Время чтения 4,5 минуты
Хочу предупредить, что это моя первая статья, поэтому прошу вас не судить строго 😇
Здравствуйте, меня зовут Иван, я являюсь маркетологом в частной Клинике, которая находится в небольшом северном городе с населением около 230,000 человек.
Клиника занимается офтальмологией, флебологией, УЗИ, есть узкие специалисты, МРТ и КТ.
В данной статье я бы хотел рассказать о важных аспектах работы Клиники, а именно о возврате пациентов (работа с базой пациентов), сотрудниках, управлении (поиск точек роста) и контроле
В начале своей работы я обратил внимание, что группы на уколы "Эйлеа" (данный препарат вводится пациентам в глаза, нужно минимум 4 человека на 1 группу) часто распадаются или не формируются. Эти уколы очень прибыльны — стоимость одного укола составляет 30,000 рублей, а одному пациенту могут назначить до 12 уколов в год. В 2021 году было 190 уколов на сумму: 5,700,000 рублей В 2022 году было 192 укола на сумму: 5,760,000 рублей Как видим роста нет…
Сразу пришла мысль, что тут можно вырости и началась работа длинную в 2,5 недели.
- Проанализировал базу пациентов и рекомендации врачей. Мне было важно понять, сколько пациентов не приходят на уколы после рекомендаций и как ведется учет таких пациентов. У нас в Клинике есть система 1С:УМЦ, хотя я не являюсь поклонником 1С, но после работы с «интеграторами», я к ней привык :)
- Разобрался и настроил несколько отчетов, которые дали нам полные данные по уколам. Проблема заключалась в том, что пациентов не приглашали на уколы после рекомендаций врачей, ни на первый укол, ни на последующие. Точнее это больше выглядело как «удача» в плане то того, как пациенты приходили на уколы. Такой рабочий процесс приводил к тому, что около 70% пациентов просто исчезали.
- После аналитики, поиска проблемы и найденного пути ее решения, было проведено собрание с директором и главным врачом, на котором я им предоставил отчет «роста нет, а перспектива есть». Моя инициатива была одобрена, и активная фаза началась.
- Создали таблицу с нужными столбцами для учета таких пациентов и чтобы не потерять их и следить за ними. Мы переработали эту таблицу несколько раз, чтобы она была максимально удобной и простой для нас. Вот какие данные собирали:
После рекомендации (сюда выгружали пациентов из базы)
Группы (тут были по дата уколов и ФИО пациентов, а также пациенты «прозапас» в случае если-то кто-то не сможет)
После укола (кому нужен будет последующий укол)
- Был назначен новый ответственный за учет уколов, было проведено обучение и разбор ошибок предыдущего сотрудника и обговорен бонус/мотивация за хорошие показатели — 28 минимум уколов месяц в месяц. За 21/22 год средний показатель был — 16 уколов.
- Дальше мы выбрали дни недели, в которые сотрудник будет заниматься этой задачей — вторник и четверг. Для себя выбрал понедельник я вносил новых пациентов в таблицу, в пятницу, проверял таблицу и сотрудника.
- Задача сотрудника проста, но очень важна: связываться с пациентами и приглашать их на укол, следить за движением пациентов по таблице, вносить туда новые данные.
Как вы видите логика очень проста, и я уверен на 200%, что к 2024 году мы сможем довести работу в этом направлении до идеала и увеличить количество уколов в два или три раза. Один из инструментов для этого: Работа с врачами и «Листами ожидания», об этом я могу рассказать в следующей статье. Это также принесет немалую прибыль для Клиники.
Итог и цифры:
В 2021 году было 190 уколов на сумму: 5,700,000 рублей
В 2022 году было 192 укола на сумму: 5,760,000 рублей
В 2023 году было 426 уколов на сумму: 12,780,000 рублей
Рост составил 122 процента
_____________________________
Средний показатель уколов в месяц:
2020 — 16 штук
2021 — 16 штук
2023 — 36 штук
Рост составил 125 процентов.
______________________________
Также данная услуга уколы «Эйлеа» вошла в топ 5 услуг, которые приносят выручки Клиники
Выводы:
Это большая победа для нашей Клиники. Секрет успеха заключается в работе с базой пациентов, управлении, навыках аналитики и понимании того, что маркетинг — это не только привлечение новых клиентов.
Что же дальше?
- Продолжать улучшать это направление.
- У нас есть еще как минимум 10 услуг, где мы можем увеличить их количество в два точно, без дополнительных затрат на маркетинг.
Спасибо, что прочли мою статью :)