Заявки для продажи коммерческой недвижимости

Коллеги, доброго дня. Сегодня поделюсь опытом привлечения лидов для ниши Коммерческая недвижимость.

Особенности лидогенерации:

Я пока что не встречал компании, которые продают коммерцию с большим отделом продаж. В моем понимании большой отдел продаж - это от 3х менеджеров в штате с потребностями 30-40 лидов ежедневно.

• У нас есть объект, его нужно срочно продать. Желательно в течении 2-3 недель. Предполагаю, что это формат когда предприниматель желает сегодня продать, а завтра "улететь на Бали" на полученные комиссионные.
• Мы хотим протестировать новые каналы продвижения. Как правило уже работают с Авито. С Авито приходят продажи, но их мало.
• Коммерция для нас новое направление, нам нужно начать получать заявки. Как пойдут заявки - мы соберем отдел продаж.
• Профессионалы в коммерции с отделом продаж, сами закупают объекты, делают ремонт, заселяют арендаторов и продают как готовый бизнес под ключ.
• Слышал, что есть компании, который в целом занимаются недвижимостью и с отделом коммерческой недвижимости. И готовы потреблять 30-40-60-100 лидов в день, так как есть штат менеджеров, которые привыкли работать с объемами лидов.

1. Основной канал лидогенерации - это Авито. Понятный, привычный путь для покупателя. На Авито объекты просматривают на этапе "Осознанного" по Лестнице Бена Хатнат. Простыми словами "Знаю что искать, ищу у кого купить". Благодаря многолетней работе Авито - мы получаем дополнительное доверие со стороны клиента. Особенно, когда в объявлении указан корректный адрес и можно быстро проверить достоверность объявления.

На канале Авито сидят большинстов агенств. Ждут, когда клиент дойдет до покупки. Как правило этого объема не достаточно. Поэтому и начинаются поиски дополнительного источника трафика.

2. Первое, что сейчас приходит в голову - это запустить Яндекс Директ. Пользовательский путь +- понятный. Человек сам пишет в поиске "коммерческая недвижимость", значит потенциально готов к покупке. Доля правды в этом есть. Но, здесь включаются алгоритмы Яндекса. Без знания и понимания которых продавец недвижимости от инструмента Яндекс отназывается после 1-2 месяцев тестирований.

Особенности Яндекс директ, которые необходимо знать:

• Яндекс "любит" стабильно планировать бюджет. Например, вы решили вв неделю расходовать 5000 рублей бюджета. Кабинет будет эффективней обучаться, когда у вас на счете будет запас на 2-3 недели. В случае с расходом в 5000 в неделю получаем баланс кабинета 15000-20000. Связано с обучением алгоритмов и Яндекс отдает предпочтение кабинетам, где можно регулярно "потреблять" бюджеты зная что заложен запас на долгосрочную работу.
• Без настроек конверсий Яндекс будет съедать бюджеты. Самая простая схема: лендинг с отдельной страницей "Спасибо" на которую будет попадать каждый, кто оставил заявку. К странице спасибо привязываем конверсию в Яндекс Метрике. В настройках Яндекс Директ обучаем выполнять именно эту конверсию.
• Стабильная "открутка" бюджета - когда кабинет начинает приводить лидов, да еще и качественных - пополняйте бюджеты и не останавливайте. Когда нибудь алгоритм спотыкнется, но до этого нужно вытащить максимум с рабочей связки. Когда алгоритмы. "споткнуться" сделать перезапуск.
• В связке с Яндекс лиды можно получать и без сайта, визы тоже работают. Но, как и в других нишах, многое зависит от оффера.

На фото пример запуска на коммерческую недвижимость Яндекс Директ + квиз. Лиды начали приходить после 2го перезапуска (на 2ю неделю). То есть первые 2 недели Яндекс просто "кушал" бюджеты. После 3го перезапуска начали получать в день 1-2 лида. На данный момент 20 лидов в СRM из которых 5 контактов в работе.

3. Контент маркетинг. Самый долгоиграющий инструмент. Появляются сложности в отсеивании лидов. Так как человек просмотрев ролик на YouTube может сам в поиске найти сайт и оставить заявки.

Минусы:

• Долго - не все готовы ждать когда соц сети начнут "давать" органические охваты
• Трудоемкость отслеживания откуда пришел лид
• Расходы на контент. Болезненная часть этого инструмента: качественная съемка, аэросъемка, монтаж, озвучка - существенные расходы
• Появится регулярный расход на контент менеджера
• Сложно прогнозировать сколько вложить средств и когда произойдет возврат инвестиций

Плюсы:

• Можно стать лидером рынка за счет больших охватов и резкого подъема узнаваемости
• Возможность продать объект, который "годами не уходит". Был кейс, когда за 4 месяца работы с соц сетями "ушел" объект за 40.000.000. Объект на Авито висел более 2х лет.
• Масштабирование в другие регионы. Так как контент маркетинг не ограничивается охватами определенного региона

4. Работа с текущей базой и пополнение базы.

По моей практике, все продавцы радуются когда из базы "прилетает" покупатель. Но инвестировать деньги в пополнение базы захочет 1 из 100, по моим субъективным ощущениям. Причиной тому это неизвестность в сроках возврата инвестиций.

Как пополнять базу клиентов и где ее вести:

1. Самое простой это закрытый ТГ канал с объектами.

Пополнять базу можно при помощи простой связки "Сайт с SEO настройками + переход вв ТГ канал". Создаете сайт, заказываете статьи, выкладываете свои объекты и приглашаете в ТГ Канал.

Не лениться выкладывать посты и новые объекты хотя бы 1-2 раза в месяц. И будет плюсом, если будете выкладывать экспертные статьи на тему Коммерческой недвижимости, монзтизации и инвестиций в коммерцию.

2. Email рассылки. Поскольку существенная часть покупателей коммерции в возрасте 40+ (сейчас не берем в расчет молодых Крипто миллионеров) - для них привычно получать email письма.

Ведите базу в email. Существуют готовые решения, например SendSey или UniSendler. Минус данных решений, это ваша база будет лежать в базе этих сервисов.

Можно заказать разработку с защитой базы. И работать со своим софтом для рассылок.

3. CRM системы. Как правило это AMOCrm - из-за своей простоты и дешевизны. Но тоже столкнетесь с тем, что ваша база лежит в облаке софта.

Так же, можно заказать разработку своего CRM.

База клиентов будет пополняться:

• Если вы запускаете любую рекламу и всех, кто прошел квалификацию - заносите в базу для дальнейших коммуникаций.
• Рассказываете и показываете свои объекты в Телеграм, WhatsApp, Inst*(в РФ запрещены), YouTube, Вконтакте старис и так же всех кто откликнувшись проходит квалификацию - заносите в базу для дальнейших коммуникаций.
• У вас есть сайт с органическим трафиком на котором установлены push - приглашения подписаться на email рассылку или же предложение перейти в ТГ канал
• У вас есть аккаунты в YouTube, Вк, ОК и другие площадки с возможностью получать органические охваты. Где швы приглашаете подписаться на свой ТГ или email.

Буду рад вашим вопросам.