Как улучшить показатели бизнеса за счет прокачки эффективности сотрудников от Артура Юсупова
Каждый собственник бизнеса, директор или руководитель отдела продаж ежедневно думает только об одном:
- как улучшить показатели бизнеса, дирекции или отдела;
- как увеличить валовую и чистую прибыль;
- как выполнить и перевыполнить план продаж.
Для того чтобы выполнить эти задачи, есть много различных методов, начиная от увеличения количества сотрудников, до стратегических сессий и тренингов по продажам. Говоря об универсальном методе, который без дополнительных вложений улучшает показатели бизнеса: чек-лист менеджера. Это документ, регламентирующий порядок и качество действий, ведущих к увеличению валовой прибыли бизнеса, проще говоря, к выполнению плана продаж.
Исходя из практики общения с предпринимателями малого бизнеса, большинство современных эффективных отделов продаж представляют собой группу мотивированных единомышленников, которых каждый день ведет за собой энергичный руководитель отдела продаж. И на мотивации и энергии руководителя отдела продаж периодически получается выполнять задачу по валовой прибыли, поставленную собственником бизнеса. Когда же энергия и заряд бодрости заканчиваются, заряженные сотрудники, закрыв свои материальные потребности, превращаются из активных результатников в спокойных процессников, появляется необходимость дополнительного инструмента увеличения валовой прибыли, который не требует от руководителя финансовых или энергетических вливаний.
Многие из вас наблюдали такую картину: менеджер только устроился на работу, ему сильно нужны деньги, хочет произвести на руководство впечатление, готов продать что угодно и кому угодно. Но как только появляется понимание, что испытательный срок пройден, главные кредиты закрыты и руководитель попался не строгий, то КПД менеджера резко падает. На этом этапе помогает чек-лист менеджера, который заполняется руководителем отдела продаж или удаленным сотрудником отдела контроля качества может сохранить высокое качество продаж и переговоров.
Дело в том, что все мы, так или иначе – выпускники советской системы образования, а она базировалась на ежедневных оценках и контроле со стороны родителей, классного руководителя. Когда менеджер оказывается в ситуации отсутствия мониторинга, у него автоматически возникает ощущение, что наступили школьные каникулы. Нет контроля – установка, что можно расслабиться и ничего не делать. Но другое дело, когда работник знает, что раз в неделю качество трудов оценивается по определенным критериям и в случае выполнения KPI, руководитель это отмечает.
Какие же пункты должны быть включены в чек-лист менеджера, чтобы план по продажам выполнялся и показатели улучшились? Достаточно всего несколько основных моментов по качеству переговоров и действиям менеджера, направленным на выполнение плана. Можно усложнить чек-лист, но главное без фанатизма.
На качество переговоров влияет:
- обход секретаря или блокера,
- установление контакта,
- выявление потребностей,
- презентация по потребностям,
- количество закрытий.
На эффективность действий влияет:
- качество ведение СРМ системы;
- перевод клиента по воронке продаж,
- постановка корректной задачи по каждому клиенту.
По опыту менеджеров при введении чек-листа, он как инструмент в отделах продаж, не заставлял долго ждать результатов: качество переговоров возрастало, конверсии увеличивались, и как следствие, показатели бизнеса росли. Таким образом, можно добиться повышения показателей в бизнесе всего за пару месяцев или раньше.
Также важен фидбэк от менеджера по моментам, которые нужно улучшать. Тогда специалист сразу включается, делает все, чтобы на очередном разборе, все пункты чек-листа были со знаком плюс. В нас глубоко заложен школьный механизм оценки качества сделанной работы и исполнительности в срок. Каждый хочет быть хорошим, чек-лист наглядно фиксирует активность по разным аспектам. Это важно как для менеджера, так и для самого сотрудника, чтобы постоянно стремиться к большему.
Самая большая база чек-листов для бизнеса тут.