Как поставить бизнес-процессы на поток с помощью автоворонки

Как сделать автоворонку продаж для сообщества рукодельниц? Читайте в кейсе команды «Тесла Таргет».

Ксения – основатель крупного сообщества «ВКонтакте» для любительниц вышивания. Группа существует давно, в подписчиках – около 30 тысяч человек. Аудитория в сообществе общительная, с энтузиазмом воспринимает новые предложения, особенно новые схемы для вышивки. С другой стороны, если подписчицам что-то пришлось не по нраву – не стесняются высказать.

Ксения обратилась к нам в агентство и рассказала, что планирует запустить новый проект: «VIP – группу» для вышивальщиц. Идея такая: вы можете оплатить участие в клубе на 1, 3 или 6 месяцев. Пока вы в клубе – для вас открыты все привилегии и возможности: от уникальных авторских схем для вышивки до скидок у многочисленных партнеров. 10 видов бонусов! Учитывая разумную цену за участие – предложение заманчивое.

Наша задача: разработать автоворонку для привлечения рукодельниц в VIP-клуб.

Кроме продаж заказчице было очень важно, чтобы бот максимально разгрузил ее от рутинных задач.

Автоматический скрипт должен уметь:

+Рассказать о преимуществах клуба;

+Принять оплату;

+Проследить, когда подходит срок продлить подписку – и напомнить об этом.

И самое интересное – периодически цена должна повышаться. Успела подписчица продлить вовремя – платит, как раньше. Не успела – цена повышается.

Основная фишка в задании от заказчика – отсутствие затрат на трафик.

Работа закипела. Промотаем стандартные этапы… Вы же их знаете? Анализ ЦА, проработка тона общения, путь клиента…*

Перейдем к самому интересному:особенностям проекта. Какие проблемы встали перед нашими архитекторами воронок:

• Как лучше настроить платную подписку, чтобы Ксения получала платежи на автомате?
  

• Как настроить контроль за вступившими и выбывшими подписчицами – в ручном режиме за всеми не уследишь!
  

• Как настроить процесс повторных продаж, а главное – повысить ценник через определенное время?
  

• Как привлечь народ без таргетированной рекламы?
  

  
  

1. Для работы выбрали сервис «Гамаюн». Там можно гибко настроить подписные страницы и организовать платные подписки через них. Настроить оплату можно только через «Яндекс.Кошелек». Печально, что вариантов не много, но других предложений сейчас не существует. Подключать сервисы для приема оплат не позволял бюджет.

2. Было решено начать работу с самой активной частью аудитории - подписчиками сообщества. А остальных интриговать анонсами на стене сообщества и прогревать промо-постами, чтобы “заманивать” их в рассылку.
   

3. Чтобы бот мог контролировать подписчиков и отслеживать их статус: в клубе или нет; какой тариф оплачен; когда напомнить о продлении тарифа - мы создали разветвленную систему тем и автоворонок в «Гамаюне».
   

Проще говоря, каждое ключевое действие подписчицы переносило ее учетную запись в определенную тему: «Не заинтересована», «Интересовалась, но не купила», «Вступила на 1 (3, 6) месяцев».

Одна реакция (или ее отсутствие) – добро пожаловать в новую «ветку» скрипта. И даже если покупка произошла, бот всегда напомнит, когда прошел месяц или половина срока подписки. А еще предложит посмотреть новинки, продлить подписку или «напугает», что цена скоро изменится.

Отдельного внимания заслуживают «буферные» темы. Это такие зоны ожидания. Например, если подписка закончилась, клиентку сразу перемещают в такую группу. Пока часики тикают, а предложение старой цены доступно, подписчица находится в этой теме. Клиентка вернулась в VIP-клуб – переходит в нужный раздел. Слишком долго раздумывает? Попадает в новую ветку с повышенной ценой. И все это – на полном автомате.

В «Гамаюне» нет функции, позволяющей просто настроить периодическое повышение цены. Поэтому мы решили использовать модульную систему.

Модульная автоворонка – это как современная мебель. Можно собрать стандартный вариант, а при желании сделать надстройки для комфорта или дополнительных преимуществ.

Поэтому в нашем боте был заложен «модуль», состоящий из нескольких тем подписки и веток чат-бота.

Нужно поменять цену только для нововступивших, а для тех, кто успевает продлить участие – оставить прежнюю? Берем такой модуль, создаем копию этапов, настраиваем новую цену. А потом соединяем с предыдущей частью.

1) Количество активных подписчиков оказалось меньше заявленного. Далеко не все участники разрешили отправлять себе сообщения от сообщества. Поэтому пришлось корректировать стратегию. И это нам удалось.

2) Конверсия из подписчиков в покупателей составила 4%. Мы считаем этот результат довольно скромным. Но отсутствие таргетированной рекламы и окупаемость воронки нас успокаивает (об этом дальше).

1) Нестандартный проект без рекламы в обычном понимании – окупился… за 16 дней! И продолжает работать, на автомате принося доход.

2) Заказчица получила гибкую «вечнозеленую» автоматизированную систему, которая серьезно упростит работу с подписчиками и освободит время для творчества и новых бизнес-идей.

Итоги оказались довольно скромными, но перспективными. Развивать успех однозначно стоит:

Количество покупок: 92 (4% получивших нашу рассылку стали покупателями)

Разнообразие тарифов оправдало себя. Клиенты охотно выбирают длительные сроки подписки:

• 6 месяцев - 39%;

• 3 месяца - 32%;.

• 1 месяц: - 29%.

Затраты окупились на 16-й день, а сама воронка продолжает работать и приносить оплаты на автомате.

• Автоворонка - не только эффективный инструмент продвижения. Еще она может сильно упростить бизнес-процессы. Разгрузить менеджеров от рутинных задач, поставить на автомат работу с оплатой или подпиской - все может бот. А у вас освободится время для планирования и внедрения новых проектов!
• Считается, что автоворонка - это работа вдолгую. Чаще всего это так. Но наш пример показывает - что автоворонка - это не всегда про долгую окупаемость. Все зависит от целей.
  
• Дальше нужно масштабироваться - сначала охватить всех участников группы (затащить в рассылку), потом подключать рекламу. В масштабировании – душа и суть любой автоворонки.
  
• Дальнейшая задача: повысить конверсию из подписчиков в покупателей. Для этого мы добавим больше развлекательного контента, чтобы прогреть аудиторию.
  

Ждите новых вестей от нашего отдела автоворонок. Задавайте нам вопросы.

*Статья про основы создания автоворонок тут.