Как эффективно совмещать в агентстве собственные и клиентские проекты. Опыт за 14 лет

Меня зовут Евгений Бабенко, я руковожу агентством i-complex и несколькими собственными проектами. Расскажу про преимущества ведения таких проектов параллельно с клиентскими. Если в вашем агентстве до 70 человек, вы наверняка откроете для себя новые возможности.

Мы находимся в Новокузнецке. Из 40 сотрудников 80% работают из офиса. Физически у нас агентство и свои проекты не разделены, но сотрудники распределены по функциям, они могут сидеть рядом, но работать на разных проектах. У нас получается с пользой совмещать оба направления — и для клиентских, и для наших проектов мы применяем похожие принципы развития. За 14 лет мы создали с нуля 9 собственных крупных коммерчески успешных интернет-проектов и 300+ клиентских сайтов разной сложности. И сейчас постоянно тестируем, внедряем и развиваем новые проекты.

Собственные проекты можно гораздо быстрее масштабировать по прибыли, чем агентство, которое с большей вероятностью достигнет потолка роста. Сейчас очень благоприятное время для старта новых проектов, много новых технологий и изменений на рынке.

Начали мы с командой из двух человек в 2008 году и в первый же год запустили 3 агрегатора из абсолютно разных сфер: стоматологический портал 32top.ru, развиваемый нами по сей день, туристический портал и агрегатор квартир посуточно. Каждый сайт мы стремились проработать максимально глубоко. И почти сразу к нам стали поступать запросы на создание и продвижение сайтов, но мы брали далеко не всё.

В 2010 году решили полноценно развивать агентство, начали рекламироваться, наняли менеджера продаж и даже открыли офис в Новосибирске. Делали по 5-7 сайтов в месяц и около 10 клиентов вели на контексте и SEO. Так мы проработали почти год, но потом сравнили динамику финансовых показателей своих проектов и агентства и решили закрыть клиентское направление. Зато стартовали еще 2 проекта, тоже агрегаторы из абсолютно разных ниш: портал о косметологии и сайт для поиска исполнителей услуг по типу profi.ru.

В то время туризм очень бурно развивался, и наш туристический агрегатор очень хорошо зарабатывал. На тот момент он был в топе выдачи по поиску туров и турагентств и получал до 450 заявок в сутки. Но в 2014 году случился кризис, доллар подорожал в 2 раза, и выручка по нашему флагманскому проекту в 2 раза снизилась. Нас спасло наличие 4 других проектов из разных ниш, мы быстро переключились и стали их развивать.

С 2015 по 2019 год 5 наших проектов конкурировали с крупными сайтами за поисковый трафик, но ни в одной нише мы не были лидерами. Я искал причины, почему мы не двигаемся. На самом деле, нам просто не хватало ресурсов для быстрого роста. Каждый проект требует личного времени предпринимателя — если усилия не сфокусированы, то результат везде получится средний.

Сейчас я думаю, что тогда нужно было продать проекты из бесперспективных или рискованных сфер, так как на тот момент в нашем регионе было мало людей с хорошим опытом в разработке и продвижении сайтов, а удаленный формат работы еще не был распространен.

Сегодня гораздо больше шансов сделать несколько успешных проектов в совершенно разных нишах, но я считаю эту затею не слишком перспективной, потому что не вижу примеров, когда каждый или почти каждый проект был бы лидером в своей сфере. Такие примеры есть только на уровне гигантов вроде Яндекса или Сбера, где проекты развиваются за счет доступа к ресурсам основной компании. Знаю несколько удачных примеров у небольших компаний, но их проекты лежат в очень малых нишах без особой конкуренции.

Лидерство проекта крайне важно, потому что во многих сферах лидеры получают большинство всех клиентов. Например, на российском рынке очень много маркетплейсов, даже у СДЭКа был свой, но большая часть пользователей по факту пользуется 3-4 лидирующими маркетплейсами.

В 2019 году мы продали 1 проект, осталось 4 и мы начали строить агентство интернет-маркетинга, а в 2020 году случился ковид, который очень сильно нас взбодрил. Заграничный туризм обнулился полностью, квартиры посуточно срезало на 50% и даже стоматологии не работали 2 месяца. Мы остались практически полностью отрезанными от денег. Нас спасло то, что мы уже начали развивать агентство.Мы перебросили на него все силы, за 2 месяца нашли 30 новых клиентов и до сих пор продолжаем работать с клиентским направлением, но сфокусировались на разработке и SEO-продвижении.

В 2020 мы продали все проекты, кроме стоматологического. Большинство проданных проектов до сих пор работает и приносит доход нынешним владельцам, причем с некоторыми из них мы сейчас работаем уже в качестве подрядчиков.

Также в 2020 году мы стартовали разработку агрегатора онлайн-курсов, прошли с ним через акселератор и даже привлекли деньги от инвестора, но не смогли набрать нужную скорость развития и спустя 2 года его продали.

Итого, сейчас мы развиваем стоматологический агрегатор для пациентов и параллельно делаем различные сервисы для стоматологов: медицинскую информационную систему, маркетплейс материалов и оборудования, агрегатор стоматологических курсов, проводим рейтинг стоматологий. Мы рассчитываем, что за счет экосистемы смежных проектов для стоматологов нам будет проще расти и делать более качественные продукты.

Вместе с этим, мы активно развиваем агентство по разработке и SEO-продвижению, потому что я вижу в этом определенные преимущества.

• Свой проект помогает увеличить утилизацию рабочих часов. Агентства часто сталкиваются с проблемой недозагрузки или перегрузки сотрудников. Если в штате много фрилансеров с частичной занятостью, то к этому можно гибко адаптироваться, но даже фрилансеры хотят стабильности и многие готовы работать за меньшие деньги, но со стабильной загрузкой. В нашем случае мы имеем возможность переключать сотрудников на свой проект, если клиентских задач мало, и наоборот.
• Собственные проекты — это лучший кейс. Они демонстрируют все возможности и компетенции команды. Нам часто говорят: «какой отличный сайт вы сделали, хотим такой же». Я рассказываю про примеры наших успешных проектов на встречах руководителей и предпринимателей. За счет кейса крутого туристического агрегатора к нам до сих пор приходят проекты по туризму. Агентство со своим успешным проектом воспринимается как более надежное, так как для достижения успеха собственного проекта нужна большая дисциплина.
• Диверсификация доходов. Это необходимо, если сфера проекта сезонная или сильно зависит от кризисов, как туризм. Каждый кризис — это минус 50% к выручке. Проекты, живущие на поисковом трафике, сильно зависят от алгоритмов поисковиков. Нужно либо уметь дополнительно монетизировать платный трафик, либо иметь несколько проектов, чтобы компенсировать убытки в случае просадки. Как вариант, один и тот же проект, но в нескольких странах на разных доменах. Сейчас мы развиваем стоматологический агрегатор в нескольких странах СНГ. Если сфера бизнеса устойчива к кризисам, то можно пробовать развивать экосистему из смежных проектов. Считаю, что своё агентство нужно в том числе для диверсификации доходов.
• Мы обучаем сотрудников на своих проектах. На них всегда много задач и среди них легко найти подходящие для обучения новичков. Разрабатывая и продвигая сложный продукт команда прокачивается и копит компетенции, которые можно использовать на клиентских проектах. Кроме того, это позволяет выйти на продажу более сложных технологий. Например, чтобы начать разрабатывать и обучать нейронные сети, нужно сразу найти и опытного исполнителя, и заказчика, что сложно сделать в один момент. А можно взять начинающих специалистов, обучить их на своих проектах, получить первый полноценный кейс и уже продавать услугу.
• На своих проектах мы можем свободнее проверять различные гипотезы, в первую очередь по продвижению сайтов.
• Ставим правильные цели для клиентских проектов. Мы прописываем в KPI не позиции в поисковиках по выбранным фразам, не трафик и даже не лиды, а прибыль. Продвинутые агентства фокусируются на прибыли клиента и транслируют, что работают не на заявки, а за рост продаж у клиента. Поэтому, когда мы создаем и продвигаем собственный проект, мы учимся строить процессы, направленные на рост прибыли, а потом переносим эти процессы на бизнес наших клиентов.
• Нет выгорания от однообразия. По себе и сотрудникам заметил, если несколько лет подряд работать на одном проекте, то со временем можно сильно устать и перегореть. Клиентские проекты помогают держать себя в тонусе. Некоторым людям не нравится работать только в одной нише, поэтому разнообразие повышает длительность работы сотрудника в компании. К тому же, когда продвигаешь несколько разных проектов, возникает гораздо больше новых идей и гипотез.

В своих проектах есть отдельные преимущества перед агентством. Расскажу про самые важные.

• Капитализация. Многие компании разрабатывают продукт в течение нескольких лет и всю прибыль вкладывают в развитие, наращивают капитализацию, чтобы потом выгодно его продать. ИТ-компании оцениваются по выручке, по ее динамике и размеру рынка, а не по расходам.
• Высокий потенциал доходности за счет легкого масштабирования.

На рынке не так много очень больших агентств, зато интернет-проектов, выросших на миллиардные выручки, очень много. Свои проекты легче масштабировать, если позволяет объем рынка и уровень конкуренции.

К тому же, объём поискового трафика, под который можно продвигать клиентские сайты, уменьшается за счет активного роста разного рода агрегаторов и маркетплейсов. Во многих нишах продвигаться можно уже внутри этих маркетплейсов.

• Возможность пассивного дохода. В случае с небольшим агентством пассивный доход сложно реализуем. Но можно создавать сайты, которые будут долго приносить прибыль.

Минусы своих проектов:

• На старте необходимы значительные денежные вложения в разработку и продвижение проекта.
• Необходим высокий уровень самоконтроля. На собственных проектах часто не хватает недовольных клиентов, которые могут взбодрить вас гневным звонком. Приходится самостоятельно ставить себе цели и дедлайны. Много раз видел, как перспективный проект бросали на пол пути, потратив впустую большое количество ресурсов.

Считаю, что свои проекты это круто и перспективно, в этом бизнесе есть масса плюсов, в том числе большие возможности для масштабирования. Я рекомендую фокусироваться на одной нише и по мере роста обрастать смежными проектами. Идеально, если вы ведете клиентские проекты в одной нише и в ней же развиваете свой проект. Так вы максимально прокачаете свою экспертизу. Помните, что невозможно победить конкурентов, уделяя проекту мало личного времени.