Интересные методики кратко и простыми словами с примерами, чтобы улучшить эффективность бизнеса. В статье рассмотрим такие методики как ставить цели и задачи, анализировать и сегментировать целевую аудиторию, а также как правильно формулировать уникальные торговые предложения (УТП) и заголовки для увеличения конверсии.
Разделяй и продавай: Сегментация целевой аудитории - ABCDX анализ
ABCDX анализ - это разделения аудитории по признаку 80 на 20, то есть какая аудитория Вам приносит 80% прибыли при 20% затрат времени и средств.
Наверно Вы сталкивались с ситуацией, когда у клиента нет возражений, его все устраивает и цикл сделки с таким клиентом минимальный. Так вот эти клиенты делают большую часть прибыли и как раз на них нужно делать фокус в бизнесе. В ABCDX анализе таких клиентов выделяют как аудитория «A».
Есть вторая категория «В» - это все те же клиенты как и «А», но имеющие не значительные возражения и цикл сделки немного дольше. Например клиент хочет телефон, но у него есть сомнение какой из флагманов он хочет. То есть он точно купит, необходимо всего лишь ответить на несколько вопросов, которые его интересуют. (Это если примитивно).
«С» - это возможные клиенты, которые "выносят мозг" на протяжении долгого времени, покупаю в 20% случаях их 100.
Может было у Вас такое, что менеджеры приходят с предложениями об улучшении продукта или услуги, потому что вроде многие интересуются, но все время что-то не устраивает. И вы начинаете вкладывать снова силы и средства в доработку и изменения, по факту ориентируясь на такую категорию клиентов.
Например при покупке смартфона менеджеру приходится долго и нужно рассказывать о его функциях, преимуществах и в конечном итоге покупает очень дешёвую модель в лучшем случае
«D» - сегмент аудитории (трудно назвать клиентами) отличаются от С только тем, что «выносят мозг» и в конечном итоге не покупают. Вы наверно видели молодых людей в магазине смартфонов, по которым точно видно, что они не купят. Вот главная задача отделять сегмент С и D от А и В, но об этом позже.
«Х» - это самая прибыльная аудитория, у которой много денег, но у Вас нет пока продукта для них. И получение такой аудитории на порядок сложней, но возможен. И здесь вы постепенно начинаете формировать продукт под этот сегмент.
Например вы нашли корпорации, которые часто закупают мобильные телефоны для компании, но Вы пока не соответствуете каким либо критериям таких закупок. И попадание в таких клиентов значительно повысят Ваши продажи. Начните двигаться в этом направлении.
Основанная цель методологии ABCDX сегментации заключается в фокусе на «А» и «В» сегменте, а именно продавать только этому сегменту, если у Вас отдел продаж большой, то нужно разрешить Вашим ТОПам работать только с этой аудиторией. Показатель продаж за 2-3 месяца вырастит в разы. Проверено на практике.
Соотношение дохода к у всех будет разное, но примерно выглядеть вот так:
A сегмент – приносит 60-70%
В сегмент – приносит 20-30%
С сегмент – приносит 5-10%
D сегмент – тратит ваше время
Но чтобы правильно определить и разделить аудиторию Вам нужно определить факторы, которые присуще каждой аудитории и это не пол, возраст и т.д., а конкретный критерий, например как в таблице:
Здесь можно накидать еще несколько вариантов, я дал Вам для примера и очень грубо.
Необходимо на основании критериев создать основные вопросы, которые помогут отделить эти категории А, B от С, D. К примеру вопросы могут быть такие – «Вы планируете приобрести сейчас и смотрите на будущее» «Правильно ли я понял, что у Вас выбор между 1 и 2 вариантом» и «расчет будет наличными или по карте» - эти вопросы утрированы, в Вашей нише это будет проще определить такие вопросы.
Это очень рабочий метод, вот Вам еще видео Артёма Азевича для более глубокого изучения, потому что здесь я пытался кратко донести смысл.
SMART постановка целей
В 1981 в журнале «Management Review» Джордж Доран в статье «There’s a S.M.A.R.T. way to write management’s goals and objectives» сформулировал описал важность правильной постановки цели и её методологию. Не будем вдаваться в историю.
Думаю, руководители часто сталкиваются с невыполнением поставленных задач сотрудниками или неверным исполнением. Потому что 70% успеха зависит от правильно поставленной задачи, а не только от компетенции сотрудника. Необходимо учесть 5 факторов, которые напрямую влияют на результат:
1. Конкретность – убедитесь, что Ваша задача конкретна, не имеет двойных смыслов. Обязательно переспросите сотрудника как он понял задачу.
2. Измеримость – должна быть конкретная цифра, которую хотим достичь.
3. Достижимость – если Вы одному программисту поставите задачу написать искусственный интеллект, то не ждите ничего хорошего. Максимально четко рассчитывайте такие ресурсы как время+опыт+средства+специфичность.
4. Значимость – необходимо объективно оценивать обстановку и контекст. Актуальность решение этой задачи именно сейчас.
5. Ограничение по времени – самый важный критерий для контроля результата. Ставить адекватные сроки, всё что требуется.
Сделал для Вас наглядный пример в таблице:
Такая методология постановки целей позволяет руководителям любого уровня ставить цели для любого уровня задач, получать понимание сотрудников и контролировать процесс.
4U заголовки
Заголовки 4U - универсальная методика донесения ценности до клиента в одном коротком заголовке статьи, рекламного креатива, заголовка сайта и других рекламных площадках.
Что такое 4U – это также английская аббревиатура четырех слов:
1. Usefulness – польза для клиента. Основанная мысль – это то, какую конкретно пользу получит клиент. Должно быть кратко и понятно.
Например строительная база, которая продает пиломатериал и хочет предложить своему клиенту выгоду и полезность: «Вагонка по оптовой цене 20000 руб. за м3 от 1 шт.»
Но важно, чтобы информация была достоверной, если цена выгонки в розницу такая же, как и у Вас «вроде как оптом», то это не сработает. Ценность должна быть реальной.
2. Ultra-specificity – ультра-специфичность или неопровержимые доказательства выгоды. Важно использовать конкретные числа для подтверждения выгоды. Цифры всегда притягивают к себе и позволяют быть более конкретными.
«Ноутбук в рассрочку на 24 месяца по цене чашки кофе»
Важно
· Быть честным, ложь вскроется, и Вы потеряете репутацию
· Не используйте сильно заманчивые предложения – это прошлый век и люди стали отличать такую информацию
· Давайте реальную выгоду, скидка в 2000 р на оборудование стоимостью 500 000 рублей будет, мягко говоря, не убедительной
· Доносите эти ценности не только до клиентов, но и до сотрудников. Зачастую они плохо знают рекламные креативы и акции, которыми завлекают клиентов
3. Uniqueness – исключительность. Абстрактные слова или словосочетания необходимо исключить. Например, такие как «Лучше чем у других», «№1 на рынке» (если конечно вы не №1 по настоящему). Здесь важно сформулировать изюминку, отстройтесь от конкурентов. Изучайте конкурентов и свою аудиторию, что именно решает Ваш продукт.
Нужна ли клиенту дрель или всего лишь отверстие в стене, а может капнуть глубже и докопаться до истины и окажется ему, что нужное отверстие, а повесить в гостиной картину.
4. Urgency - ограничение по времени. Ограниченная акция по времени всегда мотивирует купить быстрее.
Но важно делать реальные акции, а не надуманные. Если клиент купил по акции «Успей, осталось 2 дня до конца акции», а Вы эту акцию прокручиваете каждую неделю и если он узнает про это, то Вы потеряете доверие и будет казаться, что здесь обман.
Вот Вам видео для более глубокого понимания от Руслана Тутанашвили - оно немного нудное, но очень полезное
Статья не для продвинутых профессионалов*