Инвестиции в логистику. Как найти будущий Uber в грузоперевозках? Часть 3

Привет, на связи Ярослав Мельников из сервиса Pooling. Мы помогаем FMCG производителям доставлять товары в торговые сети и маркетплейсы по самой выгодной цене.

В предыдущих статьях (часть 1 и часть 2) мы рассказали об устройстве рынка транспортной логистики и типах IT-решений, которые на нем существуют:

• Маркетплейсы
• TMS-системы
• Цифровые экспедиторы

В этой статье пофантазируем на тему того, как в будущем эти решения будут взаимодействовать друг с другом, и поделимся нашими рекомендациями по выбору проектов для инвестиций.

Тренды

• Грузоотправитель хочет видеть в одном месте все варианты доставки. Маркетплейсам придется научиться поддерживать работу с FTL, LTL и даже с курьерскими доставками.
• Небольшим и средним грузоотправителям нужна доступная по стоимости TMS-система для автоматизации процессов планирования и управления доставкой. Это простимулирует маркетплейсы развивать встроенный блок TMS.
• Крупные производители будут использовать более продвинутые и дорогие TMS-системы (у многих из них она, кстати, уже есть), которые будут учитывать специфику их бизнес-процессов и интегрироваться с маркетплейсами и перевозчиками.
• Грузоотправители хотят быть уверенными, что на маркетплейсе работают только проверенные и безопасные перевозчики. Это простимулирует маркетплейсы к проверке и ранжированию перевозчиков по уровню безопасности и надежности. Процесс будет идти параллельно с консолидацией и обелением рынка перевозчиков.
• Будет происходить разделение специализации маркетплейсов – одни будут фокусироваться на грузоотправителях, другие – на экспедиторах. Крупные экспедиторы будут создавать маркетплейсы в рамках своей экосистемы для работы с перевозчиками. С учетом тренда на консолидацию рынка это может привести к исчезновению маркетплейсов для экспедиторов, поэтому их положение на рынке более уязвимое в долгосрочной перспективе.

Схематично роль маркетплейсов на рынке логистики будущего можно изобразить следующим образом.

В этой гонке победят те маркетплейсы, которые смогут собрать и удержать на длинной дистанции наиболее качественную базу перевозчиков.

Отдельно стоит отметить еще один сценарий развития маркетплейса – его трансформация в 4PL оператора.

4PL оператор – это логистический провайдер, который заключает договор экспедиции с грузовладельцем и берет на себя всю операционную работу по планированию и обеспечению доставки. Перечень перевозчиков согласуется с клиентом, и он всегда видит, каким образом распределялись заявки между ними.

4PL оператор не является конкурентом цифровых экспедиторов, так как не занимается поиском конечных перевозчиков и взаимодействием с ними. Ключевая компетенция 4PL оператора – знать лучших экспедиторов на рынке, уметь согласовать с ними выгодные тарифы и распределять заявки таким образом, чтобы клиент получил максимальную выгоду при заданном уровне сервиса.

4PL оператор приносит максимальную ценность в следующих случаях:

• Если грузовладелец не имеет достаточной переговорной силы для получения выгодных условий доставки от перевозчиков, либо экспедитор не готов работать со специфическими требованиями грузовладельца.
• Если грузовладелец хочет снять с себя головную боль по операционному управлению доставкой.
• Если грузовладелец использует мультимодальные и/или международные перевозки.

Самый известный пример 4PL оператора на мировом рынке – компания Flexport. В России подобных игроков пока нет.

На что обратить внимание инвестору при выборе маркетплейса для инвестиций:

• Маркетплейс ориентирован на грузовладельцев или экспедиторов? Ценность маркетплейса для производителей выше – в дальнейшем можно монетизировать прямые отношения с грузовладельцами.
• Как маркетплейс завлекает и удерживает отправителей грузов и перевозчиков? Насколько это долгосрочная ценность? Например, мы в Pooling на старте сделали ставку на объединение отправок в одну точку – за счет этого производители получили очень привлекательную цену, и мы в короткие сроки нарастили аудиторию до 500 крупнейших на рынке компаний.
• Планирует ли маркетплейс развивать функционал TMS?
• Работает ли маркетплейс со всеми схемами доставки? Поддержка всех видов доставки – серьезное конкурентное преимущество и возможность для апсейла в будущем.
• Какова экономика маркетплейса? У успешных маркетплейсов показатель EBIT достигает 40 % за счет низких операционных затрат. Если этот показатель значительно ниже, и это никак не объясняется, то у маркетплейса проблемы с юнит-экономикой.

Инвестору необходимо понимать, что у модели маркетплейса ограниченные возможности в плане роста стоимости. Рынок маркетплейсов в России ограничивается несколькими миллиардами рублей, а во всем мире по прогнозам он составит порядка $14 млрд к 2025 году.

Инвестировать в маркетплейс имеет смысл в следующих случаях:

• Стратегия маркетплейса в дальнейшем подразумевает трансформацию в 4PL оператора.
• Есть потенциальные стратеги на рынке, которые заинтересованы в покупке маркетплейса в случае его успеха.
• Инвестор рассчитывает на хорошую дивидендную историю в случае, если маркетплейс займет доминирующее положение на рынке.

Тренды

• Возможности для роста на рынке TMS-систем для крупных грузовладельцев ограничены: по нашим наблюдениям, как минимум 50 % производителей с выручкой более 10 млрд рублей в год уже используют TMS-систему.
• Сегмент TMS-систем для небольших и средних компаний имеет хороший потенциал для роста. Победят продукты с правильной бизнес-моделью – низкая стоимость лицензии, легкость внедрения и дальнейшего использования.
• Разработчики TMS-систем с большой базой перевозчиков будут стремиться развивать модель маркетплейса.
• Интеграции с крупнейшими перевозчиками и грузовладельцами станут защитным рвом для разработчиков TMS-систем. Победят те компании, которые начнут инвестировать в это раньше.
• Отдельная перспективная ниша – TMS-системы для крупных экспедиторов. Ощущая нарастающее давление со стороны цифровых экспедиторов, традиционные игроки будут искать готовые инструменты, которые помогут оцифровать их процессы.

На что обратить внимание инвестору при выборе разработчика TMS-системы для инвестиций:

• На каком сегменте фокусируется разработчик (крупные грузовладельцы, крупные экспедиторы, небольшие и средние компании)? В случае крупных компаний средний чек будет выше, но такие клиенты будут требовать более продвинутый продукт (потребуется больше инвестиций) и индивидуальную доработку под свои процессы (потребуется компетенция по управлению проектами на заказ).
• Есть ли у компании база перевозчиков, которая пользуется продуктом на ежедневной основе? Насколько эта база большая? Есть ли потенциал для трансформации продукта в маркетплейс и его дополнительной монетизации?
• С какими крупными игроками платформа уже интегрирована? Планируется ли расширение количества интеграций?

Рынок TMS-систем также достаточно ограничен. В России он едва ли превышает 10 млрд рублей, а во всем мире по прогнозам к 2025 году составит $30 млрд. Но это достаточно приятный бизнес – если компания “садится” на TMS-систему, то она будет использовать ее в течение 5-10 лет.

Инвестировать в TMS-систему имеет смысл в следующих случаях:

• Если у разработчика есть понятная стратегия перехода в модель маркетплейса.
• Инвестор рассчитывает на хорошую дивидендную историю в случае, если TMS-система займет доминирующее положение на рынке.

Тренды

• Количество игроков, желающих попробовать свои силы в гонке за звание Uber в грузоперевозках, будет увеличиваться. Самый яркий пример в этой сфере на сегодняшний день – компания Fura, валовая выручка которой достигла 3,1 млрд рублей в 2021 году.
• Традиционные игроки не останутся в стороне. Такие компании, как FM Logistic, Global Truck, Krafter и прочие, будут инвестировать десятки и даже сотни миллионов рублей в оцифровку своих процессов, чтобы не проиграть в этой гонке. И у них есть важное преимущество – наработанная база лояльных клиентов и перевозчиков. При правильно выбранной стратегии и умных инвестициях в IT такие игроки удержат лидирующие позиции на рынке. Кстати, сегодня уже есть один успешный кейс трансформации из традиционного в цифрового экспедитора – компания Монополия Онлайн.
• Традиционные игроки будут активнее привлекать инвестиции для трансформации своего бизнеса.
• В каждом сегменте перевозок будут формироваться свои лидеры, специализирующиеся на определенном типе доставки (крупнотоннажный транспорт, внутригородская доставка, сборная доставка, опасные грузы, алкоголь, фарма и т.д.)
• Экспедиторы, претендующие на лидерство, будут строить экосистемы для перевозчиков. Мы увидим больше партнерств экспедиторов и страховых, сервисных, топливных и финансовых организаций с целью предоставления максимально выгодных условий перевозчику.
• Бенефициарами данной гонки станут грузовладельцы и конечные перевозчики. Первые получат снижение цен на доставку, а вторые – более выгодные условия и различные меры поддержки бизнеса.
• Выиграют от этой гонки и разработчики логистических IT-систем – они выступят в роли поставщиков боеприпасов в ожесточенной войне за рынок.
• Как традиционные игроки, так и новички будут строить интеграции и партнерства с маркетплейсами и TMS-системами с целью получения рычага для увеличения своей доли на рынке.
• Объем M&A сделок в данной сфере будет расти. Возможны истории как покупки традиционными игроками новых игроков (получение компетенций), так и покупки новыми игроками маркетплейсов и TMS-систем.

На что обратить внимание инвестору при выборе цифрового экспедитора для инвестиций:

• Какая у компании стратегия? Есть ли сегменты перевозок, в которых у компании есть понятные конкурентные преимущества (ниже цена, выше сервис)? Если это новый игрок на рынке, то за счет чего он планирует переманивать перевозчиков у традиционных игроков? Если это традиционный игрок, то какими средствами он будет удерживать своих перевозчиков?
• Есть ли у компании ценовые преимущества по сравнению с другими игроками? Например, она организует пулинг-доставки или дает низкие цены за счет организации круговых рейсов на популярном направлении. Сфера транспортной логистики очень чувствительна к цене, поэтому наличие таких преимуществ значительно ускоряет рост.
• Если это традиционный экспедитор, то есть ли у него сильная команда, которая будет в состоянии выполнить цифровую трансформацию? На рынке есть примеры, когда инвестиции в цифровую трансформацию тратились впустую из-за отсутствия сильной команды со своим видением.
• Если это новый игрок, то какая у команды экспертиза в логистике? Войти в этот рынок с наскока сложно – уйдет много времени на понимание специфики (особенно в таких сегментах, как фарма). Наличие специалиста с соответствующим опытом ускоряет развитие компании.
• С какими маркетплейсами и TMS-системами экспедитор уже интегрирован? Чем больше интеграций и партнерств, тем сложнее поколебать рыночную позицию компании.
• Какие инвестиции планируются в дополнительные сервисы для перевозчиков (транспорт в лизинг, топливные программы, страховка, обслуживание машин и т.д.)? В каком размере потребуются оборотные средства для покрытия разрывов в отсрочке платежей между клиентами и перевозчиками?

С точки зрения венчурных инвестиций сфера цифровых экспедиторов является очень привлекательной – только в России рынок транспортных услуг составляет почти 1 трлн рублей. Обратная сторона медали – высокие риски. Потребуются значительные инвестиции для создания будущего лидера, а старые игроки не планируют сдаваться без боя.

При выборе компании для инвестиций важно трезво посмотреть на ее бизнес-модель и ответить на главный вопрос – почему именно эта компания сможет завоевать доверие перевозчиков и построить по-настоящему цифровой бизнес, который увеличит маржинальность ее бизнеса в разы по сравнению с традиционными игроками?

На рынке цифровых решений для логистики есть три основных объекта для инвестиций:

• Маркетплейсы
• TMS-системы
• Цифровые экспедиторы

Первые две модели бизнеса несут в себе меньше рисков и требуют меньше инвестиций, но выигрыш там меньше. Эти истории могут быть интересны в случае, если в дальнейшем компания планирует трансформироваться в модель 4PL оператора либо продаться стратегу. Также они могут быть интересны инвестору, рассчитывающему на дивидендную историю.

Модель цифрового экспедитора наиболее интересна, но она же несет в себе максимальные риски. Найти будущего Uber в грузоперевозках не так просто, как кажется, и, возможно, уйдут годы на то, чтобы настоящая модель цифрового экспедитора выкристаллизовалась. Но тот инвестор, который сделает правильную ставку и кому хватит выдержки пройти этот путь, многократно окупит свои инвестиции.

Надеюсь, что данная статья была вам полезна. Если после прочтения возникли вопросы, всегда рад ответить на них по почте [email protected]