Как мы выстроили системный отдел трафика в онлайн-школе и заработали 103 млн. ₽

Привет! Меня зовут Евгений Смелый, я совладелец агентства «BraveMarketing» и маркетолог-наставник (знаю 350+ способов как сделать Х2 к прибыли в любом бизнесе и принес своим клиентам более 1 млрд. рублей).

Расскажу про один из проектов, с которым работал. Это онлайн-школа по обучению профессиям в сфере ЗОЖ.
* По NDA некоторые данные и название школы буду скрывать.

Ты узнаешь:
- Как нам удалось предотвратить кассовый разрыв и спасли школу от закрытия;
- Как мы вышли на новые объемы выручки при отключенном нельзяграме;
- Как выстроили системную работу с командой;
- Как мы оптимизировали (прекратили сливать) около 30% ежемесячного рекламного бюджета и многое другое. Читай до конца!

- Ранее компания сидела на трафике из нельзяграма и после февральских событий 2022 года пошла сильная просадка;
- Судорожно тестировали много подрядчиков по трафику, при этом не была выстроена сквозная аналитика и не всегда получалось корректно оценить работу спецов по трафику;
- Не было в компании главного маркетолога или руководителя отдела трафика, всем маркетингом управляли собственники, разрываясь на много других задач;
- Стоимость заявки с сайта выходила дороже 900₽;
- Май они закрыли с ROMI около 150%, что было убыточно с их бизнес-моделью.

В общем в отделе маркетинга компании царил хаос и было непонятно, как этим управлять и как это масштабировать.

1. Провел аудит всех настроек рекламных кампаний всех подрядчиков, которые на данный момент были на тесте. Выявил несколько грубейших ошибок в настройках и неэффективных подрядчиков, которые сливали бюджет или давали лидов по 8000₽.

2. Оставил самых эффективных и перспективных подрядчиков на июнь. Оценивал их по наличию продаж по их лидам или по качеству настроек рекламных кампаний.

За первые 10 дней месяца внедрили сквозную аналитику Ройстат и начали собирать аналитику.

В середине месяца начали вносить корректировки в рекламу, исходя из первично собранной статистики. В основном у нас работали подрядчики по Яндекс Директ, немного по ВК и Нельзяграму (на Мир). Проводили по 1 созвону с подрядчиками в неделю и корректировали рекламу 1 раз в неделю.

Ещё проблема была в том, что собственник школы дал задачу спецам по трафику тратить больше бюджета с начала месяца— увеличили расход в 2 раза! Он исходил из логики, что чтобы сделать в 2 раза больше результата, надо начать тратить в 2 раза больше на рекламу.
Я с этой позицией не согласен, я сторонник постепенного масштабирования рекламы.
При этом не все подрядчики умели эффективно масштабироваться и произошел большой слив, после чего мне пришлось работать более аккуратно с расходами, чтобы выровнять ROMI к концу месяца.

В 20-х числах месяца выявили самые неэффективные часы, где сливалось больше 40% бюджета, и отключили рекламу по этим часам. Без внедрения Ройстата мы бы этого не узнали и продолжали бы дальше сливать.

Внесли корректировки на сайт по проекту нутрициологии, изменив оффер и лид-магнит. Это увеличило нам конверсию сайта на 1,6% и подняло конверсию в продажу с 6% до 10%!

Месяц закрыли с ROMI 300%, снизили среднюю стоимость лида до 517 ₽. План по количеству лидов не выполнили и сделали вывод, что поставили сильно амбициозную цель по количеству.

Вывод:
Было верным решением сфокусироваться на оцифровке показателей и на оптимизации рекламы, не гнаться за масштабированием расходов на рекламу и увеличением количества лидов.

Главные достижения месяца:
- Оцифровали работу отдела маркетинга;
- Смогли оптимизировать примерно 40-50% бюджета.

В основном весь месяц мы искали новые рабочие связки, тестировали разные подходы в настройках аудиторий с текущими подрядчиками + взял в тест пару новых подрядчиков по Яндекс Директ.

Также аналитика Ройстата работала уже лучше и мы смогли правильно распределить бюджет на самые эффективные рекламные канала и кампании.

Из-за тестов у нас выросла цена лида на 52₽ и снизилось количество заявок на 361 шт.

Но мы выросли в ROMI, он составил уже 407%. При потраченном бюджете на 89 871 ₽ меньше, чем в прошлом месяце, сделали на 17% прирост в выручке.

Главное достижение месяца:
Вывел компанию на стабильную хорошую окупаемость с новых источников трафика.

Еще в конце июля мы начали видеть ухудшение покупательской способности, а с первых чисел августа она совсем упала — начался шашлычно-дачно-морской период. Многим людям в начале августа было не до покупки курсов. Ну а в конце августа началась подготовка к школе (основная часть нашей ЦА это женщины с детьми) и это тоже повлияло на просадку в продажах.
Итого почти весь месяц со скрипом шли продажи.
Но мы не перекрывали трафик, мы его разгоняли, так как были уверены, что эти лиды еще купят, только в следующих месяцах.

По сравнению с июлем выручка просела на 31% и ROMI упал на 170%.

Как сказали основатели школы, результаты августа были почти ровно такими же, как в прошлом году, когда они сидели только на нельзяграме. В этом году мы сделали тот же результат, но с совершенно других каналов трафика и это была наша победа.

За счет оптимизации трафика получилось увеличить общую конверсию в заявку на 3% по всему отделу трафика, снизить стоимость лидов до 373₽ и увеличиться в количестве лидов на 58%.

Итоговая статистика по месяцу:

Я смог в очередной раз обкатать свою технологию масштабирования трафика и убедиться в её эффективности.

Мне удалось построить отдел трафика, которым стало легче управлять и достигать результатов с помощью сквозной аналитики.

В дальнейшем мы с компанией работали с перерывами. Из-за этого были как успешные, так и неуспешные месяцы.

За все время сделали такие результаты:
Выручка 103 млн. ₽ с ROMI 328% (по формуле (доход-расход)/расход)

• Без сквозной аналитики в бизнесе творится полная жесть
• Главное для достижения результата — команда, ее фокус и мотивация
• Реклама всегда дорожает и важно учиться работать с более холодным трафиком, чтобы компания росла
• Нельзя экономить на ключевых кадрах компании
• Чрезмерная бюрократия тормозит рост бизнеса
• Куда направлен фокус команды, там и будет рост
• Сильным спецам нужно давать больше свободы в действиях с фокусом на ключевой показатель, тогда будет рост

Приглашаю вас на маркетинг-разбор, где мы составим план по выходу на 1000+ квалифицированных заявок в месяц и выручку +20 млн. ₽/мес. в вашем бизнесе.

Записывайтесь в телеграм ↓