке. Это дорогой клиент.

А теперь представьте, что вы продаете фермерские продукты. Тогда вашими VIP-клиентами будут те, кто берет молоко и яйца на регулярной основе, обеспечивая стабильный еженедельный спрос. Те, кто делает большой заказ раз в полгода вашему бизнесу не так интересны, потому что суммарно долгосрочные клиенты приносят вам больше денег, чем разовые покупатели с большим чеком.

Почему эта разница важна?

Дорогие клиенты ценят сервис. У них нет необходимости приходить к вам за новым товаром каждую неделю. Так что, дарить новому владельцу авто скидочный сертификат на покупку следующего — затея нелепая. А вот комплект надежной зимней резины заставит его еще не раз вспомнить ваш автосалон и обратить на него внимание знакомых. Долгосрочные же клиенты ценят статус. Для них важны индивидуальные условия, персональные предложения, те самые сертификаты на следующую покупку, полезные брендированные сувениры и прочие атрибуты исключительности. Подарок таким клиентам — это всегда выражение благодарности за преданность и регулярность.

Принцип 2. Акцент на первое впечатление

Человек оценивает подарок уже в момент вручения. Если первое впечатление проиграно, подарок «упадёт в цене». Практичными вещами VIP-клиентов удивить сложно — они не нуждаются в «чисто символическом внимании». Вот почему мы рекомендуем вкладываться не только в сам подарок, но и в идею, с которой его преподносят.

Принцип 3. Забота — лучший пиар

Если вы все-таки любите практичность больше, чем золото-бриллианты, то выбирайте подарок, демонстрирующий заботу, а не самопиар. Сейчас объясню на примере.

Мы как-то покупали в офис новый принтер. Часто печатаем цветные презентации, поэтому искали модель с картриджами большой емкости и высоким качеством печати. Принтер нашли и купили по сравнительно высокой цене, а в подарок получили небольшой набор от производителя. Там была брошюра с краткой историей бренда, блокнот с большим логотипом во всю обложку и набор стикеров с теми же лого в разных вариациях.

Новому владельцу принтера от таких подарков никакого прока: с брендированным блокнотом чужой компании приходить на совещания не хочется, а стикеры такие даже ребенку не нужны. Простая флешка для хранения документов была бы здесь более тонким жестом заботы. И по цене дешевле.

Принцип 4. Смыслы вперед

Дорого — не значит хорошо. Иногда в слишком дорогом подарке прослеживается попытка купить внимание и лояльность. Чтобы не приближаться к границе, где подарок могут трактовать неправильно, нужно сместить акцент с цены на ценность. Попробуйте выделить 3-5 преимуществ, которые ваша компания получает от сотрудничества с VIP-клиентами и отразите их в открытках или надписях на упаковке.

Вот несколько идей:

Частая проблема бизнес-подарков в их обезличенности. Значение конкретных людей смешивается со значением всей компании, и получатель превращается в нечто абстрактное. Но подарок получает человек, а не бизнес. Когда речь идет о презентах для VIP-клиентов, от абстрактности нужно избавляться.

И это не стоит как крыло самолета.