Как (не) купить готовый бизнес. На примере школы музыки

Меня зовут Александр Ситников, я руководитель школы музыки для взрослых Kaada в Петербурге. За последние месяцы мне дважды поступали предложения купить музыкальную школу. И оба раза я отказался. В этой статье хочу рассказать, на что обратить внимание при покупке бизнеса в сфере услуг, на примере школы.

Большая часть школ, которые продаются, убыточны или работают в районе нуля. Прибыльные студии стоят сразу дороже. Оценить их быстро можно простым способом:
Среднемесячная прибыль х предполагаемый срок окупаемости инвестиций. В текущих реалиях я считаю продажу за 10-18 месяцев прибыли адекватным предложением.

То есть, если школа музыки приносит 200 000 рублей чистыми, то ее цена в границах 2-3,6 млн. рублей. Сейчас на рынке может появиться больше интересных предложений, в связи с отъездом собственников за границу. Школы могут быть и прибыльные и, в с связи со срочностью продажи, выставляться по гуманной цене. Важно смотреть прибыль за весь год, а не только последние 2-3 месяца. У бизнеса есть сезонность, возможны просадки летом или в декабре.

Структуру расходов изучаем внимательно. Риск, что владелец не все нам показывает или просто некорректно ведет учет. Например, не все хозрасходы записывает или не включает банковские комиссии за эквайринг и рассрочку.

Нужно понять роль собственника в бизнесе. Мы говорим о микробизнесе, потому встречается вариант, когда владелец работает сам администратором или преподавателем и не начисляет себе за это зарплату. Также ему могут помогать родственники. А это скрытый расход, который существенно скорректирует прибыль, если поставить наемного сотрудника.

Что делать, если бизнес не приносит денег? В этом случае будем оценивать активы школы, материальные и нематериальные.

Главный актив, он же пассив. Вы будете должны ученикам уроки или деньги, в случае возвратов. Также зарплаты преподавателям за проведение этих занятий. При этом оплата за абонементы у предыдущего собственника.
Считайте долг перед преподавателями за эти уроки, прикиньте сколько может быть возвратов. Учитывайте эти суммы в цене бизнеса. Если клиентов много, есть риск, что они займут все время педагогов и все кабинеты. Получится ситуация, когда первый месяц вы только отрабатываете долги по старым платежам. Так будет пока не начнутся продления или не придут новые ученики. Уточните, как продлевают абонементы, какой средний LTV клиента. Также стоит посмотреть сколько «спящих клиентов» и какое количество лидов в работе.

Подводный камень – цена уроков. Часто именно из-за этого школы убыточны. Это главная причина, по которой я на этой неделе не купил бизнес. У меня средняя цена занятия почти в 2 раза выше, чем в выставленной на продажу школе.

Поднятие стоимости даже на 50% приведет к потере 50-70% клиентской базы. Сходу поднять ценник вдвое – разбегутся вообще все. Работать по старой цене – убыточно. Подняться до своей цены – потерять клиентскую базу. Повысить сначала на 50% и потерять часть базы, компромиссное решение. Но тоже слабое.

Если бизнес показывает прибыль, главное правило «не сломать то, что работает». Люди трудятся на прежних условиях, все изменения постепенные. Но, что если школа в минусе? Сотрудники, как и клиентская база, может обернуться и активом и пассивом. Возможно, команда недорабатывает. Как хорошо преподаватель проводит пробный урок? Насколько администратор справляется с обязанностями? Какая атмосфера в коллективе? Правильные ли у сотрудников приоритеты в работе?

Внедрение своих правил может встретить сопротивление, если люди привыкли работать иначе. Иногда проще уволить, чем переучить. Сотруднику могут просто не понравится новые условия. Например, я стремлюсь, что педагоги работали только у нас, а кто-то привык к совмещению. Пробный урок не отплачивается, а в другой школе начисляют как за обычное занятие.

При найме я проговариваю условия, рассказываю о наших стандартах, требованиях и целях. И если человек вышел на работу и у него не получилось, отчасти это и моя ошибка: не того выбрал. При покупке школы, я никого не выбираю. Поэтому «покупка команды» – это кот в мешке за ваши деньги.

Большинство собственников при продаже закладывают в стоимость цену ремонта. Мне понятны их мотивы: жалко вложенных денег и сил. Но ремонт слабый актив, если нет привязки к прибыльному бизнесу. Можно многое продать по отдельности, ремонт не продашь. Он неотделим от бизнеса. Если его не удалось продать целиком, студия просто закрывается. Помещение выставляется для аренды всем желающим.

Платить какие-то деньги за помещение и ремонт имеет смысл только в случае, если локация и объект топовый для вас и похожих на рынке нет. Вы боитесь, что в свободной аренде его быстро перехватят или школу все-таки купит другой предприниматель. Еще один довод за: риск, что помещение выставят по более высокой цене, чем сейчас. При смене арендатора напрямую больше шансов договориться о старом ценнике. Прикидываем, что выгоднее – купить школу или арендовать потом по более высокой ставке.

Музыкальные инструменты, мебель и прочее оборудование оценить проще остального. Смотрим цену нового, сравниваем с бу аналогами на Авито.

Анализируем качество и количество отзывов на ЯндексКартах, 2Гис, Zoon и в других местах. Если их мало, ценность близка к нулю. По отзывам также многое понятно о команде и о сильных и слабых местах школы.

Оцениваем объем бесплатного трафика и конверсий из поисковых систем, каталогов, соц.сетей. В аккаунтах смотрим количество подписчиков и активной аудитории. Если группа ВК находится по каким-то запросам в поиске яндекса или гугла – это плюс. Прикиньте насколько сайт хорош для приема платного трафика. Если не разбираетесь, возьмите консультацию у специалиста. Возможно, его придется дорабатывать или переделывать. Какие есть интеграции: с сайтом, уведомления, телефония. Используется ли вообще CRM. Или придется все настраивать с нуля.

Оцениваем каждый актив по отдельности, суммируем и думаем, выгодная ли это цена.

Еще один подход, оценка затратным методом. Стоимость бизнеса, как сумма затрат на открытие аналогичного, но с учетом износа. В этом случае считаем во сколько обойдется ремонт, найм сотрудников, покупка оборудования, разработка сайта, создание фирменного стиля, подключение интеграций.

Если было интересно подписывайтесь на Телеграм. Пишу о бизнесе в сфере услуг и о музыкальных школах https://t.me/music_school_business