Как создать эффективную автоворонку продаж в соцсетях?

По данным https://wordstat.yandex.ru, за последние 2 года число поисковых запросов со словом «автоворонка» увеличилось вдвое. Спрос на тексты для автоворонок растет, а их стоимость «под ключ» может доходить до 200 000 рублей.

Антон Иевлев, член команды рассыльщика для ВКонтакте «Гамаюн», специально для читателей «Умного копирайтинга» рассказал:

• Что такое автоворонка;
• Какие каналы используются для работы автоворонки;
• Из каких базовых элементов состоит продающая автоворонка;
• Какие фишки и приемы могут сделать автоворонку ВКонтакте эффективнее.

Автоворонка — это система последовательных сообщений, автоматически отправляемая пользователю с целью продажи товара или услуги. Сначала — знакомство с продуктом или компанией, далее — продажа основного продукта и затем — допродажи. При этом автоворонка сама определяет, когда и что лучше отправить, чтобы продавать эффективнее. Содержание сообщений, которые отправляются пользователю, зависит от его действий. Если долго ничего не покупает — получит цепочку писем, стимулирующую продажи. Если уже купил продукт — получит предложение докупить к нему расходники, аксессуары и т.д.

Все это работает автоматически и не требует вмешательства человека.

Канал — это способ доставки информации до потенциального клиента. Еще несколько лет назад основным каналом работы автоворонки служила электронная почта (email). Мы не будем говорить, что email-маркетинг умер. При грамотном применении это эффективный инструмент. Но есть пара нюансов.

• Гора спама. Согласно свежему исследованию лаборатории Касперского, доля спама в почтовых ящиках 52% (!).
• Низкий процент открытий. Рассыльщик Unisender проанализировал 27 миллионов отправленных писем за 2016-2019 года. Их средняя открываемость составила всего 8% (!).

Пожалуй, вторая проблема вытекает из первой. Куча нежелательных сообщений, сомнительные предложения, которые копятся на электронной почте… Постепенно люди стали забивать на почтовый ящик, использовать его только по делу, на работе…

На самом деле, нет. Мессенджеры и соцсети — это тоже каналы для работы автоворонки. И они чувствуют себя хорошо. По исследованиям SimilarWeb, социальная сеть ВКонтакте в России по посещаемости обгоняет Youtube, Google и Википедию.

Три года назад ВКонтакте позволил отправлять рассылки пользователям от лица сообщества. И показатели открываемости здесь совсем другие. Если в email-маркетинге средняя цифра составляет 8%, то для ВК норма 70-80%.

Сейчас ВКонтакте можно создавать настоящие автоворонки продаж. Они знакомят с продуктом и компанией, автоматически высылают сообщения, подстраиваясь под поведение и потребности пользователя. Теперь рассмотрим, из каких элементов состоит воронка и поговорим о том, как сделать ее контентную стратегию эффективнее, учитывая характерные особенности ВК.

Классическая автоворонка состоит из четырех элементов: лид-магнит, трипваер, основной продукт, максимизаторы прибыли.

Как усилить эффективность на первом этапе работы автоворонки? К примеру, вы предлагаете абонемент в фитнес-клуб, а лид-магнит — бесплатное или крайне недорогое занятие. Чтобы попасть на занятие, нужно назвать специальный промо-код на рецепции клуба. А получить промо-код можно через автоворонку ВК.

При этом отправлять рассылки ВК можно только тем пользователям, которые дали согласие на отправку сообщений, т.е подписались на вашу автоворонку. Как сделать, чтобы пользователь подписался на автоворонку? Вначале в приложени «Гамаюн» создается страничка-лендинг. На ней: информация об акции и кнопка, после клика по которой в личные сообщения придет промо-код. В Гамаюне можно сверстать практически любую страничку.

С помощью таргетированной рекламы или посевов постов в городских сообществах на эту страницу приводят трафик. Люди посещают страницу для записи на занятие, жмут на кнопку, получают промокод в личные сообщения.

И эту схему можно сделать эффективной!

Поколдовав с настройками автоворонки, можно обучить ее выдавать разный контент в зависимости от данных в профиле пользователя. Рабочий вариант — создать 2 версии страницы для мужчин и женщин. Ведь им нужны разные мотиваторы для занятий спортом. Создав разные варианты страниц, вы можете повлиять на итоговый результат. Для женской аудитории можно написать более эмоциональные тексты, мужчинам дать больше логических обоснований для записи на бесплатное занятие. Разным может быть и стиль оформления страницы. А приложение уже само поймет, кто зашел на страничку, и покажет мужчинам и женщинам разные варианты.

Тексты от проблемы — классика рекламы. Есть одно но: иногда сложно сразу попасть в боль или реальную потребность аудитории.

С помощью автоворонки вы можете избежать такой неприятности. Давайте снова на примере. Ваша цель — продажа онлайн-курса английского. Как лид-магнит вы предлагаете обучающие ролики для новичков.

Обычно человек подписывается на страничке-лендинге и получает урок в личные сообщения ВК. Но можно сделать этот процесс эффективнее. Например, перед отправкой урока задать новому подписчику вопрос о том, зачем он собирается учить язык. Ответы можно прописать заранее и добавить к сообщению в виде кнопок. Какие могут быть варианты?

• Одни боятся завалить экзамен и хотят быстро подтянуть навыки;
• Другие думают работать за рубежом, но не знают нужной профессиональной терминологии;
• Третьи планируют путешествие и переживают, что не смогут комфортно общаться в отпуске;
• Четвертые хотят охмурить иностранца, но не могут связать двух слов :)

В первом сообщении после подписки на автоворонку можно сделать меню с кнопками. А на кнопки добавить текст с темами уроков. И при нажатии человек получит уроки, которые помогают решить именно его задачу и проблему. Продавая трипваер и основной продукт, автоворонка может отталкиваться от первоначального выбора человека. Такой индивидуальный подход — хороший вариант для тестирования гипотез и повышения эффективности автоворонки.

Еще одна любопытная контент-фишка — стратегия усиления бонуса. Ее можно использовать как на входе в автоворонку, так и в любой другой ее части.

Автоворонка «Гамаюн» понимает, вступил ли человек в ваше сообщество ВК, сделал ли он репост определенной записи с вашей стены и т.д.

Отправляя человеку бонус при подписке (бесплатный урок, скидку), вы можете предложить ему дополнительные бонусы за вступление в сообщество или репост.

Вы запускаете курс по пикапу :) Создаете страничку-ленд, где предлагаете получить серию из трех уроков «Как стать настоящим мачоменом и сводить дам с ума одним лишь взглядом». Человек подписывается, получает обещанные уроки. И тут же ему прилетает дополнительное предложение: получить четвертый урок, записанный самим гуру Тарзаном Пикаповичем. Чтобы мгновенно получить урок, человеку нужно подписаться на ваше сообщество. Как только человек подпишется, автоворонка поймет это и отправит обещанный урок от гуру. Хороший способ увеличить число подписчиков сообщества, если вы преследуете и эту цель :)

Вы запускаете автоворонку для интернет-магазина совместных покупок одежды и предлагаете человеку получить полезную статью за подписку на воронку. К примеру, «10 способов экономить до 99% на покупке одежды». Человек подписывается, читает материал, и после этого ему прилетает предложение получить купон на 1000 бонусных рублей на покупки за репост записи с вашей стены. В этой записи может быть анонс акции. Или человек прочитал вашу статью о совместных покупках, заинтересовался, а тут еще и такое предложение. Высока вероятность, что многие сделают репост, а вы получите дополнительных клиентов, ведь этот репост увидят в ленте друзья этого человека.

Вариаций использования механики очень много. Если вы хотите получить консультацию или совет — напишите в личку нашего сообщества. Поможем, расскажем и поддержим :) https://vk.com/gmunpro

Важно: при запуске механики нужно учитывать правила ВК — вы должны в любом случае отдать обещанный бонус, даже если человек не сделает репоста и не вступит в группу. Вы не нарушите правила, если предложите бонус за целевое действие, и отдадите его просто так, но значительно позже. Скажем, через неделю-две.

Большая часть все равно захочет бонус сейчас, и выполнит нужное вам действие.

Стандартные лид-магниты, вроде уроков, чек-листов, полезных статей и подборок немного теряют в эффективности. Они работают, но приелись.

Свежий и крутой вариант — использовать игровые механики. На базе Гамаюн вы можете собрать:

• Тест, который учитывает ответы пользователя и выдает ему результат;
• Игру, пройдя которую можно получить что-то интересное и ценное;

Мы сделали пример игры, чтобы показать, как это работает наглядно. Переходите по ссылке и наслаждайтесь :)

Игра «Что тебя ждёт на экзаменах и зачётах?»

В автоворонке Гамаюн есть действие А/B тестирования. новые подписчики могут получать разные сообщения и предложения. Вы можете протестировать несколько вариантов сообщений или даже продуктов. И после тестов выбрать наиболее рабочий вариант.

Автоворонка Гамаюн может понять, открывает пользователь сообщения или нет. Если он их не открывает, можно автоматически изменить периодичность отправки, или же выслать серию писем с провокационными заголовками или дополнительными бонусами.

Автоворонка может понять, переходил пользователь по ссылке или нет. И если пользователь не перешел по ссылке с информацией о вашем продукте или услуге, можно с ним дополнительно поработать. К примеру, дать больше информации о продукте или снять возражения.

В Гамаюн можно принимать платежи. Приложение может мгновенно отправить покупку в личные сообщения после оплаты (хорошо работает в продаже курсов, платных подписок и инфопродуктов)

Вы всегда можете написать нам в сообщество — мы обязательно проконсультируем вас по возможностям приложения.

Или основной продукт. Он его сразу же купил, и у всех все хорошо. А ведь кому-то нужны и дополнительные аргументы «за». И автоворонка работает и с теми, кто не готов купить сразу.

Если автоворонка видит, что пользователь получил сообщения, но пока не купил продукт, она вышлет дополнительные сообщения по дожиму.

Цепочка дожима — это специальная серия писем, которая снимает возможные возражения подписчика воронки, и прекращается сразу после покупки продукта.

Допустим, пользователь ничего не покупает в течение недели после предложения. Значит, нужно поработать с возражениями подписчика. И отправить ему цепочку, которая их снимает.

Как только пользователь купит товар, цепочка дожима прекратится. Но прекратится ли работа автоворонки? Нет. Ведь есть еще максимизаторы прибыли.

Итак, человек купил ваш основной продукт. Что делать с ним дальше? Худший из вариантов — забыть про подписчика. Не надо так. Напротив, нужно продолжать взаимодействия, продлевая LTV (жизненный цикл клиента).

Возможные варианты:

• Предложение расходников (Купили принтер — предложите картриджи);
• Предложение нового продукта (Купили курс по английскому для новичков — предложите курс для продвинутых);
• Предложение индивидуальных консультаций и премиум-обучения и т.д.

Фишка 1: когда пользователь переходит к оплате вашего продукта, можно тут же предложить максимизатор прибыли. Например, человек нажал «оплатить», и перед тем, как перейти к оплате, вы предлагаете ему получить тот же продукт, но расширенный (с какой-то опцией или фишкой, но подороже). Важно показать, что это предложение действует в моменте, вы предлагаете это только сейчас, и больше возможности получить расширенную версию продукта не будет.

Фишка 2: если пользователь прошел вашу автоворонку, но так и не совершил покупку — можно потестировать использование даунсейла. К примеру, предложить похожий продукт или услугу, примерно с такими же характеристиками, но по существенно более низкой цене.

В заключении немного поговорим о ценах на автоворонки. Такая работа стоит существенно дороже многих других видов текста. В то же время она требует больше сил и терпения :). Ведь если вы не вникнете в нюансы продукта, поведение покупателей и особенности целевой аудитории, создать рабочую ю воронку не получится.

Чаще всего ценник начинается от 30 000 рублей и может доходить до 200 000 рублей и выше. Создание автоворонки — довольно прибыльное и увлекательное занятие. Для бизнеса грамотная воронка позволяет экономить на зарплате сотрудникам, продавать больше и на полном автомате, играючи масштабировать бизнес. Это автоматический продавец, который не спит, не просит зарплату и работает 24/7.

Если вам нужна помощь в настройке автоворонки ВКонтакте, или консультация по ее техническим возможностям — задайте вопрос в диалог сообщества приложения Гамаюн!

А если вам понравилась наша серия постов, не забудьте поставить лайк, подписаться и поделиться ими с друзьями!