Сегодня мы обсудим доклад Mattermark с аналитикой 50-ти самых быстроразвивающихся B2B компаний, в которые вошли Upwork, WeWork и Slack.
Темпы роста компаний оценивались по количеству сотрудников, объему инвестиций и трафику на сайте. В отборе участвовало 1,5 мл компаний, были изучены продажи и цифровой маркетинг более 50-ти наиболее перспективных из них. Здесь мы представляем ответы на ключевые вопросы, найденные лидерами лучших B2B компаний.
1. Как наладить контакт?
80% (40 из 50) из самых быстрорастущих B2B-компаний имеют блог или другое интернет-издание.
44% из рассмотренных компаний предлагают информацию для скачивания, например электронные книги и технические описания.
28% из наиболее быстрорастущих B2B-компаний предлагают скачивание контента в обмен на подписку.Вот, как эта статистика выглядит в реальной жизни: компания имеет свой блог, например, в социальных сетях или на других крупных платформах. В случае инфоповода, блог перенаправляет аудиторию на сайт. На сайте у клиента возникает возможность еще ближе познакомиться с брендом, скачать официальные документы или шаблоны, чтобы более детально узнать компанию.Таким образом, выстраивание цепь персональных связей клиента с брендом приводит к возникновению привязанности и доверию к бренду. Конечно, при желании, этот процесс можно повторять и масштабировать.
2. Утаивать информацию или открывать ее при знакомстве с брендом?
22% (11 из 50) из самых быстрорастущих B2B компаний встроили виджет с живым чатом на свои веб-сайты.
8 из 11 компаний, использующих живой чат, установили виджет на главную страницу; у оставшихся — чат появляется на странице контактов или на странице цен.
Не все клиенты готовы ждать звонка сотрудника после заполнения формы на сайте. У некоторых из них возникли вопросу по контенту на сайте и они хотят поговорить об этом с живым человеком прямо сейчас. В этом случае выручает живой чат на сайте компании.
3. Как продавать?
36% из рассмотренных компаний предлагают бесплатные пробные (или «freemium») версии своих товаров и услуг.
40% публикуют цены на свои услуги в открытом доступе.
62% сайтов самых быстрорастущих B2B-компаний имеют призыв к действию (СТА), перенаправляющий посетителей прямо на товары и услуги;
38% имеют призыв к действию, направляющий людей на контакт с менеджером по продажам. Бесплатный тестинг продукции не обязывает клиента покупать что-то в данный момент, а также не ассоциируется у него с агрессивными методами маркетинга, что повышает привязанность. Заключительный этап посещения сайта направляет клиента либо к контакту с реальными товарами, либо к контакту с продавцом, тоже абсолютно реальным.
Таким образом, положительный опыт на каждом этапе общения с вашей компании приводит у клиента к доверию. Вся эта статистика объясняет основной подход успешных B2B — быть открытым и курировать клиента на всех этапах совместной работы.
Генеральный директор Slack Стюарт Баттерфилд однажды заметил: «…Даже самые лучшие лозунги, объявления, целевые страницы, PR-кампании не принесут эффекта, если они не поддерживаются положительным опытом пользователей в любой момент взаимодействия».
Анастасия Кудряшова
Специалист по коммуникациям digital-агентства S1