Почему смена подрядчика не решает проблемы с рекламой?

Привет! Меня зовут Дарья Дейн. 10 лет я масштабирую бизнесы с помощью контекстной рекламы.

• Эксперт Яндекса по обучению; автор курсов в Яндекс, Яндекс Практикум, MaEd, Elama, Skypro.
• Веду телеграм-канал о привлечении клиентов через Яндекс Директ, Google Ads, Facebook, Telegram.

Моя фишка в том, что я работаю с клиентами долго. Но так было не всегда. В первые 2-3 года моей карьеры ко мне приходило много новых клиентов. Я настроила рекламу для сотен проектов. Но, работать постоянно с новыми проектами очень утомительно, и я решила работать с небольшим пулом клиентов на постоянной основе.

Тогда я поняла: самое сложное начинается через несколько месяцев от начала сотрудничества, потому что начинают происходить кризисы. Это может быть:

• спрос в нише упал и трафик рухнул,
• цена лида выросла,
• продажи упали
• всё, что угодно.

В такие моменты клиенты склонны заходить на "порочный круг" смены подрядчиков. Это происходит по нескольким причинам.

Во-первых, на рекламе всегда удерживается серьезный фокус, она генерирует продажи для бизнеса и требует серьезных финансовых вложений. Часто кажется, что если что-то случилось - надо срочно бежать сюда.

Во-вторых: у рекламодателей часто есть опыт найма и взаимодействия с подрядчиками. Кажется, что это простой способ быстро повлиять на результат. Да и в целом логично предположить, что если упали продажи - то проблема в рекламе.

С наймом нового подрядчика клиент заходит на новый круг. Подрядчика нужно найти, подписать договор, заплатить деньги. Он должен погрузиться в бизнес клиента, заново настроить рекламные кампании, набрать статистику для оптимизации. Нужно познакомиться, понять друг друга, привыкнуть и отстроить коммуникации. Это долгий процесс.

Иногда даже кажется, что результат улучшается. А потом происходит следующий кризис и новый круг. Каждый подрядчик должен пройти путь предыдущего прежде, чем он придет к каким-то иным результатам.

Бизнес не состоит из рекламы. В бизнесе много составляющих, в каждой из которых есть куча нюансов. Воронка привлечения не состоит только из рекламы. Есть еще как минимум два аспекта — сайт и отдел продаж.

У каждого из этих этапов свои показатели конверсии. Для сайта это в среднем от 0,5% до 5%. Эта цифра глобально влияет на то, сколько заявок вы привлекаете.

У продажников тоже есть своя конверсия, там вообще своя кухня: скрипты, мотивация, скорость.

Давайте поэкспериментируем с этими тремя аспектами лидгена. Увеличим каждую воронку и посмотрим, как это влияет на конечный результат.

1

Начнем с рекламы, как все любят. Увеличим количество кликов в полтора раза + аналогично бюджет, ведь просто так клики не увеличиваются.

2

Увеличим на 1% конверсию сайта, а остальные показатели оставим прежними.

3

Увеличим конверсию в продажу на 10%.

Все это дает один и тот же результат — увеличение количества продаж в полтора раза.

4

А теперь увеличим показатели во всех воронках. Теперь результат кардинально меняется. Происходит мультипликация. Итоговый результат увеличивается в 3,5 раза.

Этот пример отлично отражает мысль, что к мультипликации результата приводит не смена подрядчика, а работа со всеми составляющими бизнеса.

Если работать над каждой воронкой и стараться улучшить её даже на небольшой процент, то в сумме результат будет намного круче, чем если сосредотачиваться на чем-то одном и пытаться довести до идеала (постоянно мучить рекламу, настраивая её заново).

Я не говорю, что смена подрядчика — это всегда плохо. Бывают разные ситуации. Я выделяю 3 категории.

Это ситуации, в которых откровенно что-то не так.

Например:

Вы клиент, наняли подрядчика, сотрудничали, потом он пропал, перестал отвечать, забыл, заболел, запил, уехал. И всё, проект остановился. Это недопустимо. Таких подрядчиков однозначно менять.

С другой стороны бывают клиенты, склонные нарушать этику делового общения. Пишут по ночам, требуют срочно что-то сделать, устраивают истерики, если им не отвечают за две минуты, переходят на личности.

Это тоже не дело. Лучше разойтись сразу и не трепать друг другу нервы.

Когда смена подрядчика обоснованное решение и с большой вероятностью приведет к улучшению результата.

Например, вы директор завода с бюджетом на рекламу 10 миллионов рублей в месяц. Вы решили нанять своего друга Васю, который недавно закончил курсы директологов, и Вася бюджет слил. Ожидаемый результат. Вам нужен матерый спец.

Или вы задумали расширение бизнеса в 5-10 раз, а текущий подрядчик сказал: нет, извините, я не хочу брать на себя такую ответственность. Такое тоже бывает. Так у моего клиента подрядчик не захотел работать с бюджетом 500+ тыс. вместо 100.

Бывают ещё потоковые агентства, где на одного менеджера приходится куча задач. В какой-то момент задачи начинают провисать, и это сказывается на результате. А высококвалифицированные работники в таких местах обычно не задерживаются.

Конечно, в таких случаях смена подрядчика — это абсолютно адекватно.

Третья категория — ситуации, которые имеют большой потенциал для роста. Для роста клиентов, для роста специалистов и для роста бизнеса в целом.

Это ситуации, когда вы наняли нормального специалиста, вам нравится его подход к работе, вы уверены, что специалист профессионал, нет проблем с коммуникацией. Сам специалист заинтересован в проекте и росте. Вы получили хороший результат от совместной работы.

И вот вы сталкиваетесь с кризисом.

Спойлер: без кризисов не обойтись. Хоть 300 раз ваш специалист самый лучший. Это происходит всегда и со всеми. Мы не живем в вакууме, в жизни происходит очень много всего. Меняется экономическая ситуация, предложение и спрос, внешние факторы, алгоритмы рекламных систем, количество конкурентов и их предложения и т.д.

Неважно, какого подрядчика вы выберете, все равно рано или поздно попадете в кризис.

И здесь есть два пути выхода:

1. Заходить на новый круг с подрядчиками и верить в то, что каждый следующий будет лучше предыдущего.
2. Взять ту базу, которая у вас уже сложилась из сотрудничества, и строить на ней дальше.

Любое долгосрочное сотрудничество — это отношения. А отношения — это всегда про доверие и заинтересованность обеих сторон.

Когда есть доверие, появляется возможность перестать фокусироваться на поиске и смене подрядчиков. А вместо этого сфокусироваться на других действиях и путях, которые приводят к мультипликации результатов.

У меня есть клиент, с которым я работаю уже 5 лет. У нас были серьезные кризисы не один раз. Мы ругались, делали аудиты, нанимали подрядчиков в параллель, смотрели, как они делают все то же самое, пытались этот опыт аккумулировать. Но в итоге мы нашли способы оставаться вместе и сотрудничать дальше.

Бюджет этого проекта вырос со 100 тысяч до 3 миллионов рублей в месяц. Пропорционально вырос сам бизнес. Вырос мой личный доход и заинтересованность. Это классный результат. И хороший пример того, как долгосрочное сотрудничество приводит к принципиально другим и крутым результатам.

Больше интересных материалов в телеграм-канале.