Как раскрутить свой проект на рынках Азии: 5 советов от экспертов из Сингапура

Как выходить на рынки Азии, если вы изначально развиваете бизнес в России? Есть ли смысл пилотировать проект дома или лучше сразу отправиться покорять Сингапур, Китай, Индию или Юго-Восточную Азию? С какими трудностями сталкиваются русские в Сингапуре, а с какими — предприниматели из Азии в российской бизнес-среде?

В закладки

Обсудим это с владельцами сингапурских стартапов, которые недавно обменялись опытом со своими коллегами из Московского акселератора.

В Цифровом деловом пространстве прошла совместная питч-сессия проектов Московского акселератора и стартапов из Сингапура. Презентации оценивали эксперты Агентства инноваций Москвы и представители зарубежных инвестиционных фондов.

Сооснователи и управляющие менеджеры компаний из «главного делового хаба Азии» рассказали нам, что думают о потенциале выхода российских компаний на рынки Индии, Китая и Японии.

Хочу запустить свой проект в Азии. С чего начать?

Сегодня инвесторы из азиатских регионов особенно интересуются технологиями в области автоматизации и цифровизации производств и умных городов, говорит Джереми Энг, менеджер по инвестициям фонда Sistema Asia Capital, сингапурской инициативы АФК «Система».

​Джереми Энг, менеджер по инвестициям фонда Sistema Asia Capital, сингапурской инициативы АФК «Система».

«Мы выходим в мир индустрии 4.0, и, хотя в Азии города куда более развиты, чем в других регионах, у нас существует высокий спрос на технологии оптимизации умных городов, которые будут работать в нашем регионе. Кстати, часть проектов Московского акселератора представляли как раз такие масштабируемые решения».

Главная ценность таких проектов для азиатских инвесторов — возможность решить реальную проблему, скажем, городского хозяйства, сервисных компаний или даже промышленных производств. Именно такие решения Sistema Asia находит в России, чтобы через Сингапур вывести и в другие страны Азиатского региона.

Но Джереми подчеркивает, что деловым партнерам в Азии интересны только проекты с реальными юзкейсами и показателями эффективности на родном рынке. Нужен Proof-of-Concept, то есть факты, которые подтверждают, что ваша технология работает и справляется с задачами лучше, чем решения конкурентов.

«У вас должен быть готовый на экспорт продукт. Допустим, он уже приносит прибыль, и вы видите, что ее можно увеличить именно за счет выхода на тот или иной рынок нашего региона. Мы готовы пригласить такие проекты к нам в Сингапур, чтобы поработать с ними пару месяцев — познакомить с местными бизнес-экосистемами и создать сетку контактов с локальными лицами, принимающими решения. Если мы видим, что проект хорошо встраивается в наш рынок, мы принимаем решение проинвестировать в него и начинаем плотное сотрудничество».

Впрочем, начинать штурмовать азиатские рынки с Сингапура правильно еще и потому, что в этой стране действуют западные правила ведения бизнеса.

«Локализоваться в Сингапуре довольно просто, это отличная среда для международных стартапов. Почти все говорят по-английски, до всех столиц основных государств региона примерно три часа лету. К сожалению, я иногда еще сталкиваюсь с языковым барьером в работе с российскими стартапами. Но английский выучить быстрее и проще, чем 10 сложных языков региона, так что если вы задумываетесь о выходе на Азию, прежде всего стоит рассмотреть Сингапур».

От Мумбаи до Пекина — через Сингапур

Дарья Лузина, менеджер сингапурского проекта Sales Jet, согласна со своим коллегой:

«Сингапур — стратегически выгодная площадка для запуска бизнеса в Азии, потому что находится в ее географическом центре и является точкой выхода на такие крупные рынки, как Индия, Китай, Юго-Восточная Азия и Япония. В то же время сам Сингапур очень благоприятен с точки зрения ведения бизнеса, потому что правительство этой страны поддерживает международный бизнес на законодательном уровне и запускает инициативы по государственно-частному партнерству».

Дарья Лузина, менеджер сингапурского проекта Sales Jet

Платформа Sales Jet, в которой работает Дарья, как раз и создана для того, чтобы помочь российским стартапам узнать о бизнес-возможностях Сингапура и обосноваться в этой стране и, наоборот, поспособствовать выходу азиатских компаний на рынки России и СНГ. За полгода Sales Jet посодействовала шести проектам из России, в том числе решениям одного из крупнейших игроков в области кибербезопасности и стартапу с технологией компьютерного зрения.

Как же устроена работа платформы? Первый шаг — это выбор региона для старта проекта из России. Эксперты платформы оценивают потенциальный спрос на технологию на том или ином рынке. Затем, учитывая особенности самого проекта, просчитывают его совместимость с разными регионами Азии. И наконец, рассматривают вопрос защиты и адаптации товарного знака на рынках, схожих с китайским.

Сложность состоит в том, что помимо регистрации «исходных» товарных знаков (как правило, в латинице) компаниям рекомендуется адаптировать их определенным образом и зарегистрировать азиатские версии так, чтобы в первую очередь заслужить внимание и доверие локального потребителя, а во-вторых, получить максимальную правовую защиту для своих обозначений в стране.

Ну и когда все почти готово для презентации проекта перед азиатскими инвесторами, для российских фаундеров находят важные контакты на местах и организуют с ними встречи. Впрочем, одна такая встреча или звонок не смогут определить судьбу проекта. По словам Дарьи, в Азии все строится на долгосрочных отношениях — постоянном общении не только по поводу работы, но и на уровне семей и совместного досуга. К слову, такой подход к бизнесу характерен для Индии, выходцы из которой преобладают и в Сингапуре.

>>> Золотые правила питчинга проектов перед партнерами из Азии

  • Понимать, кому и что вы презентуете. Допустим, если это питч для инвестора, фокусируйтесь на потенциале компании, операционных метриках и целевых показателях, потому что они вкладывают свой капитал и хотят получить кратный доход в обозримом будущем.
  • При этом надо знать, что у бизнес-ангелов и венчурных инвесторов разные KPI. Необходимо изучить профили своих потенциальных инвесторов и строить презентацию проекта на том, что важно именно для них. Попробуйте уложить максимум значимой информации в три – пять минут.
  • Если собираетесь питчить продукт или сервис компаниям, фокусируйтесь на том, какую проблему он закрывает. Даже если продукт не самый инновационный, но ощутимо помогает в решении бизнес-задач, он будет представлять большой интерес.
  • Инвестируйте в нетворкинг. Посещайте профильные мероприятия и наращивайте сеть контактов. Старайтесь поддерживать личные отношения с бизнес-партнерами, но помните, что это лишь база для раскрутки проекта, дальше успех сотрудничества будет зависеть от вашей способности достигать поставленных целей в оговоренный срок.
  • Помните, что есть разные пути выхода на рынки Азии. Не всегда обязательно нанимать команду сейлзов и аккаунт-менеджеров в Токио или Бангкоке. Постарайтесь для начала проконсультироваться с инвестиционными платформами и агентствами по развитию международных стартапов в Сингапуре — бизнес-столице региона.

В Россию — с любовью. И собственным бизнесом

Интересная ситуация складывается и при выходе азиатских компаний на рынок России и СНГ. Обычно, отмечает Дарья Лузина, это не первое направление, к которому приглядывается компания из Сингапура или другой азиатской страны. Сначала компании ориентируются на более крупные и спокойные рынки вроде США или ЕС. Однако и в России для них тоже есть свои плюсы.

Как правило, азиатские компании интересуют три схемы взаимодействия с российским рынком:

  • Первая — это найти клиентов, то есть увеличить продажи.
  • Вторая — найти партнеров по технологиям, потому что здесь очень много компаний с передовыми разработками и уникальными технологиями. Допустим, коллеги из Азии могут взять технологию из России, встроить в свой продукт и потом вместе выйти на рынок того же Сингапура или региона. Другой вариант — найти в России партнера со схожей, но дополняющей проект технологией и уже через него представлять свой бизнес на рынке России.
  • Третья схема — это хантинг талантов среди ученых, программистов и инженеров.

Большой интерес азиатских компаний к поиску сотрудников в России отмечает и Александр Фарсеев, генеральный директор сингапурского провайдера искусственного интеллекта для рекламы SoMin:

«Я вижу много русских фаундеров, которые при этом не всегда возглавляют проекты из России. И надо сказать, что такие стартапы лидируют в питчах. Я думаю, это связано с гибкостью русских с точки зрения обучения. Наши быстрее все схватывают и, таким образом, умудряются обойти даже самых бойких конкурентов».

При этом Александр считает, что для азиатских компаний условия бизнеса в России могут оказаться настоящим потрясением: «Выход на российский рынок для них — это своего рода шок. Не культурный, а Enterprise-шок. Модель предпринимательства в России предполагает очень плотный и тесный контакт по всем процессам в ходе реализации проектов, а для Азии плотные личные взаимоотношения скорее канва для создания договоренностей, а не производственная необходимость».

Александр уверен, что в России важно искать контакты внутри компании, с которой сотрудничаешь, и продвигать совместные инициативы на всех уровнях своего партнера, тесно сотрудничать с конкретными людьми, иначе вы не сдвинетесь с мертвой точки.

Для этого выгодно открыть офис в Москве, нанять русскоговорящих сотрудников и налаживать сеть контактов. Но если приходится сотрудничать с российским бизнесом из Азии, любое знакомство, которое вначале кажется очень перспективным, будет просто строчкой в записной книжке только потому, что вы физически не здесь и не можете постоянно напоминать о себе.

Раз сингапурскому стартапу нужно открывать местную компанию с соответствующей документацией и работать очень тесно со всеми представителями компании в стране, должен быть и очень хороший стимул, чтобы выходить на Россию. Для этого, считает эксперт, и существуют такие инициативы, как Московский акселератор, Сколково и проекты АФК «Система». Они привозят стартапы из Азии, и их основная задача — не просто перезнакомить топ-менеджмент, но и выстроить очень тесные взаимоотношения между сотрудниками разных департаментов компаний. Так общее дело будет двигаться быстрее.

Сперва — нетворкинг, затем — эффективность

Выход на рынок Азии происходит исключительно с помощью личных контактов. Они критичны, чтобы просто зайти в какую-то компанию. Если вы представляете проект в первый раз, нужно обязательно знать хоть кого-то, иначе вы просто не выйдете на уровень лиц, принимающих решения.

Существуют разные схемы, позволяющие наладить контакты с азиатскими партнерами. Где-то удастся подключить персональные связи, куда-то можно съездить с семинарами, но прежде вам придется прокачать репутацию эксперта в своей области. В каких-то случаях такие агентства, как Sales Jet из Сингапура, будут предлагать вам знакомства с коллегами из других стран.

Как ни крути, активный нетворкинг очень важен, поскольку придется посещать профильные мероприятия и использовать все возможные выходы на менеджмент компаний. При этом после знакомства все отношения будут строиться уже на основе результатов сотрудничества вашего стартапа с компанией. И главным показателем тут будет эффективность вашего продукта.

Александр Фарсеев отмечает, что у российских фаундеров часто есть более сильное техническое решение по сравнению с тем, что предлагают traditional sales institutions на Западе. Но в то же время им гораздо сложнее продать свой продукт, потому что они приезжают в Азию с русским представлением о ведении бизнеса, где многое зависит от отношений и исходных договоренностей, а не от показателей продуктивности. У российских бизнес-партнеров есть лимит доверия, право на ошибку и возможность получить отсрочку по скорости разработки прототипа.

В Азии же после первого контакта о вас будут судить по тому, насколько эффективно вы решаете бизнес-задачу. Порой у вас будет лишь три – пять минут, чтобы очень динамично и детально объяснить менеджеру любого уровня на его языке, как вы закрываете боль клиента и какие даете показатели. Как показывает практика, если не получится с первого раза, то другого шанса защитить свой проект уже не будет. Личное общение — это скорее дань уважения, а бизнес есть бизнес. Если вы не сможете сразу же отработать на 100%, есть риск превратиться в партнера нон грата.

Ксения Борбачева, заместитель генерального директора Агентства инноваций Москвы

Что ждет участников Московского акселератора в Азии и сингапурские стартапы в России

После совместной питч-сессии представители сингапурской платформы Sales Jet заинтересовались несколькими проектами Московского акселератора, говорит Ксения Борбачева, заместитель генерального директора Агентства инноваций Москвы.

«Москва сегодня один из крупнейших европейских рынков городских технологий и крупный заказчик. Поэтому Московский акселератор задуман как программа по масштабированию прорывных технологий на территории города для гармоничного развития технологий и бизнеса. В первом треке участвуют проекты в сфере логистики, ритейла, образования и недвижимости. Возможно, самые перспективные из них будут реализованы в городской инфраструктуре уже в ближайшее время».

Кроме того, в рамках Московского акселератора планируют помогать и азиатским стартапам, которые присматриваются к рынкам нашей столицы и России. Будем надеяться, что у российских и сингапурских проектов все получится.

{ "author_name": "Московский акселератор", "author_type": "editor", "tags": [], "comments": 2, "likes": 1, "favorites": 36, "is_advertisement": false, "subsite_label": "mosaccelerator", "id": 115004, "is_wide": false, "is_ugc": false, "date": "Wed, 25 Mar 2020 14:24:26 +0300", "is_special": false }
Создать объявление на vc.ru
Вебинар «Словения: потенциал инвестирования в недвижимость»
10 апреля Онлайн Бесплатно
0
2 комментария
Популярные
По порядку
3

Что делают все эти умные люди говорящие умные слова? Вот бы посмотреть. А то ощущение что попал в Сколково, на очередную сессию Чубайса с пускантем пыли в глаза и единственной целью - снова выжать денег

Ответить
0

Хантинг, питчинг, коворкинг. смузярня, и т.п. генерация слов, которая типа должна подчеркнуть ум и афигенность автора, но по факту выглядит это также смешно, как понты семилетних детей, которые придумывают словечки среди своей компашки, чтобы казаться крутыми перед другими такими же семилетними детьми

Ответить

Прямой эфир