Всем привет! Меня зовут Никита Попов, я помогаю онлайн-школам и экспертам запускать свои курсы и проекты, а также продвигать свои услуги в интернете. Статья посвящена тем, у кого нет миллионов подписчиков в соцсетях. Если вы ничего не знаете о запусках и продвижении либо вы блогер с небольшой аудиторией, можете брать мою схему в работу. Итак, разбираю запуск по шагам от А до Я.
Этап 1. Раскладываем свою экспертность: чем мы можем помочь людям?
Возьмите большой ватман и распишите, что вы знаете лучше других? Т.е. в чем ваша экспертность? Предварительно делайте наброски, какую информацию вы можете дать людям бесплатно, а какую – платно. Бесплатную инфу вы можете использовать в постах + для вебинаров или лид-магнитов.
* Лид-магнит – это бесплатная полезная информация (обычно в виде чек-листа или гайда), которую мы даём людям для того, чтобы они примерно поняли, какие знания они могут получить. Иными словами, лид-магнит – подобие пробника вашего платного продукта, за который мы получаем контактную информацию пользователя.
Дальше распишите, какая инфа пойдёт в продающий вебинар, какая – в сам курс. Соответственно, здесь же продумайте формат платных уроков. Лучший формат – видео – из-за наглядности. Но всё же выбор за вами.
Этап 2. Анализ конкурентов
Ищите тех, кто уже делает то, что хотите делать вы. Не нужно подчистую воровать их идеи и копировать контент. Нет, просто вдохновляйтесь ими. Что вы можете у них найти:
- Поймёте, какая аудитория вам нужна. Что это за люди? Что им интересно? Какие у них боли и хотелки?
- Какие триггеры используют конкуренты, чтобы влиять на свою аудиторию? Так вы еще до анализа поймёте, что волнует вашу ЦА.
- Какие продукты продают конкуренты? Что лучше покупают: курс или наставничество? На каких платформах конкуренты продвигаются, а на каких обучают?
Структурируйте собранную хотя бы по 5 конкурентам информацию в один документ для удобства работы.
Этап 3. Анализ аудитории
Дальше - составление портретов ЦА. Заходите на странички людей, которые оставляют отзывы вашим конкурентам, и анализируйте информацию. Соберите портретов 10, и уже будет понятно, на какие сегменты можно разбить всю аудиторию конкурента.
Как составить портреты? Выбирайте те признаки, которые важны для продажи курса этим людям. Примеры: пол, возраст, геолокация, интересы и т.д.
Как разбить на сегменты? Находите какую-либо отличительную черту нескольких людей сразу и разбивайте их на группы, например, школьники, пенсионеры, мамы в декрете и т.д.
Лучший вариант анализа аудитории - custdev, т.е. интервьюирование вашего потенциального клиента. Важно: на кастдеве спрашивайте о том, что человек уже покупал, а не о том, что он хотел бы купить. Найдите в отзывах у конкурентов таких людей и предложите им за вознаграждение пройти интервьюирование. Пример вопроса на кастдеве: “Какие моменты при прохождении курса вы бы выделили как лучшие, а что вам не понравилось?”.
Рекомендую проводить видео-созвон, т.к. вы будете видеть мимику человека и считывать искренность его слов. И таким образом вы сможете вытащить такие инсайты, о которых сами никогда бы не догадались.
Для чего нам всё это нужно:
- чтобы правильно продвигаться,
- чтобы давить на нужные боли и хотелки,
- чтобы отрабатывать возражения людей, мешающие им купить ваш продукт.
Благодаря кастдеву вы сможете чётко понять, какой продукт по-настоящему нужен людям. После этого вам не придётся придумывать всё из головы, а потом удивляться: "почему никто ничего не покупает?".
Этап 4. Продуктовая матрица
Продуктовая матрица - это группа, последовательность связанных между собой продуктов, которые вы продаёте. В чём смысл создания нескольких продуктов? Человек, который не знает вас и уровень вашего продукта, будет сильно сомневаться в том, чтобы отдать условные 50к за курс. Поэтому нужно создать мини-курс - “пробник” того, что вы из себя представляете и что вы можете дать людям. И таким образом эта продуктовая матрица будет последовательно прогревать человека к покупке более дорогого продукта.
Как может выглядеть продуктовая матрица:
- Лидмагнит - бесплатный продукт, решающий часть проблемы человека.
- Трипваер - мини-курс, пройдя который человек понимает, что он может получить от вас за небольшие деньги.
- Основной курс, состоящий из нескольких тарифов: базовый, профессиональный, элитный и т.д.
- Наставничество - самый дорогой и качественный продукт.
Продуктовая матрица может отличаться, но я дал основу, которой пользуются большинство. Теперь возвращайтесь к ватману, который расписывали на первом этапе, и распихивайте свои знания по продуктовой матрице. Начинайте собирать ваши продукты.
Важно! Ценность вашего продукта должна сильно превышать его стоимость.
Следующий шаг - готовим материалы для всех продуктов. На этом моменте не нужно делать всё идеально. Т.е. не нужно сразу снимать проф видео со светом и звать оператора. Сперва - минимальная тестовая версия, которую вы 100% будете переделывать в процессе запуска, т.к. на практике вы увидите свои недочёты.
И, конечно, выбирайте платформу, куда будете загружать свои продукты. Самая популярная - GetCourse. Некоторые для тестового варианта создают Tg-бота, который после оплаты выдаёт все уроки.
Этап 5. Декомпозиция
Декомпозиция - это разложенный по полочкам план с показателями запуска, который можно корректировать и делать точный прогноз результатов. На первом запуске делать декомпозицию - всё равно, что гадать на кофейной гуще. Но это лучше, чем быть в полном неведении.
Какую информацию можно использовать для декомпозиции:
- информация, собранная у конкурентов,
- показатели по рынку,
- количество людей, проходящих ваши продукты из матрицы до конца и т.д.
Для декомпозиции удобно работать в Google-таблицах, где можно настроить формулы и избавить себя от лишней работы.
Этап 6. Подготовка посадки для аудитории
Посадка - это место, куда вы будете собирать своих подписчиков и потенциальных клиентов.
Общая схема такая: настраивайте постинг контента, причёсывайте ваш канал/лендинг/бот и дальше следуйте по одной из схем продающих воронок. Самые распространенные схемы можете увидеть на картинке ниже:
Важно! Вебинары посвящайте не тому, какой у вас классный курс, а давайте реальную пользу людям. Второстепенная задача - продажа курса, который уже продолжит решение обозначенной проблемы зрителей вебинара.
Этап 7. Запуск трафика
Выбирайте способ запуска трафика:
- платный - закуп в tg-каналах, таргетированная реклама ВК, контекстная реклама и т.д.,
- бесплатный - видео и шортсы в YouTube, поисковый трафик, комментинг и т.д.
Важно не тратить сразу все деньги, выделенные на трафик. Лейте его по чуть-чуть и собирайте ежедневную статистику. Наблюдайте за показателями и корректируйте по ним всю систему запуска.
Пользуйтесь схемой, но подходите к ней с умом, т.к. каждый проект индивидуален. Если у вас остались вопросы, пишите в комментариях или приходите ко мне на бесплатную консультацию вот сюда. Постараюсь помочь каждому.