{"id":10861,"title":"\u0417\u0430\u043f\u0443\u0441\u0442\u0438\u0442\u0435 \u043f\u0438\u043b\u043e\u0442 \u0432 \u043f\u0440\u043e\u0433\u0440\u0430\u043c\u043c\u0435 PwC Venture Hub","url":"\/redirect?component=advertising&id=10861&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/349044-korotko-zapustit-pilot-i-poluchit-novyh-klientov-s-pwc&placeBit=1&hash=4330fcc6373e035951e6ff64a3ae572ba5f30463fe8776204270bbc0bd091c81","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Evklead

Самоокупаемый проект как способ выбрать агентство

Качество услуг интернет-маркетинга можно проверить только после нескольких месяцев работы. Предложений много, с точки зрения клиента, они кажутся одинаковыми.

Как быть в таком случае? В статье мы предлагаем идею тестового задания для агентства с самоокупаемым проектом.

Услуги, в отличии от продуктов, обладают свойствами, которые пугают покупателя. Невозможно вернуть деньги, нельзя гарантировать результат, субъективно качество и т.п.

В России насчитывается более 10 000 веб-студий. У всех разные профили, но задача одна — зарабатывать деньги для бизнеса. Вкладывая в интернет, бизнес развивает продажи и маркетинг. Интернет делает их быстрее.

Малый бизнес просто обязан считать деньги и двигаться рентабельно. Он не может себе позволить распыляться. Поэтому, все больше предпринимателей ищут услуги по лидогенерации. Они хотя покупать не клики и позиции, а конкретный результат. Маркетологи могут влиять напрямую на заявки и звонки. Дальше все зависит от отдела продаж.

И здесь кроется основная проблема. До сих пор на рынке нет устоявшейся модели работы агентства и бизнеса, чтобы все было прозрачно и понятно. Ее и не может быть, т.к. универсальности нет в многообразии видов бизнеса и рынках. Добавляем сюда различные инструменты маркетинга, которых становится каждый год больше. Бизнес готов платить больше тем, кто гарантирует результат, и меньше тем, кто готов отвечать только за процесс.

Допустим, вы решили поверить маркетологам, которые усердно рассказывают об интернете, и его возможности обеспечить поток клиентов. Как заранее проверить агентство, чтобы оно может приносить результат?

Начните с самоокупаемого проекта.

Выбираем кандидатов

1. Найдите 5-10 агентств по рекомендациям, конференциям, рейтингам и просто в поиске. Составьте короткий шорт-лист.

2. Получите холодное КП или какое-то первое предложение с легкой точкой входа. Это может быть: аудит, консультация, встреча, презентация и т.д.

3. Сообщите агентству, что вы собираетесь построить систему интернет-маркетинга. Нужна стратегия с совокупностью разных интернет каналов, построение системы и ее поддержка. Ключевые показатели это количество и качество звонков и заявок из интернета.

Далее последует изучение потребности, вашего бизнеса и продукта. По нашему убеждению, хорошее агентство сделает следующее:

  • не станет сразу продавать решение, а углубится в анализ текущей ситуации, изучит продукт, рынок, сайт и т.д.
  • предложит ряд точек соприкосновения т.е. те решения, которые по мнению агентству позволят клиенту решить задачу

И вот здесь нужно притормозить. Важно понимать, что вы для агентства новый и неизведанный клиент. У агентства тоже есть свои риски. Получить токсичного клиента, испортить репутацию, не справиться. У агентства есть свои страхи, как и у вас.

Нам нравится проводить сравнение отношений мужчины и женщины с развитием отношений бизнес-партнеров. Представьте, что мужчина и женщина на первом свидании сразу обсуждают брак, вместо того, чтобы узнать друг друга лучше. Это развитие идет постепенно и на каждом этапе партнеры приобретают больше знаний, доверия и видят себя в ином статусе. Агентству страшно сразу делать большую стратегию интернет-маркетинга, брать на себя все каналы трафика, сайт, сквозную аналитику после первого свидания. А фиг его знает, что там?

Начните с малого. Дайте агентству показать себя в небольшом проекте.

Тестовое задание

  • Попросите агентства откинуть долгосрочные стратегии: seo, редизайн, контент-маркетинг, управление репутацией, smm. Постарайтесь в начале не сосредотачиваться на инструментах, которые приносят результат с отсрочкой в несколько месяцев. Так можно и год прождать. Вместо этого, попросите агентство дать краткосрочные стратегии, которые смогут показать результат быстрее. Как правило, это стратегии завязаны на оплате рекламных бюджетов.
  • Попросите агентство выписать список идей, гипотез, как быстро в вашей задаче можно добежать до первых результатов.
  • Сравните предложения подрядчиков и расставляйте фишки. Кроме практики, вы не поймете никак, что сможет агентство, а что нет. Даже хваленая репутация, большой опыт, красивый сайт, красноречивые продавцы — ничего вас не защитит от человеческого фактора.
  • В зависимости от бюджетов, возьмите по 1-2 гипотез у каждого из агентств и закажите услуги с инструментами, которые могут дать результат быстро.
  • Договоритесь с агентствами об оплате за часы, время, без гарантий результата. Вы и они ничего не знаете о том, что сработает, а что нет.
  • Договоритесь с агентствами, что результаты кампаний позволят вам выбрать наиболее перспективного и продолжить работать с ним. Здесь важно считать результат от проделанной работы, не только в трафике, но и в звонках и заявках.
  • Проследите, чтобы методы агентств напрямую не пересекались и не мешали друг другу. Тем более вам ничего не мешает попробовать последовательно с каждым агентством, а не параллельно.

В результате вы сможете протестировать несколько гипотез и сформировать мнение об исполнителях по их многочисленным факторам, которые комфортны именно вам.

Если вы сделаете шаги, которые описаны выше, то по сути вы сделаете инвестиции в бизнес. На конкретных примерах, вы увидите что сработало для вашего бизнеса. Это эксперименты, которые двигают вас от неопределенности к конкретному понимаю инструментов и их эффективности.

Выбираем победителя

  • Выберите наиболее перспективные вложения, которые показали хоть какие-то первые результаты по звонкам и заявкам
  • Исключите агентства, которые вас не устроили по срокам, результатам и другим признакам, важные для вас
  • Договоритесь с агентством, чтобы это решение оптимизировать на каждом этапе воронки: улучшить посадочную страницу, доработать рекламные кампании, лучше подготовить продавцов и т.д.
  • Найдите точку, в которой все больше вложений в рекламный бюджет не приносят больше результата. Чем больше вы вкладываете, тем следующий лид стоит дороже. В зависимости от стратегии найдите оптимальную стоимость лида. Закрепите результат и добейтесь системности.

В итоге, вы и агентство настроили инструмент, который системно дает результат. Вы получаете поток обращений, а отдел продаж закрывает их в продажи. Вы начинаете окупать вложения, которые инвестировали.

Строим долгие отношения

  • Постройте стратегию интернет-маркетинга на год и проработайте план действий
  • Инвестируйте не только в рекламные кампании, но и в редизайн сайта, автоматизацию, CRM, поисковую оптимизацию, контент-маркетинг и smm.
  • Ваш партнер из роли эксперта может перейти в роль советника. Привлекайте его к участию в обсуждении стратегий продаж, продукта, интегрируйте его глубже в процессы.
  • Узнайте у агентства, какие формы мотивации существуют за количество лидов, и как можно договориться по оплате с привязкой к результату

В итоге двигаясь постепенно, вы найдете партнера, который сможет зарабатывать вместе с вами. Вы же выступаете предпринимателем, который получит самоокупаемый проект.

Да, в начале нужно рискнуть, но без этого никуда. Без вашего активного участия и начала ничего не получится.

Предостережения

Чем сложнее продукт и уже рынок, тем дольше могут идти продажи и тем сложнее вам будет оценить вклад агентства в ваши продажи и прибыли. Разный бизнес, требует разного подхода к построению систем продаж и маркетинга, а также учета результата.

Чем глубже вы интегрируете агентство, тем в большую зависимость попадают обе стороны. Это грозит больным разрывом, возможностью манипулировать за счет важности с обеих сторон. Здесь стоит добавить, что чем бизнес становится жирнее, тем больше шансов появляется сформировать собственную команду или нанять опытных менеджеров, кто сможет вести несколько удаленных команд и организовать их работу.

Не нужно рано сдаваться и ждать результата быстро. Важно понимать, что если бы все агентства всем клиентам продавали по 1000 лидов гарантированно, мы давно уже озолотились.

Увы, но результат требуется существенных усилий и времени. Если у вас не получилось на быстрых стратегиях обкатать 2-3 гипотезы, не опускайте руки. Подумайте еще варианты рекламных кампаний в сочетании с рекламными поверхностями, которые надо протестировать. Поищите еще решений. Тестируйте, считайте и находите то, что работает для вас. Не ждите, что для небольшой неизвестной кампаний что-то сможет сработать сразу и легко. Прикладывайте собственные усилия. Нет бюджета? Изучайте тему самостоятельно и вкладывайте временем. Появились первые бюджеты — инвестируйте в маркетинг и продажи.

Евгений Костров, руководитель агентства Зарядка

0
0 комментариев
Популярные
По порядку
Читать все 0 комментариев
Bank of America раздаст свои акции почти всем сотрудникам, потому что во время пандемии люди стали чаще увольняться Статьи редакции

Одни поняли, что устали работать в офисе, другим больше пришёлся по духу фриланс — поэтому корпорация решила удерживать их бонусами.

Что такое АДР и ГДР: чем отличаются от акций, что предпочесть инвестору
Boston Dynamics договорилась о первых поставках своих роботов-грузчиков для складов — заключила сделку на $15 млн с DHL Статьи редакции

Роботы будут работать на складах DHL в Северной Америке.

Робот-грузчик Boston Dynamics.
Позитивные результаты Ericsson смогли повлиять на Nokia

Несмотря на потерю доли рынка в Китае, прибыль Ericsson за IV квартал 2021 года приятно удивила. Возросший спрос на поставку оборудования 5G в Европу, Северную и Латинскую Америку увеличили чистую прибыль компании на 40%, и она достигла $1,1 млрд. Фондовый рынок моментально отреагировал на новости от Ericsson – акции Nokia возросли на 1,46%.

«Яндекс Go» заблокировал мой аккаунт, хотя я не нарушал правила пользования сервисом
Очистка репутации застройщика, девелопера, объекта

Здравствуйте! Вы тут, потому что у вас есть проблемы с online-репутацией. Если это не так – не читайте дальше.

Тред: работники рассказывают, как сбегали в первый же день и не возвращались Статьи редакции

Часто такое встречается среди молодёжи и на неоплачиваемых стажировках.

В экосистеме «Своë» уже 1 млн пользователей. Что это такое и зачем Россельхозбанку цифровые сервисы для фермеров

Рассказываем, как за один год построить открытую экосистему для агробизнеса.

Говорит Москва: Yota определила самые общительные регионы России в 2021 году

Yota проанализировала количество и продолжительность телефонных звонков своих пользователей, а также объем использованного мобильного трафика за 2021 год в разных регионах страны. Таким образом мобильный оператор определил самые «звонящие» и «качающие» регионы.

Исследование: как бизнес преодолел кризис в 2021 году, часть первая

Мы провели исследование российского рынка и посмотрели, как чувствовал себя бизнес в 2021 году. Аналитики компании выяснили, что, благодаря смягчению коронавирусных ограничений, рынок стал постепенно восстанавливаться и выходить на докризисные показатели.

null