Автор - Павел Обод, CEO Sloboda Studio, организатор конференции Outsource People и партнёр образовательных проектов Growth Factory и Master Mind Group.
Как владельцу аутсорсинговой компании, мне всегда было интересно поближе посмотреть на работу моих коллег в США. И оказалось, что это несложно сделать - можно просто поехать на их специализированную конференцию. Она называется Owner Summit и проходит в Техасе.
Её посетители - владельцы сервисных компаний с 10-100 сотрудниками. Большинство посетителей - местные, я был единственным из Восточной Европы. Но наши проблемы и интересы оказались похожими, поэтому тамошние идеи и инсайты я теперь активно использую.
Для обмена такими инсайтами, опытом и роста мы создали специальное пространство для владельцев компаний 50+ или с оборотом от $1,5 млн/год - Master Mind Group, участников которого менторят владельцы компаний 1000+.
Рейты в США
Предсказуемо гораздо выше наших. Оборот компании из 10-15 человек может доходить до $3-4-5 млн. Соответственно средний рейт там - $160 в час. А цель компании - зарабатывать на сотруднике 4Х.
Продуктовые компании - большая проблема для сервисных студий в США. Продукт может платить разработчикам гораздо больше, и, конечно, опытные сотрудники переходят работать в продукт. А сервисные студии в основном выполняют роль первой работы.
Для привлечения новичков они придумали формат printership - стажировка новичков по рейтам порядка $50. Отличие от более привычного нам internship в том, что интерны делают ещё и работу офис-менеджера.
Я считаю, что для нас появление жесткой конкуренции за разработчиков и рост средних рыночных рейтов у нас - вопрос времени. И пока это время есть в запасе - советую подготовить себе новые направления работы, найти нишу, может быть сделать свой продукт или просто стать очень крутой сервисной компанией с высокими рейтами.
Работа с бенчем
Бенч - сотрудники, не задействованные в проектах на данный момент, своеобразная “лавка запасных”. Ситуация с бенчем у нас и в сервисных студиях США очень похожа и не зависит от размера компании - даже при 10 сотрудниках часть из них может быть на бенче.
При этом бенч сильно уменьшает доход компании - ведь им нужно платить зарплату, а прибыли такие сотрудники не приносят. Поэтому мы все в постоянном поиске способов оптимизации работы с сотрудниками. На Owner summit предложили такие идеи загрузки бенча:
- Maintenance projects - выполнение текущих работ по проекту за фиксированную сумму, например, в год. Это может делать любой свободный сотрудник.
- Slack projects - небольшие или менее оплачиваемые проекты, у которых нет привязки к отработанным часам или срокам. Их можно делить между разработчиками, передавать от команды к команде и таким образом регулировать загрузку.
- Opensource projects - некоммерческие проекты, которые могут стать хорошим пунктом в портфолио или сделать вас лидером ниши.
Павел Обод
В группе я советую ставить себе цели по количеству бенча и еженедельно контролировать их выполнение. Да, совсем без бенча не обойдёшься - небольшое количество незагруженных сотрудников нужно для работы с заходящими проектами. Но пусть это количество будет минимальным!
Цена и ценность. Value based pricing
Изменение формата оплаты с почасовой на value based pricing - оплату созданной ценности, распространяется и у нас, и в США. Это идеальный формат работы для брендовых студий. В аутсорсе всё не так однозначно, но тоже применимо.
При этом подходе вы последовательно обсуждаете с заказчиком такие вопросы:
- Какие у него потребности. Отлично, если к вам приходят с уже готовым запросом, но так бывает не всегда. Примерами таких запросов могут быть сервисы или привлечение определённой категории клиентов.
- Признаки (желательно конкретные - цифры, суммы контрактов, количество новых посетителей) успешного достижения цели из предыдущего пункта.
- В чём ценность этой потребности для заказчика - например, рост, расширение географии, появление или углубление экспертизы.
- Какую сумму заказчик готов заплатить за достижение своей цели?
Эти вопросы нужны не столько для вас, сколько для заказчика. Обдумав и ответив на них, он получает целостную картину своих потребностей, целей, и признаков их реализации. И получает её в общении с вами. А это гораздо ценнее даже самого идеального портфолио.
Стратегия обсуждения цены во время переговоров
Мне часто сложно назвать стоимость нашей работы, особенно конкретные цифры. На одном из докладов конференции предложили оценивать в первую очередь клиента, а не свой сервис, не подходить ко всем с одинаковыми рейтами.
Энтерпрайз может стать крупным долгосрочным проектом. А начинавшийся с низких рейтов стартап - удачной инвестицией.
Для обсуждения цены работы докладчик предложил такую схему:
- Вначале сообщить о максимально дорогом и заряженном фичами варианте, цена которого может в некотором смысле ошеломить клиента.
- После этого предложить самый дешевый вариант, практически прототип.
- И, наконец, рассказать о средней цене, например расширенном прототипе, который можно давать конечному пользователю.
Такой порядок обсуждения цены заметно влияет на итоговый выбор клиента.
И ещё один психологический нюанс - человеку гораздо легче вначале услышать цифру, и только потом её увидеть. Поэтому я всем студентам нашей академии советую делать много созвонов и отправлять только необходимый минимум писем.
“Старое золото”
А вы когда-нибудь думали о том, чтобы искать новых клиентов среди ваших старых клиентов? Например, у нас за 8 лет было порядка 1000 контактов, достойная база для поиска заказов.
Из этой базы стоит выбирать заказчиков, с которыми у вас были хорошие отношения и клиентов, с которыми вы общались, но в итоге не работали. Первым, вполне возможно, нужно что-то сделать именно сейчас. А 25% вторых по статистике недовольны нынешним подрядчиком и хотят его сменить.
По собранной базе контактов нужно сделать рассылку, поинтересоваться как у них идут дела и можете ли вы быть им полезными. После - регулярно слать follow-up emails. Конечно, письма всегда должны быть индивидуальными и по делу - у вас расширился список сервисов, у клиента обновился профиль и так далее.
Можно попросить рекомендации, но делать это максимально конкретно, с указанием бюджетов и ниши.
Да, это небыстрый путь поиска заказов, но регулярность и время вам их гарантируют.
Стоит ли сервисной компании уходить в нишу?
Как и у нас, в США есть и компании, которые делают любые заказы - дженералисты, и те, которые специализируются на одном виде сервисов - например, на работе со страховкой, с госпиталями или недвижимостью.
По статистике с конференции, специализация позволяет зарабатывать в среднем на 10% больше и легче находить заказы. В нише меньше конкуренции как со стороны аутсорсеров, так и со стороны других агентств.
Самый логичный путь специализации - в качестве дженералиста наработать экспертизу в какой-либо области. Часто просто в той, из которой вам приходит больше заказов. Дальше - оценить, насколько эта область перспективна, интересна вам и какая там конкуренция. Если направление вас по всем параметрам устраивает - ему стоит дать шанс.
Да, агентства-дженералисты могут быть вполне успешными. Но тренды рынка движутся в сторону специализации.
“Мы молодая перспективная команда” или как строить маркетинговые сообщения
Сто первое одинаковое предложение вряд ли привлечёт даже самого неизбалованного заказчика. Во время конференции была предложена такая схема построения эффективных сейлз месседжей:
- Утверждение: максимально конкретное. “Мы - лучшая в стране Drupal-команда, которая работает с Real Estate Agencies.”
- Обоснование: логическое подтверждение качества вашей работы. “Вот наши проекты, они успешны уже N лет. Мы стабильно в топе на Clutch. Мы выступаем на специализированных конференциях и организуем их. ”
- Подтверждение: статистика или визуал - графики, иллюстрации. Это может быть посещаемость, рост количества заказов и сделанных проектов.
Подумайте, какими из своих проектов и направлений вы действительно можете гордиться. Я уверен, такие есть у нас всех. Продумайте свои месседжи и перестройте их по описанной структуре. Так информация воспринимается гораздо легче - а значит заказчик вероятнее поверит в вашу квалификацию и выберет вас.
Защищаемся от эмоционального выгорания
Работаете больше часов, но результаты хуже, чем раньше? Устаёте, ничем не интересуетесь и часто болеете? Возможно, у вас эмоциональное выгорание - одна из частых проблем среди сотрудников и владельцев IT-компаний.
Как и многие другие болезни, эмоциональное выгорание гораздо легче предупредить, чем вылечить. Для его профилактики мы можем:
- Просить о помощи или откладывать дела, если это нужно.
- Не общаться о работе в нерабочее время без крайней необходимости.
- Разграничивать рабочие места.
- Отмечать победы, даже самые маленькие!
- Заниматься йогой и медитациями. Это работает.
Мои итоги
Идея съездить на конференцию, нацеленную на внутренний рынок США, оказалась очень удачной. Инсайты оттуда мы до сих пор используем и для обучения в группе, и в своих проектах. Три дня общения исключительно на английском тоже оказались интересным опытом, даже при моём в целом неплохом уровне.
Всем интересных конференций и практичной информации оттуда!
Интересно, спасибо