Бортовой журнал стартапа: наш обзор IIDF GoGlobal

Всем привет! С вами команда продукта WhoVisitedMe? с нашим двухнедельным отчетом.

В прошлой статье мы рассмотрели фреймворк и стадии роста продукта. Разобрались, что на каждой стадии хорошо работают свои инструменты и важно определить, где продукт находится сейчас, чтобы использовать правильные каналы роста.

Сегодня мы погрузимся в практику и разберемся где и как искать ранних последователей продукта. Каналы роста, используемые нами на ранней стадии: холодные email/social, форумы и конференции.

Как всегда, приглашаем вас присоединиться к нашему Telegram каналу, где мы подробно пишем про наш опыт запуска SaaS продукта за рубежом.

Первым делом расскажем про форум IIDF GoGlobal, который 29 ноября 2019 года проводил акселератор ФРИИ.

Форум ориентирован на предпринимателей, имеющих амбиции вывести свой бизнес на иностранный рынок. Мы постараемся выделить положительные и отрицательные стороны (субъективно, разумеется) и расскажем, как выжать из подобного мероприятия максимум для продукта.

Структура и стоимость: Форум разделен на 2 части: Главный блок + Afterparty. Цена билета варьируется в зависимости от даты покупки: 5 - 7,5 тыс.руб., Afterparty (по желанию) стоит еще 5 тыс. сверху.

Главный блок делится на несколько одновременно проходящих программ:

Главная сцена - Здесь проходит основная программа, где бывалые предприниматели и инвесторы делятся опытом запуска продуктов за рубежом и дают советы начинающим. Если нет какого-то конкретного плана задать определенному спикеру свой вопрос, сидеть на ней бесполезно: этот контент будет доступен после, в видеозаписи. Из лайфхаков: каждого спикера после выступления можно поймать и задать нужные вопросы. Особой популярностью конечно пользовались инвесторы, что не удивительно :)

Зона нетворкинга - это площадка, предназначенная для знакомства участников форума. 80% пользы от мероприятия, как заявляют сами организаторы, - знакомство с нужными вам людьми. За сутки до мероприятия в Telegram организуется общий чат между участниками, и не только. В этом чате участники по желанию представляются, рассказывают про свой опыт, что ищут на форуме и чем могут быть полезны другим.

Из минусов: этот прекрасный формат знакомства достаточно быстро превращается в доску объявлений и заполняется приватными диалогами.

Также есть мобильное приложение для организации ивента, там можно видеть профайлы участников и отправлять приватные сообщения. Если хорошо заранее подготовиться, нужным людям можно назначить встречу в этой зоне и пообщаться на интересующие вас темы.

В этой же зоне расположены стенды акселераторов, среди которых были: ФРИИ, MTC, Invest in Austria, Italian Trade Agency, Invest in Spain, NRW.INVEST Germany, Invest in Finland. Правда особой активности всех этих агенств я не заметил. Сложилось впечатление, что они там больше для атмосферы и создания правильного имиджа, нежели для поиска новых продуктов в свои портфели.

Воркшопы - небольшой зал, где эксперты из разных областей проводят практически ориентированные занятия.

Мы посетили одно из них, особенно интересное для нас: Прием платежей из-за границы. Много нового, честно говоря, не узнали. Спикер рассказал, что можно заключать договор и проводить его через валютный контроль, а возможность организовать интернет-эквайринг ОЧЕНЬ лимитирована.

Упомянули PayPal, но, на наш взгляд, это дно. Лучше рассмотреть paddle.com: пусть там достаточно высокая комиссия, зато по отзывам об этой платежной системе, она гораздо лояльнее. Если у вас уже стабильный денежный поток, стоит задуматься о зарубежной компании, где есть сервис stripe.com.

Как выбрать страну - разговор отдельной статьи, но можно начать отсюда: https://www.doingbusiness.org/en/rankings

Стоит отметить, что мы оцениваем полезность мероприятия с точки зрения нашей стадии роста. У команды, продвигающей более зрелый продукт, будут другие критерии.

Мы перед собой ставили следующие задачи:

• Поговорить с интересными акселераторами
• Найти российские B2B компании с зарубежным трафиком
  
• Поговорить с инвесторами о перспективах нашего рынка
  

Из акселераторов содержательный диалог получился только с ФРИИ, остальные просто принимали заявки.

Руководитель акселератора сообщил, что в акселератор на ранней стадии можно поступить только на платной основе, стоимость программы - 1,4 млн. рублей за 3 месяца.

Второй вариант: подать заявку в РЭЦ, чтобы государство финансировало наш экспортный проект.

Для нас вариант с РЭЦ не подходит, так как мы планируем сразу открывать американскую компанию, но если вы строите локальную компанию с экспортом за границу - обязательно рассмотрите эту возможность.

Таким образом, мы подтвердили то, что в общем-то и так было понятно. Если у продукта нет платящих клиентов и вы не заявляете что можете воскрешать людей, заморачиваться с вами никто не будет.

Когда рынок валидирует ваш продукт и появится 30-50 регулярно платящих пользователей, появится смысл искать советы экспертов. До этого момента совет у всех будет один: нужно общаться с потенциальными пользователями и пробовать продавать. До тех пор, пока не появятся клиенты, видящие ценность продукта и готовые платить за нее деньги.

Вообще потренироваться в общении с инвесторами и акселераторами, конечно, имеет смысл, но не стоит тратить на это много времени. Основная польза, которую начинающая компания может получить от подобного мероприятия, - построение нетворка потенциальных клиентов и партнеров.

Чтобы максимально эффективно выполнить эту задачу, нужно заранее изучить список участников, выделить приоритетные коннекты и договориться о встрече в зоне нетворкинга. Если не получилось встретиться, начните общение в LinkedIn или Telegram: форум на котором вы вместе присутствовали послужит отличным поводом для профессионального знакомства.

По главному блоку форума вопросов у нас не возникло. Он на 100% полезен и стоит своих денег. Хотя для нас он еще плюсом встал в 25 тыс на билеты из Омска и гостиницу.

В крайнем случае на него можно не ехать, а просто заплатить за доступ к контактам участников и использовать форум основанием для знакомства, это оправдает затраты.

#фрии с вас бесплатные билеты на следующий GoGlobal за рекомендацию :)

После форума все уставшие и голодные идут на Afterparty. В отличие от первого блока эта часть имеет проблемы с организацией. Участники разбредаются по знакомым тусовкам, едят и бухают. Сильно не хватает тамады и конкурсов.

Если у вас нет четкого плана влиться в какую-то тусовку, бутылка среднего вина и скромные закуски не стоят 5к. Этот замечательный вечер можно закончить потратив деньги в более интересном месте:

Итак, форумы и конференции - отличный канал роста на ранних стадиях, но ресурс этого канала быстро исчерпывается.

Поэтому сегодня мы начнем рассматривать второй популярный источник лидов, ресурс которого неиссякаем. Он гораздо сложнее именно потому, что мы пока ничего не знаем о людях которым собираемся писать.

Outreach стратегия, которой придерживается наша команда, строится на основе большого опыта работы в сфере автоматизации этих процессов.

Нужно выбрать несколько тысяч потенциальных ЛПР и переодически мелькать у них перед глазами. Лайкать посты/репосты, писать комментарии, делиться полезной информацией по теме вашего продукта, добавить в список коннектов.

Когда придет время - предлагать им свой продукт, они уже будут знать, чем занимается ваша компания и у вас уже будет сформирована репутация эксперта в области решаемой проблемы.

Подобным образом можно организовать серию емайл рассылок. Вдохновение ищите в кейсах успешных компаний.

По поводу контента сообщений: общая рекомендация - персонализация. Чем больше информации о своей персоне человек найдет в вашем сообщении, тем сильнее он заинтересуется.

Для того, чтобы писать хорошо конвертируемый текст, - тоже есть свой фреймворки 🙂. На наш взгляд, самый интересный из них - SUCCESs, разработанный Чипом и Дэном Хизом в книге Made to Stick.

На данный момент у нас нет репрезентативной статистики по результатам форума и Outreach чтобы предоставить ROI. Но у нас появился первый платящий клиент. По мере поступления данных будем публиковать отчеты в нашем Telegram.

На этот спринт поставлены следующие цели:

• Разработка инструментов для системного Outreach
• UX при привязке аккаунта
• Улучшение качества данных
• Видео инструкция по использованию сервиса
• Плагин для трекинга посетителей через короткие ссылки
• Разделы Terms and Agreements, GDPR
• Маркетинг и Продажи: Мы собираемся продолжить общение с B2B организациями посетившими форум и начнем Outreach компанию для зарубежных организацией.
  

Если есть вопросы пишите в комментариях, постараемся на все ответить и до встречи через две недели ;)