Типы цифровых решений на рынке транспортной логистики.
Привет, на связи Ярослав Мельников из сервиса Pooling. Мы помогаем FMCG производителям доставлять товары в торговые сети и маркетплейсы по самой выгодной цене.
В прошлой статье (часть 1) мы рассказали о том, как устроен рынок транспортной логистики и почему мы не верим в появление на нем цифрового мега-экспедитора, который в одиночку оцифрует все бизнес-процессы. В этой статье мы хотим поделиться нашим видением того, какие игроки будут играть фундаментальную роль на этом рынке в ближайшие годы.
Где цифровые решения дают максимальные плоды?
Боль №1. Поиск перевозчика, сравнение тарифов и условий доставки, организация спотовых торгов.
Эта боль будет разной для грузовладельцев и экспедиторов, которые ищут наемный транспорт. Вот примерный список отличий:
Грузовладелец
- Ищет проверенных и надежных экспедиторов, готовых работать на его условиях. Менее склонен к риску
- Чаще заключает долгосрочный договор с перевозчиком
- Использует как FTL, так и LTL доставку. Для каждого способа доставки хочет понимать стоимость
- Менее склонен к торгам, предпочитает фиксированные тарифы или закрытые аукционы между своими перевозчиками
- База перевозчиков в пределах 10 компаний, в редких случаях может составлять несколько десятков экспедиторов
Экспедитор
- Имеет инфраструктуру для проверки благонадежности конечных перевозчиков и контроля за рисками. Готов гибко подстраиваться под условия перевозчиков
- Готов работать по договору-заявке
- Ищет перевозчиков исключительно на FTL отправки
- Активно использует спотовые торги для сокращения стоимости доставки
- Работает с широкой базой конечных перевозчиков (сотни компаний)
Первый класс IT-решений на рынке логистики, которые закрывают эту боль, – маркетплейсы. Цель маркетплейса – помочь клиенту с минимальными затратами найти подходящего перевозчика под конкретную доставку.
В России самый распространенный маркетплейс для экспедиторов – портал ATI.su. По данным ATI, ежемесячно через этот маркетплейс отгружается 2,5 млн грузов, а число зарегистрированных перевозчиков больше 140 тысяч. Средние и крупные грузоотправители менее активно используют портал, так как работают с экспедиторами, а не конечными перевозчиками.
Мы в Pooling строим маркетплейс для грузовладельцев. Pooling заточен под работу со средними и крупными грузоотправителями – на площадке работают только проверенные перевозчики, система помогает подобрать оптимальный вариант доставки (FTL/LTL), а за счет объединения поставок в одну точку клиенты Pooling получают весьма привлекательную стоимость сборной доставки на рынке. Площадкой в ежедневном режиме пользуются более половины из 1000 крупнейших грузоотправителей в России (те самые, на которые приходится 80 % грузопотока).
Боль №2. Операционное управление доставкой – планирование, размещение заявки, статус исполнения, учет документов, биллинг, аналитика.
Так же как и в случае с предыдущей болью, здесь есть отличия для грузовладельцев и экспедиторов.
Грузовладелец
- Простое планирование: выбрать оптимальную схему доставки (FTL/LTL), иногда построить несложный маршрут
- Ставки с перевозчиком зафиксированы в договоре, нет необходимости проводить торги
- Контроль за исполнением доставки заканчивается на этапе передачи груза экспедитору. Операционисты подключаются в случае проблемы, которую экспедитор не в состоянии самостоятельно решить
- Основная задача с точки зрения документооборота и биллинга – проследить за получением полного комплекта документов от экспедитора и сверить счет на оплату
- Аналитика направлена на оценку рентабельности доставки по географии, клиенту, перевозчику. Также важен расчет сервисных показателей перевозчиков
Экспедитор
- Сложное планирование. Необходимо собрать заказы от клиентов и объединить их оптимальным образом. Могут использоваться сложные маршруты с большим количеством точек загрузки и выгрузки
- Тарифы с конечным перевозчиком не всегда зафиксированы, приходится договариваться в процессе размещения заявки либо устраивать спотовые торги
- Требуется оперативный контроль за выполнением доставки на всех этапах. Операционист находится постоянно на связи с водителем
- Документооборот – собрать документы с конечного перевозчика и вернуть их грузоотправителю
- Биллинг – корректно учесть расходную часть (оплата конечному перевозчику) и доходную часть (оплата со стороны грузоотправителя). Требуется интеграция с бухгалтерией для выставления счетов
- Аналитика направлена на анализ рентабельности бизнеса (уровень маржи) и эффективность операций
Описанные боли закрывают TMS (Transport Management System) системы.
Disclaimer: в данной статье мы не претендуем на полноту списка основных участников рынка, а говорим лишь об игроках, которые чаще всего упоминаются в различных обзорах.
Существует множество TMS-систем в зависимости от решаемых задач и бюджета компании: Умная Логистика, ATrucks, Axelot, Loginet, S2B Group, SAP Transportation Management, Transporeon и многие другие. Некоторые из этих систем содержат элементы маркетплейса и позволяют проводить открытые торги по всей базе перевозчиков.
Отдельная подгруппа TMS-систем – решения, которые заточены под решение задачи маршрутизации в городе. Здесь можно упомянуть таких игроков, как Яндекс.Маршрутизация, Maxoptra, Relog, Мегалогист, Муравьиная логистика, ЯКурьер.
Мы не будем останавливаться на преимуществах и недостатках данных игроков, так как наша задача – показать существующие классы решений на этом рынке.
Мы в Pooling для своих клиентов также предоставляем модуль TMS. Его отличие от других решений на рынке заключается в том, что он адаптирован для схемы сборной доставки (LTL), которая является наиболее распространенным инструментом при работе с ретейлерами и e-com площадками.
Боль №3. Операционная эффективность экспедиторов и высокая стоимость доставки.
Оптимизация трудозатрат на конкретные операции – это вершина айсберга в эффективности работы экспедитора.
Но есть и более сложные вопросы, относящиеся к разряду стратегии компании:
- Как экспедитор привлекает конечных перевозчиков? Чем мотивирует их отдавать свой транспорт на выгодных условиях? За счет чего создает условия, при которых перевозчик заработает с ним больше?
- Какие виды доставки экспедитор предлагает своим клиентам? Есть ли среди них синергия, которая дает клиентам выгодные условия?
- Фокусируется ли экспедитор на определенных направлениях и категориях груза, в которых он наиболее силен? Это позволяет аккумулировать грузопотоки по ним и дать выгодные условия клиентам
- Вкладывается ли экспедитор в интеграции с клиентами и транспортными маркетплейсами?
Представим себе следующую ситуацию. Один экспедитор полностью оцифровал свои внутренние процессы – внедрил TMS-систему, разработал мобильное приложение для водителей и даже запустил красивый портал для получения заявок от клиентов. Но вот проблема – перевозчики к нему не идут. Они уже работают с экспедиторами, у которых больше заказов и выше заработок. Экспедитор, в свою очередь, не дает выгодные условия клиентам из-за нехватки перевозчиков. Круг замкнулся.
Смысл цифрового экспедитора не в том, чтобы оцифровать операции. С этим рано или поздно справятся все участники рынка, а остальные просто исчезнут. Ценность цифрового экспедитора заключается в создании IT-инструментов, которые принципиально меняют схему взаимодействия с перевозчиками и клиентами, увеличивают заработок перевозчиков, сокращают порожний прогон и приводят к снижению цен на доставку для грузовладельцев.
Вывод – успешным станет тот цифровой экспедитор, который решит 3 задачи:
- Сформирует лояльную базу перевозчиков. Чем больше будет “крючков”, на которых сидят перевозчики, тем сильнее будет конкурентное преимущество на рынке. Пример – Монополия Онлайн целенаправленно работает над созданием цифровой экосистемы для перевозчиков, которая позволит им не думать ни о чем, кроме доставки товара в срок. А Fura создала мобильное приложение, которое помогает водителям строить маршруты с учетом заправок и мест стоянок для ночлега, и присылает адресные заявки таким образом, чтобы водитель максимально зарабатывал.
- Выстроит грамотную стратегию продаж и позиционирования на рынке. Пример – компания FM Logistic фокусируется на LTL отправках. За счет коллаборации с порталом Pooling FM Logistic оптимизировала схему сборной доставки: убрала из нее региональный склад и последнее плечо доставки. Клиенты FM Logistic получили весьма привлекательную стоимость доставки, а компания укрепила свои позиции на рынке.
- Максимально оцифрует процессы: как внутренние (операционные), так и внешние (взаимодействие с грузовладельцами и перевозчиками).
Резюме
Правила игры на рынке транспортной логистики будут определять три типа решений, которые вместе закроют все потребности участников рынка:
- Маркетплейсы – поиск перевозчика, сравнение тарифов и условий доставки, организация спотовых торгов.
- TMS-системы – автоматизация операционного управления доставкой.
- Цифровые экспедиторы – организация доставки по оптимальной цене.
В заключительной части статьи (часть 3) попробуем представить, каким будет мир логистики будущего в этой концепции, и поделимся нашими рекомендациями по выбору проектов для инвестиций.
Надеюсь, что данная статья была вам полезна. Если после прочтения возникли вопросы, всегда рад ответить на них по почте [email protected]