Самоокупаемый проект как способ выбрать агентство

Качество услуг интернет-маркетинга можно проверить только после нескольких месяцев работы. Предложений много, с точки зрения клиента, они кажутся одинаковыми.

Как быть в таком случае? В статье мы предлагаем идею тестового задания для агентства с самоокупаемым проектом.

Услуги, в отличии от продуктов, обладают свойствами, которые пугают покупателя. Невозможно вернуть деньги, нельзя гарантировать результат, субъективно качество и т.п.

В России насчитывается более 10 000 веб-студий. У всех разные профили, но задача одна — зарабатывать деньги для бизнеса. Вкладывая в интернет, бизнес развивает продажи и маркетинг. Интернет делает их быстрее.

Малый бизнес просто обязан считать деньги и двигаться рентабельно. Он не может себе позволить распыляться. Поэтому, все больше предпринимателей ищут услуги по лидогенерации. Они хотя покупать не клики и позиции, а конкретный результат. Маркетологи могут влиять напрямую на заявки и звонки. Дальше все зависит от отдела продаж.

И здесь кроется основная проблема. До сих пор на рынке нет устоявшейся модели работы агентства и бизнеса, чтобы все было прозрачно и понятно. Ее и не может быть, т.к. универсальности нет в многообразии видов бизнеса и рынках. Добавляем сюда различные инструменты маркетинга, которых становится каждый год больше. Бизнес готов платить больше тем, кто гарантирует результат, и меньше тем, кто готов отвечать только за процесс.

Допустим, вы решили поверить маркетологам, которые усердно рассказывают об интернете, и его возможности обеспечить поток клиентов. Как заранее проверить агентство, чтобы оно может приносить результат?

Начните с самоокупаемого проекта.

1. Найдите 5-10 агентств по рекомендациям, конференциям, рейтингам и просто в поиске. Составьте короткий шорт-лист.

2. Получите холодное КП или какое-то первое предложение с легкой точкой входа. Это может быть: аудит, консультация, встреча, презентация и т.д.

3. Сообщите агентству, что вы собираетесь построить систему интернет-маркетинга. Нужна стратегия с совокупностью разных интернет каналов, построение системы и ее поддержка. Ключевые показатели это количество и качество звонков и заявок из интернета.

Далее последует изучение потребности, вашего бизнеса и продукта. По нашему убеждению, хорошее агентство сделает следующее:

• не станет сразу продавать решение, а углубится в анализ текущей ситуации, изучит продукт, рынок, сайт и т.д.
• предложит ряд точек соприкосновения т.е. те решения, которые по мнению агентству позволят клиенту решить задачу

И вот здесь нужно притормозить. Важно понимать, что вы для агентства новый и неизведанный клиент. У агентства тоже есть свои риски. Получить токсичного клиента, испортить репутацию, не справиться. У агентства есть свои страхи, как и у вас.

Нам нравится проводить сравнение отношений мужчины и женщины с развитием отношений бизнес-партнеров. Представьте, что мужчина и женщина на первом свидании сразу обсуждают брак, вместо того, чтобы узнать друг друга лучше. Это развитие идет постепенно и на каждом этапе партнеры приобретают больше знаний, доверия и видят себя в ином статусе. Агентству страшно сразу делать большую стратегию интернет-маркетинга, брать на себя все каналы трафика, сайт, сквозную аналитику после первого свидания. А фиг его знает, что там?

Начните с малого. Дайте агентству показать себя в небольшом проекте.

• Попросите агентства откинуть долгосрочные стратегии: seo, редизайн, контент-маркетинг, управление репутацией, smm. Постарайтесь в начале не сосредотачиваться на инструментах, которые приносят результат с отсрочкой в несколько месяцев. Так можно и год прождать. Вместо этого, попросите агентство дать краткосрочные стратегии, которые смогут показать результат быстрее. Как правило, это стратегии завязаны на оплате рекламных бюджетов.
• Попросите агентство выписать список идей, гипотез, как быстро в вашей задаче можно добежать до первых результатов.
• Сравните предложения подрядчиков и расставляйте фишки. Кроме практики, вы не поймете никак, что сможет агентство, а что нет. Даже хваленая репутация, большой опыт, красивый сайт, красноречивые продавцы — ничего вас не защитит от человеческого фактора.
• В зависимости от бюджетов, возьмите по 1-2 гипотез у каждого из агентств и закажите услуги с инструментами, которые могут дать результат быстро.
• Договоритесь с агентствами об оплате за часы, время, без гарантий результата. Вы и они ничего не знаете о том, что сработает, а что нет.
• Договоритесь с агентствами, что результаты кампаний позволят вам выбрать наиболее перспективного и продолжить работать с ним. Здесь важно считать результат от проделанной работы, не только в трафике, но и в звонках и заявках.
• Проследите, чтобы методы агентств напрямую не пересекались и не мешали друг другу. Тем более вам ничего не мешает попробовать последовательно с каждым агентством, а не параллельно.

В результате вы сможете протестировать несколько гипотез и сформировать мнение об исполнителях по их многочисленным факторам, которые комфортны именно вам.

Если вы сделаете шаги, которые описаны выше, то по сути вы сделаете инвестиции в бизнес. На конкретных примерах, вы увидите что сработало для вашего бизнеса. Это эксперименты, которые двигают вас от неопределенности к конкретному понимаю инструментов и их эффективности.

• Выберите наиболее перспективные вложения, которые показали хоть какие-то первые результаты по звонкам и заявкам
• Исключите агентства, которые вас не устроили по срокам, результатам и другим признакам, важные для вас
• Договоритесь с агентством, чтобы это решение оптимизировать на каждом этапе воронки: улучшить посадочную страницу, доработать рекламные кампании, лучше подготовить продавцов и т.д.
• Найдите точку, в которой все больше вложений в рекламный бюджет не приносят больше результата. Чем больше вы вкладываете, тем следующий лид стоит дороже. В зависимости от стратегии найдите оптимальную стоимость лида. Закрепите результат и добейтесь системности.

В итоге, вы и агентство настроили инструмент, который системно дает результат. Вы получаете поток обращений, а отдел продаж закрывает их в продажи. Вы начинаете окупать вложения, которые инвестировали.

• Постройте стратегию интернет-маркетинга на год и проработайте план действий
• Инвестируйте не только в рекламные кампании, но и в редизайн сайта, автоматизацию, CRM, поисковую оптимизацию, контент-маркетинг и smm.
• Ваш партнер из роли эксперта может перейти в роль советника. Привлекайте его к участию в обсуждении стратегий продаж, продукта, интегрируйте его глубже в процессы.
• Узнайте у агентства, какие формы мотивации существуют за количество лидов, и как можно договориться по оплате с привязкой к результату

В итоге двигаясь постепенно, вы найдете партнера, который сможет зарабатывать вместе с вами. Вы же выступаете предпринимателем, который получит самоокупаемый проект.

Да, в начале нужно рискнуть, но без этого никуда. Без вашего активного участия и начала ничего не получится.

Чем сложнее продукт и уже рынок, тем дольше могут идти продажи и тем сложнее вам будет оценить вклад агентства в ваши продажи и прибыли. Разный бизнес, требует разного подхода к построению систем продаж и маркетинга, а также учета результата.

Чем глубже вы интегрируете агентство, тем в большую зависимость попадают обе стороны. Это грозит больным разрывом, возможностью манипулировать за счет важности с обеих сторон. Здесь стоит добавить, что чем бизнес становится жирнее, тем больше шансов появляется сформировать собственную команду или нанять опытных менеджеров, кто сможет вести несколько удаленных команд и организовать их работу.

Не нужно рано сдаваться и ждать результата быстро. Важно понимать, что если бы все агентства всем клиентам продавали по 1000 лидов гарантированно, мы давно уже озолотились.

Увы, но результат требуется существенных усилий и времени. Если у вас не получилось на быстрых стратегиях обкатать 2-3 гипотезы, не опускайте руки. Подумайте еще варианты рекламных кампаний в сочетании с рекламными поверхностями, которые надо протестировать. Поищите еще решений. Тестируйте, считайте и находите то, что работает для вас. Не ждите, что для небольшой неизвестной кампаний что-то сможет сработать сразу и легко. Прикладывайте собственные усилия. Нет бюджета? Изучайте тему самостоятельно и вкладывайте временем. Появились первые бюджеты — инвестируйте в маркетинг и продажи.

Евгений Костров, руководитель агентства Зарядка