Привет! Меня зовут Александр Кандеев, я основатель компании «Фактор продаж». Мы работаем с отделами продаж и повышаем их эффективность, а значит — увеличиваем продажи и выручку. Эта статья как раз об этом.
Компания «Чайна Тудей» занимается поставками товара из Китая в Россию. Она берёт на себя все заботы: ищет качественного поставщика, выкупает товары, проверяет их качество, делает таможенные документы и оформляет доставку.
Мы работаем с компанией с марта 2022 и уже рассказывали, как увеличили её продажи на 7,1 млн рублей, когда количество заявок не выросло. Но это были лишь первые месяцы нашего сотрудничества.
Спустя два месяца работы мы обнаружили несостыковку: один менеджер следовала технологии, однако не продавала больше. Тогда как продавцы, которые не слушали наших рекомендаций, — перевыполняли планы продаж. Мы забили тревогу и начали разбираться. Дальше расскажем о том, почему так вышло и как это исправили.
Присмотрелись к менеджерам отдела продаж
Мы перешли к регулярным работам и начали слушать звонки. На этом этапе познакомились с продавцами и вычислили, у кого какие слабые стороны.
Отдел продаж «Чайна Тудей» на тот момент состоял из четырёх менеджеров, двое из которых работали в компании больше двух лет. Они не особо вникали в технологию, потому что и так выполняли планы. Двое других работали меньше года и не получали таких результатов.
Теперь сравним двух продавцов: менеджера Василия, который работает в компании давно, и Веру, которая пришла в «Чайна Тудей» шесть месяцев назад.
Вера внедряла наши рекомендации в работу: следовала этапам продаж, использовала скрипты, работала по системе одним словом. Её показатель эффективности, который отражает то, насколько продавец следует технологии продаж, — рос, а сами продажи — нет.
Василий же продолжал работать так, как привык. Он не использовал скрипты и использовал далеко не все инструменты, которые мы внедрили.
Когда мы изучили его работу, то поняли, за счёт чего Василий выполнял план продаж:
- благодаря собственной базе клиентов, которую он составил за годы работы;
- активно звонил по новым заявкам, но не пытался продать всем, а искал самые выгодные сделки.
Объясним наглядно, почему от такого подхода собственник теряет деньги.
Василий много звонил, не уделял время заявкам, которые могли принести небольшие деньги, и работал только с крупными заказами. Он выполнял и перевыполнял планы продаж, но компания недополучала клиентов и выручку.
Получается, что всё дело в условиях. Пока продавец пользуется своей базой клиентов и ухватывает только денежные сделки — выручка растёт, а он словно сыр в масле катается. Но уберите это — и всё! Успеха может и не стать.
Цель нашей работы — увеличивать продажи независимо от обстоятельств и опыта менеджеров. Потому мы вернулись к менеджеру Вере и решили найти слабое место, из-за которого её продажи не растут.
Нашли проседающий этап продаж
Чтобы выяснить причину низких продаж Веры, мы обратились к операционному отчёту. Это таблица, в которой оцифрованы все результаты работы продавцов и отдела. Она помогает отследить проседающие этапы продаж и ошибки каждого менеджера.
Мы увидели, что продавец провела презентацию семидесяти клиентам, однако лишь двадцать пять из них заключили договор с компанией. Это довольно низкий показатель.
Менеджер работала по такой схеме:
- Звонила по заявке.
- Обсуждала с клиентом пакет услуг.
- Отправляла расчёт.
- Совершала дожимной звонок и обговаривала предложение.
Этот подход не давал результат. Дело было как раз в дожимных звонках: лишь 30% заканчивались продажей. Тогда как уходила уйма времени на каждую заявку. Потому Вера со скрипом выполняла планы на месяц.
Объединили дожимной звонок и обсуждение пакета услуг
Мы послушали звонки Веры, ещё раз проверили показатели и решили, что нужно поменять этапы продаж. Потому что подход не давал результата, а времени на каждую заявку уходила уйма.
Теперь менеджер действует по такой схеме:
- Звонит по заявке
- Отправляет расчёт
- Обсуждает с клиентом пакет услуг, работает с возражениями
Спустя один месяц новый подход приятно удивил нас, Веру и других продавцов.
Менеджер увеличила свои продажи на 5,9 млн ₽ за месяц
Теперь сравним ещё раз результаты Василия и Веры.
Одно небольшое действие поменяло менеджеров местами. Сейчас Вера продаёт больше, хотя звонит почти в два раза меньше, а конверсия из лида в сделку увеличилась в три раза.
Теперь Вера выполняет и перевыполняет планы продаж, а остальные менеджеры следуют технологии. Потому что они увидели, каких результатов можно достичь благодаря ей.
Мы выстроили систему продаж в первые два месяца работы с «Чайна Тудей». Сейчас она помогает вовремя вычислять проседающие детали продаж, чтобы прокачивать их и увеличивать выручку.
Поможем бесплатно найти слабые места вашего отдела продаж на бесплатном онлайн-аудите. Послушаем 100 минут звонков ваших менеджеров, а после составим пошаговый план улучшений. Записаться на аудит можно в нашем Телеграм-канале →
Сколько у них стоит проект в среднем?