От “сида” до “юникорна”: инструкция по привлечению инвестиций от Grabr

На конференции Startup Village, которая прошла в Инновационном центре "Сколково" 29-30 мая, основатели сервиса Grabr Дарья Ребенок и Артем Федяев рассказали о том, как стартапам привлечь внимание инвесторов.

95% всех стартапов не взлетают. Но инвесторы все равно мечтают оказаться среди первых, кто вложился в “будущего единорога” и получил 15-20% доли этого проекта на ранней стадии. Проблема в том, что молодые проекты не всегда понимают, какую картину бизнеса хотят увидеть инвесторы, и откуда вообще появляются деньги в фондах.

Каждый фонд выступает как стартап. Их финансируют LP (инвесторы с ограниченной ответственностью), которые заинтересованы в новых технологичных проектах, – это могут быть независимые инвесторы, семейные офисы, потомственные владельцы бизнеса, пенсионные и страховые компании, это могут быть корпорации, у которых есть отдельный бюджет на подобные проекты. Задача руководителя фонда – построить такую репутацию, которая позволит привлечь больше LP, готовых доверить фонду подбор проектов для инвестиций.

В некоторых крупных корпорациях есть практика создания собственных департаментов, заточенных на подбор стартапов. Все зависит от стратегии: либо компании инвестируют как ангелы, либо ищут тех, кто будет это делать за них. Во втором случае получается своего рода hedge-фонд, который берет за свои услуги определенную комиссию.

Каждый фонд поднимается в среднем на 4 года, инвестируют в него в течение 2 лет. При этом рассчитывают, что экзит проектов должен состоятся в течение 7-10 лет. По факту это может занять больше времени. Поэтому каждые два, три, четыре года (зависит от фонда) они должны поднимать новый фонд. Каждый такой этап должен быть убедительным для LP. Многое завязано на личной репутации основателей фонда, поэтому очень часто успешные предприниматели и индивидуальные инвесторы присоединяются к фонду в качестве партнеров.

Инвесторы – обычные люди. Их в первую очередь увлекает то, что близко их собственному опыту, с чем они уже сталкивались.Так, еще за долго до Grabr люди возили друг другу товары из-за границы. И когда мы общались с инвесторами из России, Юго-Восточной Азии, Латинской Америки – у них не возникало вопросов о сути проекта. Потому что каждый из них хоть раз в жизни привозил что-то в своем багаже.

Если же суть продукта не близка инвесторам на бытовом уровне, то на этапе seed они пристально изучают команду, которая стоит за проектом, и почему именно эти люди могут добиться успеха. Уделяют много внимания early traction – даже на самой начальной стадии нужно что-то доказать. Для этого используют MVP (minimum viable product, минимально жизнеспособный продукт) – и ставка должна быть не просто на количество регистраций, а на количество транзакций, которые приносят деньги (иногда достаточно и десяти).

Залог успеха на этом этапе: краткая презентация не более чем из десяти слайдов, минимальная аналитика и метрики на основе выгрузок из базы данных, умение объяснить суть проекта, бизнес-модель и убедить в том, что вы понимаете, как вырастить этот бизнес.

Если мы говорим о следующем этапе – большой seed или по-другому series A, то здесь пристальное внимание уделяют Product market fit. На основе метрик своего бизнеса вы должны доказать, что вашим сервисом не просто пользуются, а возвращаются и покупают снова. Берут в расчет и средний чек, чтобы оценить сколько и как часто люди тратят в реальности. Это может быть одна дорогая покупка или еженедельные небольшие транзакции. Другой популярный способ оценки возвратов – подписочная система (subscription models). Ежемесячные “коробочки” позволяют отслеживать, как люди подписываются и отписываются.

Здесь у стартапов все еще есть право ошибаться: все понимают, что проект находится в активном росте и еще отстраивает свой playbook. На этом этапе быстро растут обороты и команда, и если проект “дизраптит” рынок, то никто точно на 100% не может предсказать, как именно будет расти компания.

Залог успеха на этом этапе: готовая финансовая модель в нескольких вариациях: на три года, пять и десять лет; утвержденная репутация в сообществе, метрики роста и правильная упаковка продукта (компании) для фонда.

Чем больше и серьезнее проект, тем больше внимания фактам. Использование метрик, учет определенных юридических аспектов. Например, мы внимательно изучали таможенное законодательство, как работают финансовые законы в международном срезе. Здесь инвесторские деньги – как топливо для локомотива: чем больше – тем быстрее мчит проект.

Залог успеха на этом этапе: четкая модель, отстроенный playbook и метрики за предыдущие 12 месяцев или год, подтверждающие ваши слова и планы на рост.

Сегодня у стартапов большие амбиции – их вдохновляют примеры Uber и Airbnb, которые росли с космической скоростью. И с точки зрения инвестиций тот же Uber – прекрасный проект, valuation –оценка проекта – выросла в сотни раз. А с точки зрения бизнеса только в прошлом году эта компания потеряла 3 миллиарда долларов. Не самая правильная задача – расти быстро. Правильная задача – строить устойчивый бизнес.

В первую очередь интересно посмотреть, какие проекты по предоставлению сервисов появляются в России. Учитывая, что в Америке (и в Северной, и в Латинской) много стартапов типа service marketplace, ожидаем увидеть нечто подобное и в Сколково – проекты, которые помогают решать насущные проблемы, с точки зрения удобства: массаж, косметология, плюс маркетплейсы которые будут появляться в регулируемой области – поиск адвоката, риэлтора – изначально традиционные услуги, доступные оффлайн.

1) Четко донести свой продукт. Всегда помните, что речь идет о больших деньгах и огромных рисках. Будьте готовы в течение пяти-десяти минут рассказать, как ваш проект сделает инвестора круче и богаче.

2) Привлечь третью сторону. От связей зависит многое. Будет лучше, если кто-то представит вас инвестору заранее.

3) Быть mobile-friendly. Нужно иметь при себе презентацию, которую инвестор сможет тут же прочитать с экрана смартфона. Короткую и доходчивую, а не на 50 слайдов.

4) Получить вторую встречу. Ваша задача на первой встрече настолько заинтересовать инвестора, чтобы он захотел узнать больше о вашем проекте. Поэтому не теряйте времени и поделитесь всей необходимой информацией.

5) Общаться с большим количеством потенциальных инвесторов. И не забывать им об этом рассказывать: конкуренция только разжигает интерес.