Кейс: Продажа оптом одноразовых стаканчиков и посуды. Увеличили оборот компании на 12 млн. рублей за 4 месяца

Подробнее о том, как наша команда привлекла в компанию по производству одноразовых крышек и посуды более 670 заявок! За счет нового продающего сайта и разработки рекламы в Яндекс.Директ и Google Ads. А также помогли выстроить системное привлечение клиентов и работу с новыми обращениями в CRM-системе.

Здравствуйте!
В начале года ко мне обратился Руководитель компания ООО «Атлас». Дмитрий рассказал по телефону текущую ситуацию своей компании и я предложил провести онлайн-встречу для полного понимания задач клиента. На встрече, в ходе беседы выяснились проблемы, которые сейчас есть у клиента:

• мизерное количество входящих обращений (всего 57 заявок);
• отсутствие контроля работы менеджеров по продажам и, как следствие, низкая эффективность отдела продаж.

После завершения встречи я подготовил коммерческое предложение и отправил шаблон договора. Руководитель компании самостоятельно вышел со мной на связь после просмотра КП. Задал ряд вопросов, связанных с процессом работы и в ходе беседы был серьезно настроен на работу с моим Агентством!

Забегая немного вперед, скажу, что уже за первый месяц работы моей команды было привлечено более 168 целевых заявок на оптовые поставки продукции компании ООО "Атлас". А оборот от всех новых привлеченных клиентов за 4 месяца, составила более 12 768 000 рублей.

Но все по порядку…

25 лет – опыта в производстве одноразовый посуды.

Среди клиентов крупные торговые сети:

Ключевое преимущество компании, как выяснилось на старте разработки нового продающего сайта, является возможность выпуска продукции под Торговой маркой заказчика. Также в ходе проведения маркетингового интервью было сформировано ИНТЕРЕСНОЕ предложение, которое показало наибольшее количество обращений!

На стадии обращения у Заказчика уже был разработан сайт, который безуспешно продвигался в интернете и приносил 3-5 заявок в месяц. При этом продвижением занималось одно из ТОПовых Агентств более 6 месяцев.

Руководитель потерял надежду и доверие к текущему подрядчику. Заявки приходят не системно, работа ведется, отчеты предоставляются - НО результат отсутствует!

И как выяснилось позже работа подрядчика была “непрозрачной” и вела лишь к тому, что результата так и не будет. Красивые отчеты были разнесены нашими специалистами в “пух и прах”.

Руководитель компании начал искать другого подрядчика...

Ключевая задача — увеличить кол-во обращений с сайта и выстроить систему учета входящих заявок и обращений!

Исходя из опыта работы с предыдущим подрядчиком, с нашей стороны было предложено выставить KPI за первый месяц после запуска рекламы:

• Конверсия сайта не менее 5%;
• Кол-во целевых обращений не менее 50 в месяц;
  
• Стоимость заявки не дороже 500 рублей.

Все вышеперечисленные KPI были успешно перевыполнены за первый месяц запуска рекламы на новый продающий сайт. После этого был подписан договор на обслуживание трафик-систем и работы сайта на 6 месяцев.

Проведя аналитику и выявив слабые стороны маркетинга и самого бизнеса, над которыми мы будем работать. Была предложена на стадии переговоров система из инструментов маркетинга, которая будет работать как конвейер и приводить стабильно в компанию заявки на оптовые закупки продукции компании ООО "Атлас".

А также предложена система учёта и ведения клиентов (CRM), интегрированная с сайтом. Что позволяло исключить человеческий фактор, который мог негативно сказаться на длинном цикле сделке. Менеджеры по продажам часто забывали перезванивать клиентам в назначенный день и отправлять дополнительные материалы для принятия решения по работе с компанией.

Эта система включает:

1. Разработка нового сайта с маркетинговой аналитикой.
2. Настройка трафик-систем (Яндекс.Директ и Google Ads).
3. Настройка аналитических систем для корректной оптимизации рекламы (Яндекс.Метрика и Google Analytics).
4. Настройка и интеграция Коллтрекинга и IP-телефонии.
5. Настройка и интеграция сквозной Аналитики.
6. Настройка и интеграция CRM-системы для учета и контроля входящих обращений в компанию.

1. Разработка "продающего" сайта с маркетинговой аналитикой

Провели Экспресс-аудит текущего сайта и наглядно показали клиенту, что сайт недостаточно располагает посетителей к целевому действию (оставить заявку, заказать товар и запросить прайс-листы). Также сайт не имел дополнительных предложений для легкого "первого шага", с помощью которых менеджеры могли бы получить контакты посетителей. В новой версии сайта мы учли все недочеты, выявленные при аудите, и рекомендации нашего интернет-маркетолога.

В ходе проведения маркетингового интервью было сформировано ИНТЕРЕСНОЕ предложение, которое в результате тестов показало наибольшее кол-во обращений!

Предложение звучало так: "Заказ бесплатных образцов с доставкой в ваш город". Данное предложение очень понравилось потенциальным покупателям, так как прежде чем начать работать в долгую с поставщиком, всегда хочется понять и пощупать товар "вживую".

Покупатели хотели познакомиться с продукцией компании и охотно оставляли заявку в этой форме.

Чтобы привлечь еще больше посетителей сайта на оставление заявок, сделали акцентированную кнопку для получения подробного прайс-листа продукции компании. На данный момент наша команда занимается разработкой E-mail стратегии для прогрева пользователей, которые оставили свои почты для получения прайса, но так и не сделали заказ. Результаты будут в отдельном кейсе.

Также на страницах сделали отдельный блок с заявкой на прайс-лист с открытой формой и дополнительной информацией о стоимости минимального заказа.

Компания "Атлас" занимается только оптовыми поставками продукции, и обработка нецелевых заявок на небольшие партии в розницу отвлекает менеджеров. Поэтому, кроме информации об оптовых поставках в рекламных объявлениях, мы выделили этот момент в карточках товаров. Кнопка с текстом "Заказать оптом", дает смысловой посыл о том, что данная продукция отгружается только в оптовых объемах. Это позволило сократить в 2 раза кол-во нецелевых обращений с сайта.

Параллельно разработке нового сайта, велась полных ходом работа по Контекстной рекламе.

2. Настройка трафик-систем (Яндекс.Директ и Google Ads)

Для разработки рекламной кампании, которая будет приносить реально достойный результат, не достаточно знать технические особенности настройки и настроить все параметры рекламы. Важнее понимать для кого эта реклама будет работать, кто является покупателем продукции и как преимущественно клиенты ищут продукт, что их интересует, что влияет на их решение в выборе компании-поставщика.

Именно поэтому в ходе разработки каждого нового проекта Интернет-маркетолог и Аккаунт-менеджер погружается в бизнес клиента и выделяет смыслы, расставляет акценты и формирует базу, для выделения компании на фоне конкурентов.

Пример объявлений на прямом Поиске в Яндексе:

Полную картину по заявкам и источникам трафика, давали настроенные Аналитические системы...

3. Настройка аналитических систем Яндекс.Метрика и Google Analytics для оптимизации рекламы

Разработка контекстной рекламы — это всего 20% от успеха. 80% успеха — это экспертное ведение и оптимизация рекламы в реальном времени.

А для того чтобы корректно и эффективно оптимизировать рекламу, необходимо отслеживать без искажений результаты (заявки и входящие звонки), полученные с рекламы!

Именно поэтому до старта Рекламы в каждом проекте ведется тщательная настройка Аналитических инструментов. А связка настроенных систем аналитики с рекламными кампаниями помогают:

• отключать неработающие объявления;
• объявления с неоправданно завышенной стоимостью заявки или ценой сделки;
  
• ключевые запросы, которые не приводят к совершению целевого действия;
  
• перераспределение рекламного бюджета, среди эффективных кампаний, которые дают максимальную прибыль.
  

И это только верхушка работ, которые делаются ежедневно, еженедельно и ежемесячно для оптимизации Рекламы и сохранения бюджета заказчика.Также эти работы приводят к прямому и косвенному увеличению заказов, оборота и прибыли для каждого клиента, который с нами работает!

Если на сегодняшний день вы привлекаете клиентов из интернета через сайт и у вас не настроены "конверсии" и "цели" в метрике или аналитикс - это огромная ошибка, которая ведет к серьезным потерям в оптимизации Рекламы. И как следствие к сливу рекламного бюджета — задумайтесь, и задайте этот вопрос вашим маркетологам?
А мы двигаемся дальше..

4. Настройка и интеграции Коллтрекинга

Следующим этапом в проекте "Атлас" стала интеграция Коллтрекинга для записи разговоров и отслеживания звонков по рекламным каналам.

Часть обращений при работе Рекламы приходит сразу на телефон — но как понять, откуда приходят клиенты, которые звонят? Звонок — это офлайн-действие. Человек увидел рекламу, перешел по ней на сайт, увидел номер телефона и потянулся за смартфоном. Человек не совершил целевое действие на сайте, но он совершил целевое действие для бизнеса в целом. Только так, с помощью Динамического или Статического Коллтрекинга, можно отслеживать входящие обращения с рекламы для корректной оптимизации и полной статистики.

Кроме этого, огромным преимуществом интеграции Коллтрекинга является запись и анализ переговоров менеджера и клиента. Руководитель отдела продаж компании "Атлас" оценил это и, анализируя разговоры своих продавцов, он корректировал скрипты общения, модель поведения и на недельных планерках делал живые разборы, ссылаясь на записи.

В последующем в данном проекте была реализована более расширенная и технически современная версия Коллтрекинга через сервис "Аллока".

5. Настройка и интеграция сквозной Аналитики

- Как посчитать сколько заработала компания на первой сделке?
- Как понять, какой рекламный канал приносит обращения, которые переходят в сделку, а какой канал просто сжирает рекламные бюджеты?

Часто бывает так, что с первой сделки компания ничего не зарабатывает, а весь доход идет со второй и последующих продаж. Как, например, у нашего клиента. Это оптовые продажи, и расходы на привлечение клиента + операционные расходы могут съесть всю прибыль с первой продажи. Но вот последующие продажи и наращивание объемов будут приносить хорошую чистую прибыль.

По нашему опыту и опыту наших клиентов, не каждый лид хороший и целевой.

А еще у этих пользователей есть одинаковые особенности, общие характеристики. Они могу приходить с одного формата рекламы, ключевого запроса или же рекламного предложения. Отслеживая такие обращения и их путь (от просмотра и клика по объявлению до разговора с менеджером) можно экономить от 20 тыс.руб., потраченных на неэффективную рекламу ежемесячно. Которая формально приносит обращения, но эти обращения не конвертируются в продажу!

Для экономии рекламного бюджета и повышения бизнес-показателей, в каждом проекте, без исключений, мы внедряем сквозную Аналитику с помощью инструментов Google, Roistat, Alytics и CallTouch.

Благодаря интеграции сквозной аналитики, на проекте "Атлас" за весь период рекламы было сэкономлено примерно 37 тыс. руб. рекламного бюджета.

6. Настройка и интеграция CRM-системы для учета и контроля входящих обращений в компанию

Оптовая деятельность - это, как правило, длинный цикл сделки.

Здесь важно делать всё вовремя и ничего не упустить! Но человеческих фактор остается всегда. И этот проект стал не исключением...

Когда мы реализовали и замкнули систему по привлечению обращений и клиентов в компанию "Атлас", увидели, сделав просчеты, низкую эффективность отдела продаж.

Как выяснилось позднее, менеджеры по продажам часто забывали перезванивать клиентам в назначенный день и отправлять дополнительные материалы для принятия решения по работе с компанией.

Длинный цикл сделки не позволяет совершать подобных оплошностей, поэтому мы предложили внедрить CRM-систему (систему управления взаимоотношениями с клиентами). Решив одним инструментом все вопросы и управленческие узлы с контролем менеджеров. Настроили основные бизнес-процессы и этапы воронки продаж.

После настройки системы, реализовали автоматические интеграции с почтовыми сервисами и сайтом. Письма отправляются прямо из CRM-системы, а все записанные разговоры по текущему лиду, находятся в карточке-клиента. РОП всегда может отследить текущий этап воронки и прослушать звонки менеджера. А все заявки с сайта автоматически попадают в CRM (звонки, обращения с сайта и по почте).

Установлены напоминания менеджерам о важных событиях для закрытия сделки. А по нашему мнению, все действия в продажах важны, даже самые мелкие: вывод базовых отчетов, автоматические действия и подсказки.

После заключения договора спустя 4 недели был готов новый сайт компании. И настроены трафик-системы. Сразу после запуска рекламы в первый же день посыпались заявки. Менеджеры не справлялись с потоком. Дальше запустили процесс внедрения CRM-системы и отладки процессов продаж внутри компании. Еще через 2 недели компания “Атлас” была полностью на “вооружении” и принимала по
5-8 заявок в день!

Подробные цифры по этому проекту:

Период — 4 месяца (после запуска рекламы на сайт)

Затраты на рекламу — 233 333 рублей
За период было получено новых обращений — 97 звонков и 575 заявок, всего 672
Средняя стоимость одного обращения — 347 рублей
Конверсия отдела продаж, учитывая длинный цикл сделки — 19%
(каждый 5-ый потенциальный клиент заключал договор с компанией!)

Стоимость 1 продажи — 1 826,3 рублей
Средняя сумма сделки — 107 500 рублей

Оборот составил более — 12 000 000 рублей

Рекламный бюджет и стоимость нашей работы по итогу каждого месяца окупилась в среднем в 7 раз!
Процент (%) окупаемости не называю по просьбе заказчика.

После внедрения и адаптации сотрудников по работе с CRM системой, конверсия отдела продаж выросла на 25%! Контроль продаж в компании стал намного легче за счет настроенных напоминаний и ежедневных, еженедельных и ежемесячных автоматических отчетов по работе Менеджеров.

• Покажу вам изнутри, как работает система привлечения у наших клиентов;
• Персонально под вас рассчитаю план окупаемости рекламных вложений;
  
• Расскажу какие потребуются от вас ресурсы для достижения необходимого результата.
  

Как минимум, вы узнаете много полезного про интернет-рекламу в оптовой нише или торгово-производственной сфере. Максимум - закажите систему привлечения клиентов и заработаете за следующий год на 10 000 000 рублей больше :)

Мои контактные данные:

+7 (930) 704-88-84 - WhatsApp, Viber, Telegram, обычный звонок;
https://vk.com/andrew.griaznow - личная страница, добавляйтесь в друзья;
https://t.me/AG_time - пишу про маркетинг и систематизацию;
https://24click-time.ru - наш сайт.