Венчурный рынок мертв: куда деваться стартапам и где брать деньги на развитие

В 2022 году российский бизнес пережил, пожалуй, самый мощный кризис за всю историю существования. Многие компании не выдержали и закрылись. Те, кто посильнее, переориентировались и выжили. В условиях неопределенности мало кто отваживается на стартап, но все же появляются дальновидные смельчаки, и им нужна помощь.

Мегаплан спросил основателя лаборатории Edutech, известного инвестора и ментора Дмитрия Волошина, как изменилась ситуация на венчурном рынке, почему предприниматели предпочитают не торопить события и какие ниши для стартапов в современных экономических условиях самые выгодные.

Санкции, падение платежеспособного спроса населения — то, что мы сейчас наблюдаем. На нашем рынке происходят изменения, которые я бы сравнил с тем, что происходило в 90-е годы прошлого века. Нам выпало сомнительное счастье увидеть это уже дважды за жизнь, хотя обычно такое не достается и нескольким поколениям. Радует, конечно, что сегодня нет крайностей вроде бандитов и« стрелок».

Люди, которые тогда, в 90-х, подсуетились, заработали много денег, можно взять с них пример. С одной большой оговоркой. Сейчас не время челноков, которые мотаются за заграничными товарами, а время предпринимателей, которые могут открывать собственные производства. Производить можно все что угодно. Лично я делаю большую ставку на средний сектор экономики — товары народного потребления, потому что ширпотреб точно захватит Китай.

С российского рынка ушли западные бренды. Конечно, ушли не все — криков больше было. Это значит, что какие-то ниши освободились, особенно в производстве. Самое правильное и логичное для предпринимателей — посмотреть, кто ушел и что они предлагали.

Например, IKEA. Мы с вами как потребители расстроены, что ее теперь с нами нет. А с точки зрения бизнеса — это новая открытая ниша: возьмите каталог IKEA, сделайте копию или возьмите франшизу у похожей компании. Вполне себе идея с учетом того, что в это предприятие были вложены десятилетия опыта, логистики и менеджмента, а значит, у него точно есть что позаимствовать.

Подражание работало, работает и будет работать, хотя я его и не очень люблю. Предпринимательство — это приключение, а жить чужой жизнью — так себе удовольствие. Но идея совсем необязательно должна быть полностью оригинальной. Я советую такой рецепт: вы что-то копируете и приправляете «щепоткой своей души», которая добавит вашему проекту уникальности.

Расскажу на примере своей лаборатории. Во-первых, систематизировав данные по обучению менторингу, я придумал технологию, как человеку стать ментором. Во-вторых, я учу этому. А в-третьих, я создал клуб, где уже более 80 человек. Технология плюс обучение, плюс клуб равно профессия, которой раньше просто не было. На зарубежном рынке есть эдвайзеры, советники — опытные бизнесмены, с которыми предприниматели могут посоветоваться. А менторинг — история более проактивная: мы сами идем к фаундеру и советуем ему, как поступить в проблемной ситуации.

У большинства российских фаундеров беда с образованием. Недавно я выпустил курс по построению системы продаж и с удивлением понял, что многие предприниматели не знают типовых вещей. Взять хотя бы процесс ценообразования — банальную экономическую задачу. Они не то что не считают ее по формуле — они даже не знают, как считать. При слове «юнит-экономика» хватаются за сердце. Наверное, знания придут со времени — жизнь всегда хорошо учит. Ведь когда начинаются проблемы с выручкой, потому что цена завышена, хочешь не хочешь приходится учиться.

По большому счету бизнес в принципе не для всех. Я не знаю ни одной методики обучения предпринимательству. И если бы кто-то ее знал, он был бы уже очень богат. Свое дело — это история про авантюризм и риск. Чтобы строить бизнес, вместо того чтобы сидеть на теплой должности, нужно быть по-хорошему сумасшедшим. 90 из 100 стартапов умирают в самом начале или балансируют на грани окупаемости. 10 из них будут что-то из себя представлять, и только 2–3 вырастут в бизнес, который прокормит своих фаундеров.

Правда, время тоже вносит коррективы. Сейчас уже непонятно, какую пользу образование принесет бизнесмену. Например, раньше вы думали: «Так, сейчас я заморочусь с учетом, а потом получу инвестиции, потому что мой питч-дек (краткая презентация для инвесторов. — Прим. ред.) понравится инвестору, и он вложится в мой проект». Это понятная история. А что, если инвесторов нет?

То же самое с коммерцией. Вы можете продавать как придется, а можете системно и хорошо. Но особой мотивации продавать лучше у вас нет. Нет долгосрочного видения, потому что предсказуемых перспектив нет. Вы продаете как продается и не рассчитываете, что за углом вас встретит Илон Маск, который купит ваш проект за большие деньги. Если непонятно, куда бежать, никто и не бежит.

Мы думаем, что в России вести бизнес обязательно тяжело. Причина такого представления еще и в том, что в нашей стране культура предпринимательства просто не сформировалась. Слишком долго людям говорили, что бизнесмены — ворюги, поэтому климат и культура в нашей стране никогда не способствовали развитию бизнеса. За пределами агломераций вроде Москвы, Питера и Казани это особенно заметно.

Тем не менее в России мало конкуренции, эта особенность будет ярко проявляться в 2023 году. Поэтому вести бизнес у нас сейчас проще, чем в США или Европе. Но есть и обратная сторона медали. Отечественный рынок зачастую монопольный: у нас заметный перекос в сторону энтерпрайза (больших корпораций. — Прим. ред.), а среднего и малого бизнеса мало.

Анализируя проблемы, с которыми предприниматели приходят ко мне на менторинг, я выделил три ключевых запроса.

1. Стагнация, когда компания либо не растет, либо растет не так быстро, как хотелось бы. Часто бывает так, что амбиции фаундера ничем не подкреплены. Он хочет рост 30% год к году, а весь рынок растет только на 5%. Мало кто смотрит на бенчмарки, да и нет их зачастую.
2. Выход на зарубежные рынки. Это не новая история, а словосочетание «зарубежная выручка» всегда говорилось с придыханием, будто Татьяна пишет письмо Онегину. Когда начались санкции, стало некуда деваться, и многие действительно увеличили активность за рубежом. А до этого в основном только говорили о своих желаниях.
   
3. Привлечение инвестиций. У нас в стране плохо со стратегическими инвесторами. Как следствие, и венчурных инвесторов мало. Никто не будет вкладываться, если потом его долю не выкупят. Когда-то у стартапов была надежда на инвестора, но она была очень зыбкой. Инвестиционный рынок в России всегда был маленьким, а сейчас его просто нет.
   

Все бросились скупать активы уходящих компаний: берут все, что плохо лежит, — поэтому как-то не до венчура. Мне, например, недавно предлагали вложиться в завод. И зачем тогда нужен венчур, если я могу купить физический завод за одну десятую цены?

Венчурный рынок в России мертв. Его как минимум год точно не будет. Ведь что такое венчур? Это когда у вас есть достаточно дешевые деньги и много проектов. А у нас ни того ни другого. В 2023 году есть тренд на инвестиции в дивидендный бизнес, когда инвесторы вкладываются в компанию, которая в течение 3–5 лет вернет их вложения, выплачивая им дивиденды. А что будет дальше, пока не понимаю.

Многие проекты, а именно весь высокотехнологичный сектор, можно делать за свой счет. Ровно так и надо поступать, а еще думать про экономические показатели бизнеса, менять мышление, думать о продажах с самого начала и понимать, что темпы роста будут не ракетные, а спокойные.

Так что сейчас господдержка — инструмент не просто полезный, а необходимый. Например, гранты с необременительной отчетностью или нематериальная помощь вроде бесплатных офисов, юридической поддержки или обучения. Набивать шишки в бизнесе за счет государства всегда приятнее, чем за свои кровные.

Но имейте в виду, что государство — плохой венчурист. У него отношение к венчурным деньгам, то есть к деньгам, которые можно потерять, такое же жесткое, как и к деньгам на условный гособоронзаказ. Венчурных схем почти нет или их крайне мало, потому что люди боятся сесть в тюрьму. Вроде бы сейчас Дума рассматривает законопроект о смягчении требований к венчурным деньгам, но конкретики по этому вопросу пока нет.

Резидентство в «Сколково» и налоговые льготы, которые компания при этом получает, — тоже неплохая перспектива для стартапа. Моя компания, например, тоже пользуется этими преференциями. Помимо налоговых льгот, «Сколково» оказывает бизнесу поддержку — юридическую, организационную. Стартапы внутри «Сколково» вырастают в благоприятном режиме. Проблемы, конечно, тоже есть, но все же «Сколково» очень помогает небольшим компаниям.

То, чем точно должно заниматься государство, так это формированием рынка покупателей и спроса на покупки. Через государственный заказ и государственное регулирование можно и нужно формировать предпринимательский рынок, вытягивая его сверху. А пока покупателей нет, все бессмысленно. Доля корпораций с государственным участием в России составляет около 70%. Разумно продолжать создавать при корпорациях фонды для покупки долей или целых компаний.

На Западе прекрасно работает история с акселераторами, а у нас нет. Причина проста: в России акселератор — это образовательная программа, часто плохая. А в классическом варианте в акселераторе собираются люди, которые улучшают проекты, чтобы получить в них долю и затем ее продать. Акселератор без экономической составляющей, а только с образовательной деятельностью превращается в пустышку.

Несмотря на то что наш рынок не так хорош для стартапов, как западный, если вы фаундер и российский рынок для вас подходящий, то хорошо бы начать работать на нем. Он ближе, понятнее и проще. Как я уже говорил, конкуренции у нас мало, поэтому простор для фантазии широк.

Взять тот же туризм. В нашей огромной стране много возможностей для его развития. И здесь я даже не про Алтай говорю, а про территории между Уралом и Владивостоком. Даже в Карелии, которая недалеко от Санкт-Петербурга, столько всего можно сделать! Сейчас отели и рестораны по соотношению сервиса и цены — кровь из глаз. Если бы я занимался туризмом, я бы организовал туры на Камчатку.

А если вы эмигрируете за рубеж, то лучше ехать в ту страну, где есть нужный вам рынок. Согласитесь, делать стартап из Армении для Северной Америки — это странно. Надо ехать туда, там жить, продавать, понимать, как люди живут и на продукт реагируют. Как правило, лучше заходит новая идея, которая ориентирована на конкретную страну, а не ваш прошлый проект.

Другой вопрос в том, какой рынок для вас целевой. Явно не Грузия, Армения или Кипр, куда все поехали. В Америку и Европу, тем более Восточную, выйти будет сложновато. А вот в Латинской Америке, Африке и Юго-Восточной Азии ничего не поменялось. А это, между прочим, половина мирового рынка.

Российские компании редко добиваются большого успеха на мировом рынке, а рынок СНГ — не тот, куда надо целиться. Теория вероятности, увы, не на стороне фаундеров. Но одно знаю точно: количество успешных бизнесов с российскими корнями точно вырастет, поэтому посмотрим, что будет дальше.

— Как вы считаете, на каком этапе стартапу нужно задумываться о цифровых инструментах и автоматизации?

— Я бы задумывался сразу, потому что они — способ повышения прозрачности и управляемости бизнеса. Для небольшой компании это предельно важная история.