Ключевые метрики для привлечения инвестиций в стартап

Привет! Меня зовут Нияз я автор Telegram-канала про геймификацию личных и бизнес целей.

Для инвестора, стартап это инвестиционный инструмент, он хочет понимать сколько денег он вложит сейчас, какая доходность будет у этих денег и через какой промежуток времени.

Если вы основатель стартапа и вы не понимаете, как находясь на раунде pre-seed, при помощи привлеченных средств дойти раунда Seed, вам будет очень сложно говорить на одном языке с инвестором. Эта статья написана специально для таких основателей.
И так перед нами таблица бенчмарков стартапов на разных стадиях.

Авторы данной таблицы провели исследование раундов и выписали бенчмарки, на которые ориентируются инвесторы и стартапы. Это максимально свежие данные от 16 марта 2023 года. Давайте я объясню данные из этой таблицы и расскажу как ставить Northstar метрики для вашего стартапа.

Объясню на примере pre-seed стартапа, который рейзит и его следующий раунд seed. Сразу оговорюсь, мы не говорим про стадии идей, потому что на стадии идеи вы можете привлечь инвестиции, только если вы уже создавали крутой стартап и вы известны в инвесторской тусовке. Или у вас есть родственник, который готов в вас поверить и дать вам денег. Во всех остальных случаях, это очень трудозатратное мероприятие.

Допустим вы находитесь на раунде pre-seed и для того, что бы успешно привлечь инвестиции у вас должны быть следующие Northstar метрики:

• Трекшн: Customer Validation — подтвержденный деньгами спрос, на продукт вашего стартапа. Идеально если это первые 50-100 клиентов, вы попробовали разные источники трафика и знаете CAC своего клиента.
• Growth rate: 0-20% ежемесячного роста. Золотым стандартом инвестиционно привлекательных стартапов, считается рост в юзерах или клиентах на 20% ежемесячно.
• Monthly Revenue: 0-75к$ ежемесячная выручка вашего стартапа. Она может быть как 500-1000$, так и 50 000$. Чем больше ваша ежемесячная выручка, тем выше ваша оценка.
• Team size: Размер вашей команды, обычно на этой стадии это 2-4 человека. Product: У вас должен быть MVP, которым могут пользоваться ваши клиенты и платить вам за него деньги. В наше время огромное количество No/low-code решений, на которых вы можете собрать MVP своего продукта, прикрутить платежку и получить первую выручку.
• Investors: F&F (друзья и семья) , Акселераторы, Бизнес-ангелы, Pre-seed фонды и микро-фонды.
• Round Size: 25-750к$ размер раунда зависит от того, сколько денег вам необходимо для того, что бы вырастить метрики своего стартапа к следующему раунду. Чем меньше денег вам необходимо, тем лучше, ибо вы меньше размываетесь к следующим раундам, соответственно больше разработаете на экзите.
• Company Valuations: 1-5M$ зависит от того, какую долю вы продаете и с какой оценкой согласится ваш инвестор. Investment Vehicle: Формат договора, по которому заключается сделка. Чаще всего используют Safe или Convertible Note.
  

Находясь на раунде pre-seed, вы должны дать понять инвестору, что абсолютно точно знаете как и через какой период времени вы достигните показателей следующего раунда.

Ваша финансовая модель, которую у вас запрашивает инвестор, должна отвечать на один конкретный вопрос: "Как вы будете использовать инвестиции, что бы достичь бенчмарков следующего раунда?"

Если вы стартап без MVP, у вас нет показателей CAC/LTV, вы не можете прогнозировать ROМI/ROI вложенных средств. Соответственно не можете спрогнозировать объем необходимых средств, для достижения Nothstar метрик. Именно по этой причине, инвесторы предпочитают инвестировать в стартапы, которые протестировали с десяток маркетинговых гипотез и имеют первую выручку. Однако, если вы стартап не подразумевающий прямую выручку (tiktok, Instagram) , вы должны понимать механики, инструменты и стоимость привлечения аудитории.

И так, вы стартап на раунде Pre-seed и вы привлекаете 500k$, ваша финансовая модель должна дать ответ на вопрос, как при помощи этих денег вы достигнете показателей раунда Seed и как привлечете новый раунд через 12-18 месяцев.

Теперь смотрим показатели следующего раунда Seed:

• Трекшн: Product Market Fit — Ваш продукт нашел подтверждение на рынке и у вас стабильный поток платящих клиентов.
• Growth rate: 15-30% ежемесячного роста. Вы должны уметь правильно выстраивать маркетинг и продажи, что бы сохранять темпы роста.
• Monthly Revenue: 75-200к$ ежемесячная выручка вашего стартапа. Выручка особенно важна в ситуации текущего рынка, когда оценки падают и инвесторы становятся особенно избирательны.
• Team Size: Ваша команда растет и это уже 10+ человек, вы должны правильно расчитывать свой cash flow, что бы вовремя платить зарплаты и ваш рост не останавливался.
• Product: Вы разработали устойчивый работающий продукт, который может выдерживать нагрузки большого количества пользователей и платежей.
• Investors: Фонды seed стадий, Ангелы с большими чеками, Seed акселераторы.
• Round Size: 750к-4m$, если вы привлекли инвестиции на предыдущем раунде и возможно где-то не попали в бюджет, то на этом раунде вы точно будете знать, сколько денег, вам будет нужно для следующего раунда.
• Company Valuations: 5-12M$ зависит от того, какую долю вы продаете и с какой оценкой согласится ваш инвестор. Investment Vehicle: Priced round. В этом случае, вы привлекаете деньги c конкретной оценкой вашего стартапа.

По мимо финансовых метрик, существуют так же другие метрики для стартапов, которые не предполагают выручку. Они привлекают инвестиции для достижения других метрик, на основе которых растет их оценка.

Marketpace/eCommercе: Выручка, общий объем продаж за все время существования стартапа.

Pre-seed: $5к-$500k выручки.

Seed: $250k-$2m общий объем продаж

Series A:$5m-$20m общий объем продаж.

Сonsumer Audience — Стартапы не предполагающие прямой монетизации. Количество ежедневной аудитории, ретенш (возврат) пользователей

Pre-seed: Заинтересованность аудитории, 5к+ ежедневной аудитории.

Seed: 25k-100k ежедневной аудитории, виральный рост.

Series A: 500k+ ежедневной аудитории.

Saas — стартапы работающие по подписной модели. Netflix, Figma, Miro.

Pre-seed: Первый платящие пользователи/оплачиваемые пилоты (b2b)

Seed: $20k-$100k ежемесячной выручки.

Series A: $200K ежемесячной выручки, срез по источникам выручки и аудитории за 12 месяцев.

Deep Tech - стартапы создающие новые технологии и требующие больших капиталовложений. Разработка нефтяных месторождений, покорение космоса, искусственный интеллект, 3D печать домов и тд.

Pre-seed: Подтвержденный концепт, сильная лидерская позиция/опыт в нише, высокие оценки GitHub.

Seed: Подтвержденный концепт, сильная лидерская позиция/опыт в нише, высокие оценки GitHub, зарегистрированный патент.

Series A: Подтверждение коммерческого спроса на продукт.

Теперь у вас на руках есть ключевые метрики, вы понимаете как должны меняться ваши метрики от раунда к раунду и что нужно, для того что бы начать привлекать инвестиции. Осталось дело за малым, создать востребованный продукт, достичь необходимых метрик и научиться привлекать инвестиции.

Спасибо за внимание, больше полезных статей вы можете найти на моем канале.